《這個叫銷售的東西究竟是什麼？》是2002年中國社會科學出版社出版的圖書，作者是繩鵬。
基本介紹
- 作者：繩鵬
- ISBN：9787500435556
- 定價：38.00
- 出版社：中國社會科學出版社
- 出版時間：2002-10
- 裝幀：平裝
內容介紹,作者介紹,作品目錄,
內容介紹
本書共分三大部分：
第一篇：銷售――認識篇
這一篇的主要目的是告訴讀者，銷售和銷售水平與我們大家都有關，而且關係重大！它是你獲得成功的一個最基本的手段，不論你從事的是什麼工作！
第一二篇：銷售――專業技術篇
這一篇是本書的重中之重。它揭示出銷售活動的方方面面，其所提供的系統知識和技能不僅有助於專業銷售人士的工作，也應成為你獲取成功的好幫手，如果你能意識到你事實上也在把自己作為一種特殊的“產品”在銷售，並期望這一銷售能為你帶來滿意的回報的話。
第三篇：銷售――理論基礎篇
這一篇的主要目的是讓讀者了解，第二篇中所涉及的銷售系統知識和技能不僅是一種銷售實踐的總結，它們更有著廣泛而堅實的理論基礎。正如一句至理名言所揭示的那樣：好的理論就是好的實踐結果！
此外，作者也希望通過上述這種安排，把自己對銷售方方面面的認識形成一個大概的銷售學提綱。
作者介紹
繩鵬
1961年生於安徽省，原為中國科學院研究人員，80年代公派英國留學，獲MBA學位，是我國較早派往國外學習MBA的留學生之一。
作者畢業以後在不同跨國公司工作，並專心致志於了解和研究各種銷售問題。在長達十年的時間裡，作者先後在殼牌公司擔任大中華航空業務發展經理；在當時還屬於通用汽車公司的一個重要部門的德爾福公司擔任北方區客戶經理；後兼任德爾福一家合資公司的銷售和市場部經理，再後任德爾福公司中國區負責三大業務的客戶總監。
作品目錄
前言
第一篇銷售――認識篇
第一章銷售活動的普遍性
第二章銷售活動的重要性
2－1分工調節作用
2－2支配著資本的流向
2－3獲取、加強資源支配權
2－4財富、社會地位和國際地位
2－5個人行為和價值觀
第三章成功需要你對銷售有一個系統的認識
3－1成功：你需要徹底改變已有的銷售認識偏見
3－2銷售：一門專業技術學問
第二篇銷售――專業技術篇
第一章認識你的銷售現狀
第二章情景銷售系統的八大元素簡介
2－1採購過程中的不同階段性（PPP）
2－2“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
2－3“選擇標準看法”
2－4“買點”和“賣點”
2－5“集成產品”――“買點”和“賣點”的兌現性
2－6“合適溝通者”
2－7“銷售狀態”指標
2－8“競爭地位”
第三章採購過程的階段性（PPP）
3－1需求意識的出現（NE階段）
3－2公司PPP和“關鍵人”PPP
3－3採購過程不對稱的可逆性
3－4一個處於FC階段的銷售實例
3－5對採購過程的再認識
第四章“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
4－1對“關鍵人”的認識
4－2影響力――一個可靠的定義
4－3對“關鍵意見領袖”（COL）的認識
4－4銷售/採購實例
4－5“關鍵人”和“關鍵意見領袖”練習
第五章“選擇標準看法”―VOC
5－1有關VOC的一般認識
5－2VOC
5－3銷售實例中的VOC套用
5－4VOC與“缺席付值”行為
5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
5－4－2認識過程中的“缺席付值”行為
5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷售方法
5－5－1對“缺席付值”行為占主導的VOC的銷售
5－5－2對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
5－5－3對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
5－6小結
第六章“買點”和“賣點”
6－1“買點”與行為傾向的合理性
