《銷售團隊管理全案：制度管人+流程管事+實用表格》是2019年中國鐵道出版社出版的圖書，作者是文希岳。
基本介紹
- 中文名：銷售團隊管理全案：制度管人+流程管事+實用表格
- 作者：文希岳
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113262693
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《銷售團隊管理全案：制度管人+流程管事+實用表格》一書從銷售團隊的搭建方面來講如何在管人用人方面下功夫，從而使企業銷售團隊保持較高業績增長與服務水平。全書共分為制度管人篇與流程管事篇兩大篇，分別從管理銷售人才的創新理念和最佳化企業流程兩個角度來探究如何幫助企業搭建好一個有著持久作戰能力的銷售團隊。
本書以全面系統的規章制度覆蓋管理人才體系，以標準客觀的制度講述如何約束員工，如何以公平公正的現代管理理念把控員工，使企業銷售人員向著企業的管理目標不斷邁進。為方便廣大讀者，對銷售團隊中涉及的各類表格進行了匯總，以二維碼掃描、網站下載等形式提供給本書的使用者，拿來即用，word版可編輯自用。
圖書目錄
目 錄
CONTENTS
制度管人篇 和傳統的“人管人”時代說再見
第1章
銷售目標制度：層層落實任務
1.1 銷售目標劃分制度：從部門到個人＼3
1.2 銷售部門任務制度：理職責，守許可權＼5
1.3 銷售經理任務制度：配額、數據分析＼6
1.4 銷售人員任務制度：滿足客戶需求＼7
1.5 時間匯報制度：確切的時間規劃＼8
1.6 過程匯報制度：10%、50%、100%＼10
1.7 壞事早匯報制度：目標無法按期完成＼11
1.8 人員變動制度：中途增員、減員＼12
第2章
銷售負責制度：第一責任人是核心
2.1 客戶分配製度：先確認再分配＼15
2.2 接待輪排制度：接待原則+日常規定＼16
2.3 第一責任人制度：明確權利與義務＼18
2.4 合作開單制度：一起為客戶開單＼20
2.5 推薦單分成制度：設定條件、比例＼21
2.6 切單處罰制度：客戶被他人搶走＼22
2.7 客戶關係管理制度：拉新留存＼23
第3章
師徒制度：以老帶新，傳道授業解惑
3.1 師徒關係落實制度：訂立師徒協定＼26
3.2 師傅管理制度：資格、職責＼27
3.3 徒弟學習制度：向師傅認真學習＼28
3.4 師徒等級制度：等級劃分，升級標準＼30
3.5 師徒業績分配製：師傅＞徒弟＼31
3.6 師徒責任制度：師傅對徒弟負責＼32
3.7 師徒評估制度：優秀、良好、一般＼33
3.8 師傅失職處罰制度：降級扣薪＼33
第4章
銷售考核制度：各等級有不同方式和內容
4.1 銷售培訓制度：業務、團隊文化、時間分配＼36
4.2 銷售經理考核制度：兼顧結果和過程＼37
4.3 銷售人員考核制度：公平的同時增加挑戰＼39
4.4 考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂＼40
4.5 考核內容設定制度：不同等級有區分＼41
4.6 價值觀考核制度：人品好，態度端正＼42
4.7 考核結果套用制度：種類越多越好＼44
第5章
團隊 PK 制度：鯰魚效應激發戰鬥力
5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48
5.2 PK項目制度：銷售額、銷售量、銷售人員＼49
5.3 PK積分制度：原始積分+增減標準＼50
5.4 晨會PK制度：在晨會上展示風采＼51
5.5 PK氛圍營造制度：保持良性競爭＼52
5.6 團隊競賽制度：簽訂競爭條約＼52
5.7 PK結果認定製度：責任人、輸贏標準＼53
5.8 PK結果公示制度：選擇合適形式＼55
5.9 PK獎勵制度：獎金數額與使用方法＼56
第6章
團隊溝通制度：客戶、矛盾、工作交流
6.1 客戶代跟進制度：平衡雙方的利益＼60
6.2 撞客戶協調製度：根據實際情況決定＼61
6.3 訂單認定製度：第一接觸點+裙帶性＼63
