如果身為領導，就必須應該學習的“銷售之魔”的教訓。過去曾領導“銷售的理光公司”的元帥，為全體領導者寫下的經營秘訣。包含了只有經歷過“解除董事職務—貶職—復活”，並經歷了地獄體驗的人才有的豐富內容。書中包含作者成功與失敗的典型例證，通過這些例子闡述能夠在當代社會脫穎而出的領導者所應具有的素養。作者認為，銷售的基本條件是“人心”。如字面所示，通過商品和服務俘獲消費者的心。但是這種所謂的“俘獲心”、“心相連”並不只是向消費者這種公司外部的存在謀求，也應是公司組織內部的領導與員工，或同事應有的狀態。
基本介紹
- 書名：銷售之魔之理念篇：行銷的秘訣
- 出版社：東方出版社
- 頁數：262頁
- 開本：32
- 品牌：人民東方出版傳媒有限公司
- 作者：田中道信
- 出版日期：2014年2月1日
- 語種：簡體中文
- 定價：36.00
作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
作者簡介
被稱為“銷售之魔”，培養出理光（RICOH）公司的銷售軍團的貢獻者之一。1970年成為最年輕董事。之後轉入日本三愛公司工作，曾擔任常務董事，社長等職務。實現了“全面一線化、通過現實主義銷售一線活性化、常年赤字的公司短時間內實現盈利、業內第一個SPA（零售製造業），是企業成長為擁有700家店鋪，1000億日圓的行業領軍人。
1996年開始，他作為經營顧問活躍在製造業和零售業，這兩個他同時都擅長的行業。日本全國的中堅企業及各中小企業紛紛慕名而來，希望能獲得他的指導。從那時開始，他奔波於各公司之間，在他的努力下已經出現了不少的上市企業和業界領先企業。
他1929年出生於日本佐賀縣。主要著作有《被稱為銷售之魔》、《不善於銷售還能稱為幹部嗎》、《懂部下的心的人，不懂部下心的人》等。
現為田中事務所的代表董事。任三愛石油、SUNLIFE公司董事，FIVE FOXes（COMME ÇA DU MODE）等公司的審計，同時兼任35家公司的會長、最高顧問、諮詢顧問等職務。
1996年開始，他作為經營顧問活躍在製造業和零售業，這兩個他同時都擅長的行業。日本全國的中堅企業及各中小企業紛紛慕名而來，希望能獲得他的指導。從那時開始，他奔波於各公司之間，在他的努力下已經出現了不少的上市企業和業界領先企業。
他1929年出生於日本佐賀縣。主要著作有《被稱為銷售之魔》、《不善於銷售還能稱為幹部嗎》、《懂部下的心的人，不懂部下心的人》等。
現為田中事務所的代表董事。任三愛石油、SUNLIFE公司董事，FIVE FOXes（COMME ÇA DU MODE）等公司的審計，同時兼任35家公司的會長、最高顧問、諮詢顧問等職務。
圖書目錄
第一章 行銷真髓
學會行銷，你將所向披靡
人心——行銷的本質
創業者市村清先生背後的故事
理光的首次虧損
理光奇蹟復興的原動力
追趕並超越東京支店
發展銷售能力強的代理店為強化戰力
“以行銷立業的理光”的誕生
行銷能力的強化與新產品的開發成就了理光的復興
市村先生的鼓勵讓我幹勁十足
數據體現行銷真髓
讀懂行銷數據
行銷數據直接關係到企業的生死存亡
錯誤認識導致理光出現經營危機
錯誤判斷導致進軍新市場的失敗
對商品消費市場的構成要做到心中有數
新產品的開發得益於對行銷的敏銳洞察
領導幹部要具備高水平多角度的洞察力
你有變不可能為可能的信念嗎
顧客滿意是我之喜
驕傲自大導致領導之間的矛盾
反抗意識高漲的原因
解職的原因在我心裡
員工要牢記自己是組織的一員
要時刻不忘磨礪心志