6－2“買點”與注意力
6－3“買點”與願意表現的影響力
6－4“賣點”與行為傾向的合理性
6－5“賣點”與注意力
6－6“賣點”與願意表現的影響力
6－7“買點”與“賣點”的關係
6－8實際案例中的“買點”和“賣點”
第七章“集成產品”與“兌現性”
7－1產品是什麼？
7－1－1對產品的一般概念上的認識
7－1－2產品的定義
7－1－3產品的分類
7－2“集成產品”
7－2－1“集成”是什麼？
7－2－2可用於成功“集成”的五大方面的元素
7－3“買點”/“賣點”與“集成”元素之間的關係
7－4“集成產品”與銷售過程
7－5“兌現性”的再認識
第八章“合適溝通者”
第九章“銷售狀態”指標
9－1“關聯狀態”指標
9－1－1“關聯狀態”指標與關係
9－1－2“關聯狀態”指標與信任
9－1－3“關聯狀態”指標與溝通場合
9－1－4“關聯狀態”指標與“關聯網路”
9－2“態度指標”
9－2－1“態度指標”與“買點”（針對性）
9－2－2“態度指標”與隱性“買點”
9－2－3“態度指標”與隱性“買點”的尋找和把握
9－3“態度指標”與“關聯狀態”指標
9－4“態度指標”與表態場合
9－5“信心指標”
9－5－1為什麼要提出專門定義的“信心指標”
9－5－2“信心指標”與“賣點”的顯著合理性
9－5－3“信心指標”與“兌現性”
9－5－4“信心指標”與表態場合
9－6小結
第十章“競爭地位”
10－1什麼是競爭
10－2競爭因素和競爭代言人
10－3競爭影響
10－4如何把握競爭因素和其地位
第十一章情景銷售系統
11－1情景銷售系統
11- 2情景銷售系統的套用
11－2－1針對組織、公司或多人參與採購的銷售情景
11－2－2針對一人參與採購的銷售情景
11－2－3預銷售情景
11－2－4促銷宣傳效果的評價
11－3小結
第十二章情景銷售管理系統
12－1情景銷售管理系統簡介
12－2第二種從銷售角度對產品的分類
12－3情景銷售管理系統（一種適合於對組織和公司銷售情景下的系統樣本）
第十三章情景銷售技能
13－1關聯技能
13－2五種溝通技能
13－2－1態度偵察技能
13－2－2態度標測技能
13－2－3溝通節奏技能（1）：適時、不斷地徵求反饋意見和評論
13－2－4溝通節奏技能（2）：把握隱性“買點”
13－2－5注意溝通時的“缺席付值”行為
13－2－6“心理成熟”技能
13－3“前瞻技能”
13－4小結
第三篇銷售――理論基礎篇
第一章科學哲學
第二章決策學
第三章認知心理學
3－1注意力
3－2哥斯塔特心理學
3－3認知（思考）框架
3－4認知過程中的“缺席付值”行為
3－5小結
第四章行為學研究
4－1行為的有理性和傾向性在於對行為結果有利性的認知
4－2行為的必然性或可能性在於對有利行為結果兌現性的認知
4－3揭示行為傾向性的“態度”概念及其認識
4－4個體在群體中的行為
4－5採購心路圖
第五章心理語言學
5－1語言與溝通
5－2概念的梯度結構和範疇的階層結構
後記
第一篇銷售――認識篇
第一章銷售活動的普遍性
第二章銷售活動的重要性
2－1分工調節作用
2－2支配著資本的流向
2－3獲取、加強資源支配權
2－4財富、社會地位和國際地位
2－5個人行為和價值觀
第三章成功需要你對銷售有一個系統的認識
3－1成功：你需要徹底改變已有的銷售認識偏見
3－2銷售：一門專業技術學問
第二篇銷售――專業技術篇
第一章認識你的銷售現狀
第二章情景銷售系統的八大元素簡介
2－1採購過程中的不同階段性（PPP）
2－2“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
2－3“選擇標準看法”
2－4“買點”和“賣點”
2－5“集成產品”――“買點”和“賣點”的兌現性
2－6“合適溝通者”
2－7“銷售狀態”指標
2－8“競爭地位”
第三章採購過程的階段性（PPP）
3－1需求意識的出現（NE階段）
3－2公司PPP和“關鍵人”PPP
3－3採購過程不對稱的可逆性
3－4一個處於FC階段的銷售實例
3－5對採購過程的再認識
第四章“關鍵人”和“關鍵意見領袖”