6.4 客戶信息收集制度：有效、方式正當＼64
6.5 矛盾處理制度：多方調查，要公正＼66
6.6 工作總結制度：壞事好事都要說＼67
6.7 溝通內容選擇制度：開門見山，說重點＼69
6.8 溝通規模製度：嚴格限制人數＼70
6.9 溝通時限制度：充分保證“雙效”＼71
第7章
精英流轉制度：聘用、晉升、辭退
7.1 銷售經理與HR協調製度：高效，不拖沓＼74
7.2 銷售經理聘用制度：把控好數量和條件＼76
7.3 銷售人員晉升制度：內容、程式、資格＼78
7.4 銷售人員輪崗制度：對象、辦法、形式、要點＼80
7.5 銷售人員轉崗制度：轉崗詳情、轉崗後的工作及待遇＼82
7.6 銷售經理辭退制度：詳細說明辭退的原因＼84
第8章
紅黃線制度：三黃並為一紅
8.1 請假制度：嚴格遵守《中華人民共和國勞動法》＼87
8.2 曠工制度：曠工的行為和處罰辦法＼88
8.3 休假制度：休假類型+批假許可權+假期待遇＼90
8.4 保密制度：範圍、等級、環節、處理＼92
8.5 重大工作失誤制度：根據具體情況做處罰＼94
8.6 破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負面新聞＼96
8.7 弄虛作假處罰制度：以結果和損失為界限＼97
第9章
出差制度：審批、費用、匯報、處理
9.1 出差審批制度：出差申請及變更＼101
9.2 差旅費預支制度：先清後借＼102
9.3 出差補貼制度：根據級別做上調＼104
9.4 差旅費標準制度：超過標準不核銷＼105
9.6 進程匯報制度：上交工作總結＼108
9.7 出差延誤處理制度：及時知會領導＼110
第 10章
報銷制度：注重細節，考慮各種情況
10.1 報銷流程管理制度：嚴格按照流程辦事＼113
10.2 報銷行為審核制度：什麼樣的行為可以報銷＼114
10.3 報銷經辦人管理制度：不得越權，亂報銷＼116
10.4 報銷單填寫制度：堅持實事求是，準確無誤＼118
10.5 日常費用報銷制度：交通、通信、辦公等＼119
10.6 公關、招待費用報銷制度：必須拿出證據＼121
10.7 虛假報銷處罰制度：根據次數加大處罰力度＼123
第 11章
開會與行程分析制度：注重效率，加強引導
11.1 日例會制度：規劃好當天的工作量＼127
11.2 周例會制度：總結並探討本周業務量增加方法＼132
11.3 月例會制度：幫助團隊銷售量翻倍＼137
11.4 過程數據制度：跟蹤關鍵指標＼142
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146
11.6 參照物制度：沒有對比就沒有進步＼149
第 12章
復盤制度：用數據分析結果
12.3 交叉分析制度：對多個屬性深度分析＼156
12.4 分組分析制度：小組與小組之間有差距＼157
12.5 結構分析制度：完善業務模式，讓銷售事半功倍＼158
12.6 關聯矩陣分析制度：開大單也要有因果＼160
12.7 豎形折線圖分析制度：找出轉折點，引爆銷售＼161
12.8 雙坐標圖分析制度：找出銷售動態影響因子＼163
12.9 漏斗圖分析制度：影響轉化率的只是這幾步＼164
12.10 瀑布圖分析制度：讓銷售結果呈現流線型 ＼165
12.11 旋風圖分析制度：剔除外圍，直擊核心＼166
12.12 帕累托圖分析制度：改進過程，最佳化結果＼167
流程管事篇 “事情”＞“人情”，流程必須標準化
第 13章
新員工培訓流程：培訓、考核、反饋
13.1 建立複製體系，引入標準化培訓流程＼171
13.2 培訓複製核心：標準、帶教、培訓＼172
13.3 帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法＼174
13.4 員工模仿著做一遍，找出差距所在＼176
13.5 帶教人員再次重複，讓銷售員工深度對比分析＼177
13.6 員工再次模仿，直至一模一樣＼178
13.7 反覆強化，減少執行誤差＼179