遭受挫折時，有人支持你嗎
第二章 銷售之魔的必勝行銷術
服務的第一步是嚴格守時
做任何工作都要向最優秀的人看齊
每天五十家，一年內不停的走訪
在電話溝通中以“Yes，But”的方式取悅對方
根據購買意向將顧客分類，並在訪問頻次上區別對待
樹立“行銷就是交往關係”的理念
注意對方說的每句話
走訪的同時還要思考
把握好組織架構，自上而下地進攻
“在上則始於上，在下則始於下”的進攻策略
與其勸他購買，不如勸他使用
切莫“贏了說理、輸了生意”
恭維競爭對手
創造下次訪問的機會
領導親臨一線，鼓舞部下士氣
先掌握好全課情況後再匯報
要培養“先行馬”
兩成的落後員工是成敗的關鍵
要鼓勵占兩成的落後員工
讓部下克服缺點
練就“眼力”
讓部下將著眼點瞄準以後，不要緊盯當前目標
看透隱藏在數字背後的含義
解決部下的求助
招待的秘訣
在招待費的使用方法上動腦筋
“田中軍團”是這樣打造出來的
第三章 銷售之魔拯救長期虧損的三愛
告別過去
埋頭學習，用心領會
從“銀座的廁所里”獲得新生的三愛
在現場調查中找出問題點
虧損中毅然做出決斷
知錯就改，果斷引進TQC體系
改善“只要便宜就能賣出去”的企業體質
消除委託銷售方式的缺陷
縮短交貨期
報答市村先生的恩情
卸任
第四章 銷售之魔訓示三十四講
保持能帶頭衝鋒陷陣的充足精力
幹部必須是性格開朗的人
幹部不應是“檢察官”而應是“律師”
培養幹部的經營者意識和感覺
要謙虛正直
要對前輩優禮相待
要有否定現狀的眼力
要拋棄“工薪族”的脾氣
不得以許可權移交為託詞逃避責任
下定決心
幹部須努力踐行的目標
真正做到率先垂範
要了解部下
幹部不可有絲毫懈怠
要隨時隨地學習
幹部培養銷售員的秘訣
為銷售員制定目標
制定行銷計畫
要培養銷售員的現狀分析能力
指導部下掌握一種能讓客戶接受的商品說明方法
提高對行銷數據的分析判斷能力
支援活動的基本做法
管理部下須採取的態度
將命令和激勵有機結合起來
培養部下自我管理能力的基本要點
銷售員培訓的基本要點
提高部下處理行政事務的實際工作能力
“顧客管理”——信息收集和管理的基本要點
理解“利潤觀念”的真正含義
要思維靈活，培養多角度考慮問題的能力
要了解說明和說服的區別
對部下的評價不要夾雜私情
要有針對性，並提出未來藍圖
需知道“賺錢是有限的，受益是無限的”
譯者的話
學會行銷，你將所向披靡
人心——行銷的本質
創業者市村清先生背後的故事
理光的首次虧損
理光奇蹟復興的原動力
追趕並超越東京支店
發展銷售能力強的代理店為強化戰力
“以行銷立業的理光”的誕生
行銷能力的強化與新產品的開發成就了理光的復興
市村先生的鼓勵讓我幹勁十足
數據體現行銷真髓
讀懂行銷數據
行銷數據直接關係到企業的生死存亡
錯誤認識導致理光出現經營危機
錯誤判斷導致進軍新市場的失敗
對商品消費市場的構成要做到心中有數
新產品的開發得益於對行銷的敏銳洞察
領導幹部要具備高水平多角度的洞察力
你有變不可能為可能的信念嗎
顧客滿意是我之喜
驕傲自大導致領導之間的矛盾
反抗意識高漲的原因
解職的原因在我心裡
員工要牢記自己是組織的一員
要時刻不忘磨礪心志
遭受挫折時，有人支持你嗎
第二章 銷售之魔的必勝行銷術
服務的第一步是嚴格守時
做任何工作都要向最優秀的人看齊
每天五十家，一年內不停的走訪
在電話溝通中以“Yes，But”的方式取悅對方
根據購買意向將顧客分類，並在訪問頻次上區別對待
樹立“行銷就是交往關係”的理念
注意對方說的每句話
走訪的同時還要思考
把握好組織架構，自上而下地進攻
