《銷售團隊就該這樣管》是由2021年6月中信出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售團隊就該這樣管
- 作者：陳軍
- 出版社：中信出版集團股份有限公司
- 出版時間：2021年6月
- ISBN： 9787521731064
作品簡介,作品目錄,
作品簡介
適合中國本土實戰的銷售管理系統工具書本書站在經營者的視角，結合中國本土企業的管理實踐，打開了企業銷售管理的“魔法盒”，層層解析了當下企業銷售管理過程中存在的認知和行為誤區，給出了一套銷售管理的系統框架和落地工具，獨創性地提出了“五星評定”這一管理系統，並給出了系統當中每一個子模組的設計邏輯、原則、方法及工具。
本書共分為兩部分。第一部分講述了五星評定管理法是如何在銷售管理實踐中一步步提煉總結出來的，並進一步闡述了五星評定管理法對於企業經營的意義；第二部分講述了企業應該如何設計五星評定管理系統以及該方法如何有效落地。作者以企業中很重要的銷售崗為例，回到銷售管理的本質，解讀了五星評定管理系統是如何解決銷售管理基本面的六大問題的，其中包括業績指標設計、過程管理設計、通關培訓設計、銷售秘籍設計、薪酬機制設計、人才通道設計。在本書結語部分，作者結合過去多家企業在導入五星評定管理法過程中出現的問題，提出了有效導入五星評定管理系統的四大步驟。
作品目錄
自序五星評定管理法：實現企業動能倍增的銷售管理工具
第1章 五星評定管理法的前世今生
一個銷售管理新手的自白
五星評定管理法的起點
五星評定管理法的演進路徑
第2章 五星評定的三位一體
五星評定=戰略執行系統
五星評定=動能倍增系統
五星評定=高效管理系統
第3章 子模組1：業績指標設計
新增業績的自定義
原則1：星級越高，指標越高
原則2：星級越高，人數越少
原則3：衡量指標可選擇收入、個數和三大率
原則4：定格四星級
原則5：結合年度銷售目標及人員規劃
第4章 子模組2：4×5作戰地圖設計
從過程管理到作戰地圖
賣給誰：梳理客戶金字塔結構
賣什麼：產品結構分類
怎么賣：設計銷售動作的七條原則
過程得分的計算方法
四張落地配套表格
第5章 子模組3：通關培訓設計
能級加速器：通關+培訓閉環
通關的“3+2”設計原則
培訓體系的分層設計
第6章 子模組4：銷售秘籍設計
銷售秘籍：最佳實踐的放大器
Q1：誰來編
Q2：怎么編
Q3：如何進行編後培訓
Q4：如何進行編後管理
第7章 子模組5：薪酬機制設計
動力賦能的本質：把權力還給員工
從一刀切到分級定薪
薪酬設計的“3+3”原則
零底薪企業的薪酬設計
全國性企業需設計城市係數
提成設計不得納入五星評定管理系統
第8章 子模組6：人才通道設計
人才斷檔的根源
專業線晉升通道設計
管理線晉升通道設計
組織結構從僵化到活化：讓職位流動起來
結語如何導入五星評定管理法
導入五星評定管理法的四大步驟
以道御術：五星評定背後的三觀合一
