基本介紹
- 中文名：迂迴補償法
- 外文名：Detour compensation method
- 詞性：名詞
- 分類：補償法
- 簡介：拒絕同時給予某種補償的策略
迂迴補償發,其他相關方法,幽默拒絕法,移花接木法,肯定形式 否定實質,案例,
迂迴補償發
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。譬如自動剃鬚刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售。
其他相關方法
幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求時，可在輕鬆詼諧的話語中設一個否定句或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的尷尬，又淡化了對方被拒絕的不快。如某公司談判代表在不滿對方提出的價格時，故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不能忍心讓我們的員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧！”
移花接木法
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”；“除非我們採用劣質原料，生產成本降低 50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限，諸如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制來否定對方的價格提議，如“如果法律允許的話，我們同意。”“如果物價部門首肯，我們無異議。”
肯定形式 否定實質
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。如某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新穎時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
案例
案例一：
例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對 朋友說，本公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格(毫無疑問，這一“最優惠”的含義是模糊語言。因為再優惠，也不會比市場批發 價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最後以批發價買了一噸鋼材。
