銀行大客戶銷售

《銀行大客戶銷售》是2017年1月中國財富出版社出版的圖書，作者是孫軍正、許華民、馮民科。

基本介紹

• 中文名：銀行大客戶銷售
• 作者：孫軍正、許華民、馮民科
• 類別：金融投資
• 出版社：中國財富出版社
• 出版時間：2017年1月
• 頁數：224 頁
• 定價：42 元
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787504763655

內容簡介

　　銀行大客戶是銀行業績的主力軍，如果只有小客戶而沒有大客戶，恐怕這家銀行就要“倒霉”了。想要在這方面有所突破，首先應該了解什麼是銀行大客戶。

圖書目錄

理論篇

銀行大客戶銷售“內功心法”

第一章 大客戶銷售，銀行業績主力軍

銀行大客戶銷售認知

區隔策略下的大客戶銷售

第二章 銀行大客戶心理需求分析

大客戶購買動因分析

大客戶深層心理需求分析

第三章 銀行大客戶銷售技巧

大客戶決策的影響因素

大客戶銷售的策略謀劃

大客戶銷售技巧歸納

第四章 銀行大客戶公關策略

銀行大客戶關係“兩手抓”

構建大客戶關係的基本行動

大客戶公關的四層修煉

實戰篇

銀行大客戶銷售“劍術”

第五章 鎖定客戶，洞見銷售機會

掌握大客戶的決策流程

認準大客戶決策的關鍵角色

客戶分析的“起承轉合”

第六章 創建關係，贏取客戶信賴

根據客戶性格選擇溝通策略

客戶關係發展的四階段

第七章 挖掘需求，找準客戶命脈

大客戶需求開發

用提問法了解客戶需求

更進一步確定客戶需求

第八章 展示價值，爭取銷售機會

卓越方案的設計與展示

展示環節的答辯策略

第九章 贏得承諾，簽署銷售協定

簡單承諾的贏得步驟

開展一場成功的商務談判

第十章 客情維護，終極服務銷售

良好客情關係的銷售效應

關係衝突的平緩處理

客情關係的推進策略