“在上則始於上，在下則始於下”的進攻策略
與其勸他購買，不如勸他使用
切莫“贏了說理、輸了生意”
恭維競爭對手
創造下次訪問的機會
領導親臨一線，鼓舞部下士氣
先掌握好全課情況後再匯報
要培養“先行馬”
兩成的落後員工是成敗的關鍵
要鼓勵占兩成的落後員工
讓部下克服缺點
練就“眼力”
讓部下將著眼點瞄準以後，不要緊盯當前目標
看透隱藏在數字背後的含義
解決部下的求助
招待的秘訣
在招待費的使用方法上動腦筋
“田中軍團”是這樣打造出來的
第三章 銷售之魔拯救長期虧損的三愛
告別過去
埋頭學習，用心領會
從“銀座的廁所里”獲得新生的三愛
在現場調查中找出問題點
虧損中毅然做出決斷
知錯就改，果斷引進TQC體系
改善“只要便宜就能賣出去”的企業體質
消除委託銷售方式的缺陷
縮短交貨期
報答市村先生的恩情
卸任
第四章 銷售之魔訓示三十四講
保持能帶頭衝鋒陷陣的充足精力
幹部必須是性格開朗的人
幹部不應是“檢察官”而應是“律師”
培養幹部的經營者意識和感覺
要謙虛正直
要對前輩優禮相待
要有否定現狀的眼力
要拋棄“工薪族”的脾氣
不得以許可權移交為託詞逃避責任
下定決心
幹部須努力踐行的目標
真正做到率先垂範
要了解部下
幹部不可有絲毫懈怠
要隨時隨地學習
幹部培養銷售員的秘訣
為銷售員制定目標
制定行銷計畫
要培養銷售員的現狀分析能力
指導部下掌握一種能讓客戶接受的商品說明方法
提高對行銷數據的分析判斷能力
支援活動的基本做法
管理部下須採取的態度
將命令和激勵有機結合起來
培養部下自我管理能力的基本要點
銷售員培訓的基本要點
提高部下處理行政事務的實際工作能力
“顧客管理”——信息收集和管理的基本要點
理解“利潤觀念”的真正含義
要思維靈活，培養多角度考慮問題的能力
要了解說明和說服的區別
對部下的評價不要夾雜私情
要有針對性，並提出未來藍圖
需知道“賺錢是有限的，受益是無限的”
譯者的話
文摘
為了讓行銷負責人重新認識行銷的真髓及其重要性，我想回顧一下從理光的奇蹟復興到確立“以行銷立業的理光”所走過的路。首先，我要先介紹一下理光·三愛集團的創始人，已故的首任社長市村清先生。在我的職業生涯中，市村先生是一位不可不言的關鍵人物。
市村先生的知名度也許沒有松下幸之助、本田宗一郎或者盛田昭夫那么高，但保險業務員出身的他，先後創立了理光、三愛、三愛石油、日本租賃集團、明治紀念館，並組建了理光·三愛集團。市村先生同樣是一個獲得了“經營之神”和“銷售之神”稱號的企業家。在社會上，他被慕名前來求教、包括東京高鐵已故的五島升先生和日本第71—73任日本首相中曾根康弘在內的初露鋒芒的年輕人稱為“市村學校”。他是一位擁有無與倫比的想法和行動力以及卓越的經營手腕，且在日本經濟高速發展中發揮了重要作用的奇才。
市村先生是一位相當優秀的企業經營者，表現最突出的是他敏銳的行銷直覺。他之所以被譽為“銷售之神”，這裡我只略述一二，以後有機會再詳述。
說起理光，辦公自動化設備是最近才成了其主流產品的。在1953年我剛進公司時，公司只有感光紙和照相機兩種支柱產品，其中尤其以雙鏡頭反光照相機“Ricohflex”最為熱銷。
當時，包括我在內的剛剛進入公司的新人，大家幾乎都認為理光今後一定會致力於發展照相機業務，但是市村先生那時已經在考慮新項目了。
他說：“照相機現在的確好賣，但是完全委託批發商進行銷售的行銷模式總有一天會走到盡頭，競爭一定會白熱化。與此相比，商務機的市場需求巨大，辦公設備優勝劣汰的時代一定會到來。而且商務機的單價很高，現在的競爭對手又少，我們可以建立自己的銷售渠道。從現在開始，我們要開發商務機並建立起自己的銷售渠道。”
