《金牌銷售員的15項訓練》是人民郵電出版社於2008年出版的一本圖書，作者是葛史汪德納。
基本介紹
- 書名：金牌銷售員的15項訓練
- 作者：（美）葛史汪德納
- 譯者：劉海青，凌麗君
- ISBN：9787115179210
- 頁數：257
- 定價：35.00元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2008-6
- 副標題：銷售經理實用培訓手冊
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
你是否希望大大提高自己或銷售團隊的戰鬥力，而又苦於沒有時間制定切實可行的培訓計畫呢？ 本書是行銷學泰斗傑哈德·葛史汪德納編寫的一站式銷售培訓教材，具有極大價值，可以給你提供巨大的幫助。本書以15個最重要的行銷實戰專題為切入點，採訪實錄*銷售大師們的實戰經驗和指導意見，全面闡述行銷培訓工作。行文言簡意賅，分析透徹深刻。每一個培訓專題只需花費一個小時，讀者可隨意選擇自己最需要的專題閱讀，非常適合工作繁忙的職業銷售人員使用。整個培訓過程無需你勞神費力，只要按照書中設計的培訓流程，按部就班步步展開，就能收到良好的效果。
圖書目錄
培訓專題1：如何爭取新客戶推薦
1.1 如何爭取現有客戶為自己推薦潛在客戶
1.1.1 新客戶推薦的2種定義
1.1.2 爭取新客戶推薦的5種途徑
1.1.3 客戶推薦的3個類型
1.1.4 成交時請求客戶推薦新客戶嗎
1.1.5 當關係深化時要求客戶推薦
1.1.6 爭取主動推薦和志願宣傳推薦
補充閱讀材料1-1 會見新面孔，贏得新機會
補充閱讀材料1-2 約見一面難求客戶的6種新方法
補充閱讀材料1-3 關注競爭對手忽略的客戶
補充閱讀材料1-4 積極引導客戶，發展業務關係
培訓專題2：正確管理銷售過程
2.1 什麼是銷售過程
2.2 培養以過程為導向的銷售理念的4個步驟
2.3 如何進行富有成效的銷售陳述
補充閱讀材料2-1 提高銷售業績的16種途徑
補充閱讀材料2-2 銷售過程就像拍照
培訓專題3：贏取戰略客戶
3.1 與戰略客戶建立戰略關係
3.1.1 什麼是戰略客戶
3.1.2 選擇戰略客戶
3.1.3 對戰略客戶達成共識需要4個步驟
3.1.4 成為戰略性銷售者的2個關鍵
補充閱讀材料3-1 進一步提高最佳客戶的套用價值
補充閱讀材料3-2 如何有效管理關鍵客戶的銷售情況
補充閱讀材料3-3 大客戶銷售的方法與手段
培訓專題4：約見客戶決策者
4.1 成功接觸決策者
4.1.1 誰是決策者呢
4.1.2 步驟1：接近訪問接待負責人
4.1.3 步驟2：將客戶訪問接待人轉變成自己的支持者
4.1.4 步驟3：向問題負責人銷售你的解決方案
4.1.5 步驟4：向預算負責人銷售ROI
4.1.6 步驟5：完成銷售
補充閱讀材料4-1 個步驟確保成功約見
補充閱讀材料4-2 成功走進客戶公司
補充閱讀材料4-3 業務發展只需每天一小時電話約見
培訓專題5：發展友好客戶關係
5.1 如何建立友好客戶關係
補充閱讀材料5-1 建立良好的客戶關係
補充閱讀材料5-2 要迅速，要友善，要冷靜
培訓專題6：提高銷售陳述技巧
6.1 說服型銷售陳述
6.1.1 步驟1：確定客戶身份
6.1.2 步驟2：會晤準備
6.1.3 步驟3：正式陳述
6.1.4 步驟4：提高你的銷售技巧
補充閱讀材料6-1 做好充分準備，應對突發事件
補充閱讀材料6-2 “倍兒棒”的優秀陳述元素
補充閱讀材料6-3 完善你的銷售過程
培訓專題7：有競爭力的投標建議書
7.1 優秀投標建議書的奧秘
7.1.1 步驟1：打好基礎
7.1.2 步驟2：調查研究
7.1.3 步驟3：編寫執行概要
7.1.4 步驟4：書寫投標建議書的主體部分
補充閱讀材料7-1 如何編寫優秀的建議書贏得客戶
補充閱讀材料7-2 投標建議書陷阱
培訓專題8：顧問式銷售
8.1 顧問式銷售策略
8.1.1 步驟1：重新考慮銷售過程
8.1.2 步驟2：設計銷售提示問題
8.1.3 步驟3：讓產品作為解決方案的保證
補充閱讀材料8-1 突出產品優勢，促進成功銷售
補充閱讀材料8-2 成為客戶業務發展的寶貴財富
培訓專題9：巧妙應對客戶異議
9.1 如何處理客戶異議
