《通向卓越的十大銷售流程》是2004年中國民航出版社出版的圖書，作者是張輝。
基本介紹
- 書名：通向卓越的十大銷售流程
- 作者：張輝 著
- ISBN：10位[7801106016] 13位[9787801106018]
- 定價：￥20.00 元
- 出版社：中國民航出版社
- 出版時間：2004-10-1
編輯推薦,作者簡介,目錄,
編輯推薦
金牌推銷必修課程
一本協助你功成名就的超級行銷手冊
顧客最關心的有三個事情：一是你的心態和行為，二是你產品的品質與服務，三是流程。
請改善你與客戶的接觸和說話方式，以及你對他們的看法和想法。
錯誤的思想、行為只能帶來錯誤的結果，反之正確的思想、行為能夠帶來正確的結果。假如你無法辨識自己思想與行為，請你現在就分析一下自己，如果你對自己目前的狀況還不太滿意，這表示你需要立刻改良自己的思想與行為。
在你成功地把自己推銷給別人時，你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認清自己的真正價值。
作者簡介
張輝簡介，1992年畢業於天津師大中文系；1995年涉足教育訓練，先後受聘於北京新思維企管顧問有限公司，廣州再成功人力拓展中心；1999年加盟壽險業，頻創佳績，一路高歌；2000年創建“北京誠承佳”諮詢公司，同年創建“中國保險人”研究訓練機構；"NLP’’神經語言程式學研究先驅、培訓師；“國民素質工程”倡導者、推動者、教育者；中國人力資源競爭素質培訓研究會創辦人之一。
目錄
序言 我推銷所以我快樂
流程一 充分的準備是成功習保險
第一節 建立一個成功的心態
第二節 行動的準備
第三節 “微笑”是我的名片
第四節 職業形象與專業知識
關鍵中的關鍵：世上沒有運氣這樣的事情
流程二 客戶在哪裡
第一節 尋找客戶的原則
第二節 尋找客戶的22條通路
關鍵中的關鍵：客戶就在你身邊
流程三 建立會談的基礎——信賴感
第一節 讓顧客覺得是在幫助他
第二節 真誠的讚美
第三節 情緒、行為同頻道
第四節 第三者見證
第五節 傾聽是一種尊重
關鍵中的關鍵：溝通的訣竅
流程四 發掘顧客的需求與渴望
第一節 選對顧客
第二節 了解顧客的問題與需求
第三節 了解顧客的價值觀
關鍵中的關鍵：提出問題以獲得正確的客戶訊息
流程五 塑造產品價值 提出顧問方案
第一節 良好的產品介紹
第二節 如何做產品的展示
第三節 讓客記的購買體溫上升
第四節 化顧客的痛苦為購買的原動力
關鍵中的關鍵：行為語言
流程六 做競爭對手的分析
第一節 無法逃避的競爭現實
第二節 避實就虛
第三節 如何了解競爭對手
第四節 了解客戶的初衷
關鍵中的關鍵：假如你不得不貶低對方，不要落下把柄
流程七 拒絕是成功的開始
第一節 如何解除顧客抗拒
第二節 選擇好的時機
第三節 最棒的解除抗拒的技巧
第四節 如何做有效反擊
關鍵中的關鍵：處理拒絕的12種正確態度
流程八 達成生意
第一節 成交是一種信念
第二節 清除成交的四大障礙
第三節 抓住成交的時機
第四節 成交需要強而有效的技巧
關鍵中的關鍵：如果感覺不爽你就換個姿勢
流程九 讓銷售更輕鬆
第一節 對顧客永遠抱以感恩的心
第二節 建立一個客戶推介系統
第三節 與客戶保持聯繫的3種方式
第四節 向客戶示“愛”的25種方法
關鍵中的關鍵：用售前服務來創造銷售
流程十 服務——銷售的靈魂
第一節 服務是一種文化，一種環境
第二節 服務，留住顧客心
第三節 服務，提高顧客滿意度
第四節 服務，塑造顧客的忠誠度
關鍵中的關鍵：顧客應享用哪些權益？
附錄一 認知“框視”重組(Reframing)
附錄二 拜託客戶應克服的惰性表
附錄三 開發客戶常用技巧表
附錄四 張輝老師系列培訓課程
後記