在企業業績下滑或者看出有下滑苗頭的時候，準備開發新產品或者開拓新市場，誰都能做到。但在企業處於上升階段、銷售業績飆升的時候，想到要去開發新品和開拓新市場卻不是每個人都能做到的。
市村先生反覆告誡我們，要開拓新市場，在預見到消費者的未來需求後，要開拓新產品。在戰後的混亂狀態漸漸平復的昭和二十年代後半期，他就開始實施自己的戰略計畫。理光就是這樣從照相機領域轉向商務機領域，開始研發複印機的。
另外，市村先生還在1963年創立了日本租賃集團，並成為該行業的先驅。在今天，複印機、傳真機和電話機都可以以租借的方式使用，而在當時大部分都是購買。自從開闢了租賃業務，設備更容易售出了，市場需求也隨之擴大。
市村先生對市場趨勢和消費需求的先見之明以及敏銳的行銷洞察力，在開發新品和制定行銷策略上體現得淋漓盡致，僅從這些實例，就能看出市村先生的高明之處。
行銷不只是賣出一台車、一台複印機那么簡單。要想在進軍新市場或開拓新業務時獲得成功，也需要行銷來挑大樑。進一步說，就是必須在開發新產品的同時賦予銷售很大的發言權，這是開拓市場的真正意義所在。銷售員特別是行銷負責人必須深刻認識到這一點。P9－11
市村先生的知名度也許沒有松下幸之助、本田宗一郎或者盛田昭夫那么高，但保險業務員出身的他，先後創立了理光、三愛、三愛石油、日本租賃集團、明治紀念館，並組建了理光·三愛集團。市村先生同樣是一個獲得了“經營之神”和“銷售之神”稱號的企業家。在社會上，他被慕名前來求教、包括東京高鐵已故的五島升先生和日本第71—73任日本首相中曾根康弘在內的初露鋒芒的年輕人稱為“市村學校”。他是一位擁有無與倫比的想法和行動力以及卓越的經營手腕，且在日本經濟高速發展中發揮了重要作用的奇才。
市村先生是一位相當優秀的企業經營者，表現最突出的是他敏銳的行銷直覺。他之所以被譽為“銷售之神”，這裡我只略述一二，以後有機會再詳述。
說起理光，辦公自動化設備是最近才成了其主流產品的。在1953年我剛進公司時，公司只有感光紙和照相機兩種支柱產品，其中尤其以雙鏡頭反光照相機“Ricohflex”最為熱銷。
當時，包括我在內的剛剛進入公司的新人，大家幾乎都認為理光今後一定會致力於發展照相機業務，但是市村先生那時已經在考慮新項目了。
他說：“照相機現在的確好賣，但是完全委託批發商進行銷售的行銷模式總有一天會走到盡頭，競爭一定會白熱化。與此相比，商務機的市場需求巨大，辦公設備優勝劣汰的時代一定會到來。而且商務機的單價很高，現在的競爭對手又少，我們可以建立自己的銷售渠道。從現在開始，我們要開發商務機並建立起自己的銷售渠道。”
在企業業績下滑或者看出有下滑苗頭的時候，準備開發新產品或者開拓新市場，誰都能做到。但在企業處於上升階段、銷售業績飆升的時候，想到要去開發新品和開拓新市場卻不是每個人都能做到的。
市村先生反覆告誡我們，要開拓新市場，在預見到消費者的未來需求後，要開拓新產品。在戰後的混亂狀態漸漸平復的昭和二十年代後半期，他就開始實施自己的戰略計畫。理光就是這樣從照相機領域轉向商務機領域，開始研發複印機的。
另外，市村先生還在1963年創立了日本租賃集團，並成為該行業的先驅。在今天，複印機、傳真機和電話機都可以以租借的方式使用，而在當時大部分都是購買。自從開闢了租賃業務，設備更容易售出了，市場需求也隨之擴大。
市村先生對市場趨勢和消費需求的先見之明以及敏銳的行銷洞察力，在開發新品和制定行銷策略上體現得淋漓盡致，僅從這些實例，就能看出市村先生的高明之處。