9.1.1 步驟1：把客戶異議推遲到銷售陳述後再予以解決
9.1.2 步驟2：把異議交給客戶
9.1.3 步驟3：明確斷定客戶的真正異議
9.1.4 步驟4：對客戶異議的重要性提問
9.1.5 步驟5：確認已經解決客戶異議，然後轉向下一步工作
補充閱讀材料9-1 不存在價格太高的問題
補充閱讀材料9-2 成功的價格談判技巧
培訓專題10：談判的真諦
10.1 銷售談判的藝術
10.1.1 什麼是影響力
10.1.2 施加影響的原則是什麼
10.1.3 如何運用這些原則
補充閱讀材料10-1 提高銷售談判技巧
補充閱讀材料10-2 處理糾纏客戶的談判藝術
培訓專題11：積極處理客戶拒絕
11.1 客戶拒絕在成功銷售中的作用
11.1.1 客戶開發目的之一
11.1.2 客戶開發目的之二
11.1.3 客戶開發目的之三
11.1.4 正確回應兩種客戶拒絕
補充閱讀材料11-1 如何處理客戶拒絕
補充閱讀材料11-2 積極的務實精神
補充閱讀材料11-3 從失敗中快速站立起來
培訓專題12：輕鬆成交
12.1 如何實現更多銷售
12.1.1 步驟1：培養正確的銷售心態
12.1.2 步驟2：確定客戶會談目標
12.1.3 步驟3：經常檢查確保向目標邁進
12.1.4 步驟4：利用最後一次驗證爭取客戶同意
12.1.5 步驟5：要求成交
補充閱讀材料12-1 現在是不是該進入成交
補充閱讀材料12-2 利用正確的銷售技巧完成對一個委員會的銷售
補充閱讀材料12-3 輕鬆成交
培訓專題13：心態決定業績
13.1 培養積極的工作態度
13.1.1 方法1：重新定義外部事件的含義
13.1.2 方法2：每天開始工作前都至少進行15分鐘的自我鼓勵和充電
13.1.3 步驟3：儘量避免接觸刺激性的媒體內容
13.1.4 方法4：避免受態度消極者的影響
補充閱讀材料13-1 掃清前進道路上的障礙
補充閱讀材料13-2 你的工作動力是什麼
補充閱讀材料13-3 自我激勵
培訓專題14：與客戶保持一致
14.1 銷售心理學
14.1.1 步驟1：從核心理念上獲得一致
14.1.2 步驟2：確定客戶的行為類型
14.1.3 步驟3：根據客戶的行為類型調整自己，實現步調一致
補充閱讀材料14-1 成功銷售心理學——第一部分
補充閱讀材料14-2 成功銷售心理學——第二部分
補充閱讀材料14-3 銷售欺詐心理學
培訓專題15：情商確定優勢
15.1 利用情商促進銷售
15.1.1 什麼是情商（EQ）
15.1.2 自信果敢
15.1.3 情感的自我認識
15.1.4 移情作用
15.1.5 解決問題的能力
15.1.6 幸福快樂
15.2 提高自己的情商
補充閱讀材料15-1 利用6項情商技能培養銷售優勢
補充閱讀材料15-2 時尚話題？
1.1 如何爭取現有客戶為自己推薦潛在客戶
1.1.1 新客戶推薦的2種定義
1.1.2 爭取新客戶推薦的5種途徑
1.1.3 客戶推薦的3個類型
1.1.4 成交時請求客戶推薦新客戶嗎
1.1.5 當關係深化時要求客戶推薦
1.1.6 爭取主動推薦和志願宣傳推薦
補充閱讀材料1-1 會見新面孔，贏得新機會
補充閱讀材料1-2 約見一面難求客戶的6種新方法
補充閱讀材料1-3 關注競爭對手忽略的客戶
補充閱讀材料1-4 積極引導客戶，發展業務關係
培訓專題2：正確管理銷售過程
2.1 什麼是銷售過程
2.2 培養以過程為導向的銷售理念的4個步驟
2.3 如何進行富有成效的銷售陳述
補充閱讀材料2-1 提高銷售業績的16種途徑
補充閱讀材料2-2 銷售過程就像拍照
培訓專題3：贏取戰略客戶
3.1 與戰略客戶建立戰略關係
3.1.1 什麼是戰略客戶
3.1.2 選擇戰略客戶
3.1.3 對戰略客戶達成共識需要4個步驟
3.1.4 成為戰略性銷售者的2個關鍵
補充閱讀材料3-1 進一步提高最佳客戶的套用價值
補充閱讀材料3-2 如何有效管理關鍵客戶的銷售情況
補充閱讀材料3-3 大客戶銷售的方法與手段
培訓專題4：約見客戶決策者
4.1 成功接觸決策者
4.1.1 誰是決策者呢
4.1.2 步驟1：接近訪問接待負責人
4.1.3 步驟2：將客戶訪問接待人轉變成自己的支持者
4.1.4 步驟3：向問題負責人銷售你的解決方案
