《醫藥商品推銷學》是2018年中國中醫藥出版社出版的圖書，主編是徐愛軍。
基本介紹
- 中文名：醫藥商品推銷學
- 出版時間：2018年1月1日
- 出版社：中國中醫藥出版社
- ISBN：9787513245555
- 主編：徐愛軍
內容簡介,圖書目錄,前言,
內容簡介
《醫藥商品推銷學（供市場行銷專業用）/全國高等中醫藥院校規劃教材》以推銷的“工作過程”為導向，以“樹立現代推銷理念—-進行推銷前的素質準備-掌握推銷過程的步驟、策略與方法-推銷售後服務與管理”為邏輯框架，緊密結合企業推銷工作的實際，便於讀者學以致用。引入行銷理論、過程管理理論，闡述了知識推銷、關係推銷、網路推銷、體驗推銷、電話推銷、推銷商業倫理理念，討論了推銷壓力管理、應收賬款管理、銷售團隊建設等新的主題，強化了推銷服務與管理部分的內容。同時將醫藥商品融入上述理論，引入相關案例，便於讀者理解掌握。
圖書目錄
第一章 導論
第一節 推銷學的產生與發展
一、古老的推銷技術階段（19世紀中葉前）
二、生產型推銷階段（19世紀中葉到20世紀20年代）
三、銷售型推銷階段（20世紀20年代到50年代）
四、現代市場型推銷階段（即市場型推銷）（20世紀50年代至今）
第二節 推銷的特點、作用與研究內容
一、推銷的含義及特點
二、推銷的作用
三、推銷的研究內容
第三節 推銷原則
一、需求導向原則
二、互利互惠原則
三、誠信推銷原則
四、說服勸導原則
第四節 推銷新趨勢
一、推銷人員的專業化
二、推銷觀念的新發展
三、技術導向和人本化趨勢
四、商業法規和倫理的約束力進一步加強
第五節 醫藥商品推銷學的研究內容
一、醫藥商品推銷學的主體
二、醫藥商品推銷學的客體
三、醫藥商品推銷學的研究對象
第二章 推銷要素
第一節 推銷人員
一、推銷人員的職責
二、推銷人員的素質
三、推銷人員的能力
四、推銷人員的推銷方格理論
第二節 推銷客體
一、產品層次學說
二、整體產品
三、產品質量
四、產品的效用價值
第三節 推銷對象
一、推銷對象的兩個層次
二、顧客方格理論
第四節 推銷三要素的協調
一、吉姆公式
二、推銷方格與顧客方格的關係
三、推銷三要素的協調
第三章 顧客需要、動機與需求
第一節 顧客需要
一、顧客需要的概述
二、顧客需要的特徵
三、顧客需要的影響因素
四、顧客需要發展變化的趨勢
第二節 顧客動機
一、動機概述
二、顧客購買動機類型
三、購買動機的衝突
四、顧客購買動機的誘導
第三節 顧客需求
一、需求的含義
二、需求的內容及產生原因
三、需求轉移理論
四、需求與購買動機
……
第四章 推銷模式
第五章 醫院推銷
第六章 藥品流通市場與藥店推銷
第七章 市場及客戶調研
第八章 客戶拜訪技巧（上）
第九章 顧客拜訪技巧（下）
第十章 群體銷售
第十一章 醫藥代表的區域管理
第十二章 醫藥代表的自我管理
前言
2015年我國新修訂的《中華人民共和國職業分類大典》將涉及推銷工作的專業技術人員統一稱為“商務專業人員”，並首次把醫藥代表列入其中。據粗略統計，目前中國有300萬名醫藥銷售人員。
作為一個專門的職業，醫藥商品推銷與其他推銷職業既有相同的方面，又有自身的特殊要求。它要求從業人員受過專門的職業訓練，有一定的專業知識和醫藥相關基礎知識；要求從業的人員不僅僅局限於推銷技能的運用，還要具備心理學、社會學、市場行銷學、公共關係學等多學科知識，具有管理推銷工作的能力。
隨著我國醫療衛生體制改革的全面展開，對於醫藥代表的學術推廣要求越來越高，同時由於現代社會市場競爭環境愈加複雜，沒有接受過專業訓練的醫藥代表很難滿足其工作崗位的要求。因此，了解醫藥商品推銷技能、掌握推銷理論及相關知識是每一個要從事醫藥商品推銷工作的人必須要做到的。本教材編寫出版的目的即在於此。
作為系列教材之一，本書有如下特點：
1.創新性。醫藥商品推銷學作為一門學科，特別需要體現醫藥行銷的行業特色。因此，本教材除了介紹商品推銷的一般理論知識（推銷模式、推銷要素和顧客分析）外，還需要創新性地設計醫藥商品推銷的特色內容。故醫院推銷、藥店推銷、拜訪技巧、醫藥代表的區域管理和自我管理等成為本教材研究的重要內容。
2.實踐性。本教材特別突出了推銷實踐技能的學習和訓練，強調醫藥代表各種技能的養成。本教材充分借鑑國內外醫藥行銷界的典型案例、熱點關注和實例作為課堂教學的內容，甚至其中部分案例就是編者們根據真實案例改編的。在編寫人員中，既有理論功底深厚的、多年從事醫藥市場行銷、推銷教學的教授、講師，又有具有豐富醫藥行銷實戰經驗的企業行銷專家，充分保障了教材內容的實踐性和實用性。
3.可讀性。為激發讀者的學習興趣，本教材在各章節穿插小測試、推銷小故事、知識拓展等內容，使教材形式顯得更加活潑。同時設計了實訓項目、案例分析、角色模擬等模組，以增加老師和學生的互動。
本教材各章框架及編寫者如下：
第一章導論由周喬木、張喆編寫，第二章推銷要素由袁虹、裴中陽編寫，第三章顧客需要、動機與需求由李林紅編寫，第四章推銷模式由劉平良編寫，第五章醫院推銷由徐愛軍、謝蓉蓉編寫，第六章藥品流通市場與藥店推銷由倪飛編寫，第七章市場及客戶調研由宋寶香編寫，第八章客戶拜訪技巧（上）由張迪、徐愛軍編寫，第九章顧客拜訪技巧（下）由張迪、徐愛軍編寫，第十章群體銷售由陳丹丹編寫，第十一章醫藥代表的區域管理由華東編寫，第十二章醫藥代表的自我管理由潘小毅編寫。