行銷不只是賣出一台車、一台複印機那么簡單。要想在進軍新市場或開拓新業務時獲得成功，也需要行銷來挑大樑。進一步說，就是必須在開發新產品的同時賦予銷售很大的發言權，這是開拓市場的真正意義所在。銷售員特別是行銷負責人必須深刻認識到這一點。P9－11
序言
產能過剩、供大於求、商品滯銷的今天，行銷成為關鍵。
松下電器公司因開展課長級別員工的“千萬家庭大走訪”銷售活動而聞名遐邇。這樣的事不獨發生在松下電器一家。不少企業動員非行銷崗位的部長、課長或員工去銷售分公司任職，讓他們也成為上門銷售員；有些企業的動員對象不僅僅局限於行銷部門的負責人，也讓包括管理部門負責人在內的全體員工都深入到銷售一線，開展“全員行銷”，讓每個人都去訪問客戶。
目的無非是為了在商品滯銷的今天千方百計抓住商機，仔細一想，理應如此。比如，會計可將日常業務往來的金融機關作為行銷對象，而負責企劃和宣傳的人員則可以把各自有聯繫的單位作為行銷對象開展活動。即便沒有硬性的行銷命令，這些活動也應該開展下去。
非銷售人員所從事的行銷活動是否與銷量掛鈎是另外一個問題，但至少要培養全體員工對公司的產品有“見人要打招呼”那樣的推銷敏感。讓非銷售崗位的負責人去銷售一線，是重新認識行銷本質、回歸經營本源的做法。由此可見，我們正走進一個以行銷制勝的時代。
回想過去四十年的職業生涯，我有很多體驗，也學到了很多東西。在理光，我在短期內就完成了數倍於他人的銷售額，在不經意間獲得了“銷售之魔”的稱號。在長期虧損的三愛，我從經營體制著手進行根本性改革，很快成功實現盈利。
但是，相對於成功而言，讓我記憶最深刻的卻是各種失敗的經歷。
在理光任職期間，四十歲時我就被提拔為董事，但卻在四十七歲時被免職，相當於遭到解僱，自那時起至我到三愛復職履新，我無奈地度過了四年無業游民的生活。對一個商務人士來說，無論是免職還是降級都是致命的打擊，而我卻同時體驗了這兩種打擊。
之所以會這樣是因為我當時未能處理好與理光社長的關係。雖然我深知在企業這樣的組織中，“凝聚人心”和“溝通交流”很重要，但因自己對行銷盲目自信和過於自負，最終導致了我那次挫折的經歷。在那個時候，對於銷售工作的過於自信和自負是支撐我前行的唯一動力。
行銷的本質是人心。說是人心似乎有些抽象且不易琢磨，但若說是“通過商品和服務抓住消費者的心”或者“和消費者進行心靈溝通”，就容易理解了。“抓住人心”和“心靈溝通”並不只是針對外部的消費者而言，企業內部的上下級或者同事之間也同樣需要做到。
當然，企業里的“心靈溝通”並非指同事個人間的友情，而是指“目標一致，心往一處想”。事實上，企業強大的真諦即在於此。通俗地講，儘管大家都說這個時代行銷不再需要精神和毅力，但是行銷團隊作為一個戰鬥組織，最終還是需要努力和拼勁的。因此，當上級激勵部下時，倘若未能就奮鬥的共同目標進行“心靈溝通”，定會在開始階段就陷入停滯狀態。或者像我一樣，無論取得了多么驕人的業績，但因與領導溝通出現問題，導致被解僱的下場。
行銷負責人的最大責任是要抓住部下的心，帶領他們積極投入到行銷工作；要仔細觀察部下，通過積極的言行感召部下，幫助部下摒棄不良習慣，發揚優點。在如今這個商品滯銷的時代，這些基本要求再次受到人們的重視。
在本書中，我以自身的成功和失敗經驗得失來現身說法。嘗試說明在當今這個時代，要想在行銷戰場上立於不敗之地，作為一名行銷負責人所應有的理想狀態。當然也希望非銷售崗位的負責人們能讀一讀。更具體地講，如果社長讓你明天去主持銷售工作，你能否毫不猶豫地接受？倘若不能，你就是一名不合格的領導者。您現在閱讀的是我四十年的行銷經驗之談，我確信本書在如何組建銷售團隊、企業如何在競爭中取勝等實戰內容方面可以超過任何其他同類讀物。