13.8 多種培訓考核：通過後方可上崗＼180
13.9 與成員一對一問診，尋找突破口＼182
13.10 培訓效果反饋：面談+培訓效果反饋表＼185
第 14章
流量開發流程：如何獲取全新的客戶
14.1 選擇開發對象：以客戶畫像為依據＼189
14.2 確定PUV組成：基於客戶設計調查表＼191
14.3 提升客戶主動性：SEO最佳化、外部連結建設＼192
14.4 潛在客戶預約：先排位再分別通知＼194
14.5 潛在客戶溝通：你要和客戶談論什麼＼196
14.6 確定有效客戶：大批量排除，優中選優＼197
14.7 打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶＼198
第 15章
商品介紹流程：什麼樣的介紹才合格
15.1 客戶心理分析：由軟肋開始“進攻”＼201
15.2 商品功能介紹：能達成何種特殊效果＼203
15.3 商品特點介紹：與其他商品做對比＼205
15.4 客戶利益介紹：具體化、數位化、場景化＼206
15.5 巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息＼207
15.6 鼓勵客戶體驗：親自實踐，獲取極致感受＼209
15.7 催促客戶下單：旁敲側擊，儘量委婉＼210
15.8 整理客戶信息：填寫客戶登記表＼213
第 16章
品牌形象展示流程：品牌為主，傳播為輔
16.1 提取品牌基因：以市場調研為著手點＼217
16.2 識別品牌理念：使命、思想、準則＼218
16.3 明確品牌定位：建立區隔，實現差異化＼219
16.4 客戶情景測試：驗證品牌形象真偽＼221
16.5 加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘＼222
16.6 品牌形象傳播：善於利用各種媒介＼224
16.7 完成收尾總結：形成品牌形象分析表＼225
第 17章
談判與讓步流程：從準備安排到回顧
17.1 做好談判準備：客戶資料+進展程度＼228
17.2 科學合理造勢：媒體再加第三方＼229
17.3 提出談判要點：抓住主題，及時切入＼231
17.4 找出雙方分歧：瞄準調節點不放手＼232
17.5 設定讓步尺度：別讓客戶過線＼234
17.6 談判施壓策略：時間、信息、態度、底線＼236
17.7 巧妙製造問題，快速突圍＼238
17.8 回顧整個流程：談判與讓步流程記錄表＼240
第 18章
契約簽署流程：思考周全，慎之又慎
18.1 起草銷售契約：參照多個銷售契約模板＼244
18.2 召開談判會議：把問題放到明面上解決＼246
18.3 驗證有關條款：將重點放在財務方面＼248
18.4 審核銷售契約：真實性、風險分析＼249
18.5 進行最終確認：義務、條款、責任＼250
18.6 組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名＼253
第 19章
銷售跟進流程：跟進客戶 A 級與 C 級區別有多大
19.1 了解客戶變化：購買慾望是否有所增強＼256
19.2 密切聯繫客戶：3、7、15法則＼258
19.3 進行良性互動：微信、QQ、電話、簡訊＼259
19.4 適當線下來往：見面三分熟，多搞線下活動＼261
19.5 保持深度交往：組建QQ群、微信群＼262
19.6 定期發放優惠：代金券秒殺、搶紅包大戰＼264
19.7 梳理跟進情況：制定銷售跟進記錄表＼266
第 20章
引導復購流程：如何讓客戶重複下單
20.1 最佳化售後服務：不斷提升復購率＼271
20.2 收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息＼272
20.3 打造會員體系：善於利用RFM模型＼273
20.4 保證實時跟蹤：建立復購率監控機制＼274
20.5 重視數據分析：洞察消費習慣與關聯規則＼275
20.6 走社群化道路：持續輸出優質內容是關鍵＼277
附錄＼ 279