4.1.5 步驟4：向預算負責人銷售ROI
4.1.6 步驟5：完成銷售
補充閱讀材料4-1 個步驟確保成功約見
補充閱讀材料4-2 成功走進客戶公司
補充閱讀材料4-3 業務發展只需每天一小時電話約見
培訓專題5：發展友好客戶關係
5.1 如何建立友好客戶關係
補充閱讀材料5-1 建立良好的客戶關係
補充閱讀材料5-2 要迅速，要友善，要冷靜
培訓專題6：提高銷售陳述技巧
6.1 說服型銷售陳述
6.1.1 步驟1：確定客戶身份
6.1.2 步驟2：會晤準備
6.1.3 步驟3：正式陳述
6.1.4 步驟4：提高你的銷售技巧
補充閱讀材料6-1 做好充分準備，應對突發事件
補充閱讀材料6-2 “倍兒棒”的優秀陳述元素
補充閱讀材料6-3 完善你的銷售過程
培訓專題7：有競爭力的投標建議書
7.1 優秀投標建議書的奧秘
7.1.1 步驟1：打好基礎
7.1.2 步驟2：調查研究
7.1.3 步驟3：編寫執行概要
7.1.4 步驟4：書寫投標建議書的主體部分
補充閱讀材料7-1 如何編寫優秀的建議書贏得客戶
補充閱讀材料7-2 投標建議書陷阱
培訓專題8：顧問式銷售
8.1 顧問式銷售策略
8.1.1 步驟1：重新考慮銷售過程
8.1.2 步驟2：設計銷售提示問題
8.1.3 步驟3：讓產品作為解決方案的保證
補充閱讀材料8-1 突出產品優勢，促進成功銷售
補充閱讀材料8-2 成為客戶業務發展的寶貴財富
培訓專題9：巧妙應對客戶異議
9.1 如何處理客戶異議
9.1.1 步驟1：把客戶異議推遲到銷售陳述後再予以解決
9.1.2 步驟2：把異議交給客戶
9.1.3 步驟3：明確斷定客戶的真正異議
9.1.4 步驟4：對客戶異議的重要性提問
9.1.5 步驟5：確認已經解決客戶異議，然後轉向下一步工作
補充閱讀材料9-1 不存在價格太高的問題
補充閱讀材料9-2 成功的價格談判技巧
培訓專題10：談判的真諦
10.1 銷售談判的藝術
10.1.1 什麼是影響力
10.1.2 施加影響的原則是什麼
10.1.3 如何運用這些原則
補充閱讀材料10-1 提高銷售談判技巧
補充閱讀材料10-2 處理糾纏客戶的談判藝術
培訓專題11：積極處理客戶拒絕
11.1 客戶拒絕在成功銷售中的作用
11.1.1 客戶開發目的之一
11.1.2 客戶開發目的之二
11.1.3 客戶開發目的之三
11.1.4 正確回應兩種客戶拒絕
補充閱讀材料11-1 如何處理客戶拒絕
補充閱讀材料11-2 積極的務實精神
補充閱讀材料11-3 從失敗中快速站立起來
培訓專題12：輕鬆成交
12.1 如何實現更多銷售
12.1.1 步驟1：培養正確的銷售心態
12.1.2 步驟2：確定客戶會談目標
12.1.3 步驟3：經常檢查確保向目標邁進
12.1.4 步驟4：利用最後一次驗證爭取客戶同意
12.1.5 步驟5：要求成交
補充閱讀材料12-1 現在是不是該進入成交
補充閱讀材料12-2 利用正確的銷售技巧完成對一個委員會的銷售
補充閱讀材料12-3 輕鬆成交
培訓專題13：心態決定業績
13.1 培養積極的工作態度
13.1.1 方法1：重新定義外部事件的含義
13.1.2 方法2：每天開始工作前都至少進行15分鐘的自我鼓勵和充電
13.1.3 步驟3：儘量避免接觸刺激性的媒體內容
13.1.4 方法4：避免受態度消極者的影響
補充閱讀材料13-1 掃清前進道路上的障礙
補充閱讀材料13-2 你的工作動力是什麼
補充閱讀材料13-3 自我激勵
培訓專題14：與客戶保持一致
14.1 銷售心理學
14.1.1 步驟1：從核心理念上獲得一致
14.1.2 步驟2：確定客戶的行為類型
14.1.3 步驟3：根據客戶的行為類型調整自己，實現步調一致
補充閱讀材料14-1 成功銷售心理學——第一部分
補充閱讀材料14-2 成功銷售心理學——第二部分
補充閱讀材料14-3 銷售欺詐心理學
培訓專題15：情商確定優勢
15.1 利用情商促進銷售
15.1.1 什麼是情商（EQ）
15.1.2 自信果敢
15.1.3 情感的自我認識
15.1.4 移情作用
15.1.5 解決問題的能力
15.1.6 幸福快樂
15.2 提高自己的情商
補充閱讀材料15-1 利用6項情商技能培養銷售優勢
補充閱讀材料15-2 時尚話題？