田中道信
松下電器公司因開展課長級別員工的“千萬家庭大走訪”銷售活動而聞名遐邇。這樣的事不獨發生在松下電器一家。不少企業動員非行銷崗位的部長、課長或員工去銷售分公司任職，讓他們也成為上門銷售員；有些企業的動員對象不僅僅局限於行銷部門的負責人，也讓包括管理部門負責人在內的全體員工都深入到銷售一線，開展“全員行銷”，讓每個人都去訪問客戶。
目的無非是為了在商品滯銷的今天千方百計抓住商機，仔細一想，理應如此。比如，會計可將日常業務往來的金融機關作為行銷對象，而負責企劃和宣傳的人員則可以把各自有聯繫的單位作為行銷對象開展活動。即便沒有硬性的行銷命令，這些活動也應該開展下去。
非銷售人員所從事的行銷活動是否與銷量掛鈎是另外一個問題，但至少要培養全體員工對公司的產品有“見人要打招呼”那樣的推銷敏感。讓非銷售崗位的負責人去銷售一線，是重新認識行銷本質、回歸經營本源的做法。由此可見，我們正走進一個以行銷制勝的時代。
回想過去四十年的職業生涯，我有很多體驗，也學到了很多東西。在理光，我在短期內就完成了數倍於他人的銷售額，在不經意間獲得了“銷售之魔”的稱號。在長期虧損的三愛，我從經營體制著手進行根本性改革，很快成功實現盈利。
但是，相對於成功而言，讓我記憶最深刻的卻是各種失敗的經歷。
在理光任職期間，四十歲時我就被提拔為董事，但卻在四十七歲時被免職，相當於遭到解僱，自那時起至我到三愛復職履新，我無奈地度過了四年無業游民的生活。對一個商務人士來說，無論是免職還是降級都是致命的打擊，而我卻同時體驗了這兩種打擊。
之所以會這樣是因為我當時未能處理好與理光社長的關係。雖然我深知在企業這樣的組織中，“凝聚人心”和“溝通交流”很重要，但因自己對行銷盲目自信和過於自負，最終導致了我那次挫折的經歷。在那個時候，對於銷售工作的過於自信和自負是支撐我前行的唯一動力。
行銷的本質是人心。說是人心似乎有些抽象且不易琢磨，但若說是“通過商品和服務抓住消費者的心”或者“和消費者進行心靈溝通”，就容易理解了。“抓住人心”和“心靈溝通”並不只是針對外部的消費者而言，企業內部的上下級或者同事之間也同樣需要做到。
當然，企業里的“心靈溝通”並非指同事個人間的友情，而是指“目標一致，心往一處想”。事實上，企業強大的真諦即在於此。通俗地講，儘管大家都說這個時代行銷不再需要精神和毅力，但是行銷團隊作為一個戰鬥組織，最終還是需要努力和拼勁的。因此，當上級激勵部下時，倘若未能就奮鬥的共同目標進行“心靈溝通”，定會在開始階段就陷入停滯狀態。或者像我一樣，無論取得了多么驕人的業績，但因與領導溝通出現問題，導致被解僱的下場。
行銷負責人的最大責任是要抓住部下的心，帶領他們積極投入到行銷工作；要仔細觀察部下，通過積極的言行感召部下，幫助部下摒棄不良習慣，發揚優點。在如今這個商品滯銷的時代，這些基本要求再次受到人們的重視。
在本書中，我以自身的成功和失敗經驗得失來現身說法。嘗試說明在當今這個時代，要想在行銷戰場上立於不敗之地，作為一名行銷負責人所應有的理想狀態。當然也希望非銷售崗位的負責人們能讀一讀。更具體地講，如果社長讓你明天去主持銷售工作，你能否毫不猶豫地接受？倘若不能，你就是一名不合格的領導者。您現在閱讀的是我四十年的行銷經驗之談，我確信本書在如何組建銷售團隊、企業如何在競爭中取勝等實戰內容方面可以超過任何其他同類讀物。
田中道信