4－1對“關鍵人”的認識
4－2影響力――一個可靠的定義
4－3對“關鍵意見領袖”（COL）的認識
4－4銷售/採購實例
4－5“關鍵人”和“關鍵意見領袖”練習
第五章“選擇標準看法”―VOC
5－1有關VOC的一般認識
5－2VOC
5－3銷售實例中的VOC套用
5－4VOC與“缺席付值”行為
5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
5－4－2認識過程中的“缺席付值”行為
5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷售方法
5－5－1對“缺席付值”行為占主導的VOC的銷售
5－5－2對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
5－5－3對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
5－6小結
第六章“買點”和“賣點”
6－1“買點”與行為傾向的合理性
6－2“買點”與注意力
6－3“買點”與願意表現的影響力
6－4“賣點”與行為傾向的合理性
6－5“賣點”與注意力
6－6“賣點”與願意表現的影響力
6－7“買點”與“賣點”的關係
6－8實際案例中的“買點”和“賣點”
第七章“集成產品”與“兌現性”
7－1產品是什麼？
7－1－1對產品的一般概念上的認識
7－1－2產品的定義
7－1－3產品的分類
7－2“集成產品”
7－2－1“集成”是什麼？
7－2－2可用於成功“集成”的五大方面的元素
7－3“買點”/“賣點”與“集成”元素之間的關係
7－4“集成產品”與銷售過程
7－5“兌現性”的再認識
第八章“合適溝通者”
第九章“銷售狀態”指標
9－1“關聯狀態”指標
9－1－1“關聯狀態”指標與關係
9－1－2“關聯狀態”指標與信任
9－1－3“關聯狀態”指標與溝通場合
9－1－4“關聯狀態”指標與“關聯網路”
9－2“態度指標”
9－2－1“態度指標”與“買點”（針對性）
9－2－2“態度指標”與隱性“買點”
9－2－3“態度指標”與隱性“買點”的尋找和把握
9－3“態度指標”與“關聯狀態”指標
9－4“態度指標”與表態場合
9－5“信心指標”
9－5－1為什麼要提出專門定義的“信心指標”
9－5－2“信心指標”與“賣點”的顯著合理性
9－5－3“信心指標”與“兌現性”
9－5－4“信心指標”與表態場合
9－6小結
第十章“競爭地位”
10－1什麼是競爭
10－2競爭因素和競爭代言人
10－3競爭影響
10－4如何把握競爭因素和其地位
第十一章情景銷售系統
11－1情景銷售系統
11- 2情景銷售系統的套用
11－2－1針對組織、公司或多人參與採購的銷售情景
11－2－2針對一人參與採購的銷售情景
11－2－3預銷售情景
11－2－4促銷宣傳效果的評價
11－3小結
第十二章情景銷售管理系統
12－1情景銷售管理系統簡介
12－2第二種從銷售角度對產品的分類
12－3情景銷售管理系統（一種適合於對組織和公司銷售情景下的系統樣本）
第十三章情景銷售技能
13－1關聯技能
13－2五種溝通技能
13－2－1態度偵察技能
13－2－2態度標測技能
13－2－3溝通節奏技能（1）：適時、不斷地徵求反饋意見和評論
13－2－4溝通節奏技能（2）：把握隱性“買點”
13－2－5注意溝通時的“缺席付值”行為
13－2－6“心理成熟”技能
13－3“前瞻技能”
13－4小結
第三篇銷售――理論基礎篇
第一章科學哲學
第二章決策學
第三章認知心理學
3－1注意力
3－2哥斯塔特心理學
3－3認知（思考）框架
3－4認知過程中的“缺席付值”行為
3－5小結
第四章行為學研究
4－1行為的有理性和傾向性在於對行為結果有利性的認知
4－2行為的必然性或可能性在於對有利行為結果兌現性的認知
4－3揭示行為傾向性的“態度”概念及其認識
4－4個體在群體中的行為
4－5採購心路圖
第五章心理語言學
5－1語言與溝通
5－2概念的梯度結構和範疇的階層結構
後記
