《銀行客戶經理的銷售心理與關鍵對話》是2022年人民郵電出版社出版的圖書，作者是蘇衛宏。
基本介紹
- 中文名：銀行客戶經理的銷售心理與關鍵對話
- 作者：蘇衛宏
- 出版時間：2022年7月
- 出版社：人民郵電出版社
- 頁數：205 頁
- ISBN：9787115592743
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
這是一本寫給銀行、保險、信託、財富管理等金融機構客戶經理及其主管的銷售指導手冊。
本書以“銷售對話”的場景為核心，以渣打銀行全球理財經理核心能力培訓模型為基本框架和標準，把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化，以案例的形式呈現出來，滿足讀者的實戰需求。對於書中介紹的溝通方法和工具，理財經理可以拿來就用，而案例分析可以供銷售團隊管理者輔導團隊新人使用。本書完全從實戰中來，內容還包括銷售人員的職業規劃、自我管理、理財沙龍設計與執行、以業績為導向的項目開展等。
本書適合作為銀行客戶經理、理財經理以及新入職員工的培訓手冊。
作者簡介
蘇衛宏
金融業培訓師； 西安電子科技大學本科、中國人民大學碩士； 先後任職於中宏保險、渣打銀行、宜信財富。從一線銷售做起，升到銷售團隊管理崗位，後轉型為培訓師、培訓管理負責人，因此熟知各階段金融銷售人員心理，對保險銷售、銀行理財經理業務、財富團隊的輔導與管理等有深刻的體會與認知。
圖書目錄
第一章銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動破局
題外話：需要重視客戶經理的“童年”——新人期培訓
開始蛻變
第二章電話約訪
問題1：不敢打電話，怎么辦
問題2：不願打電話，怎么辦
問題3：不會打電話，怎么辦
電話約訪常用的三個工具
第三章銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態
銷售前的準備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章客戶盤點與客戶關係管理
出不了業績是什麼原因
客戶關係管理的兩個要點
銷售診斷：如何盤點客戶
現象交流
第五章客戶經理的自我管理
客戶經理的自我管理實踐
第六章理財沙龍的設計與實施
理財沙龍背後的需求是什麼
理財沙龍的基本元素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規劃理財沙龍的主題
理財沙龍具體實施中的問題
第七章將培訓轉化為業績的實踐
外部項目的實踐
內部從培訓到訓練的路徑
第八章銀行客戶經理培訓的知識體系與內在邏輯
以結果為導向的業務培訓
培養銀行客戶經理的四個層次
後記
