轉化處理法又叫利用處理法或自食其果法，此法是利用顧客異議本身，對業務有利的一面來處理異議，把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由。
如一位業務員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客異議：“我這個年紀買這么高級的化妝品乾什麼，我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮。”業務員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚霜。”
基本介紹
- 中文名：轉化處理法
- 又稱：利用處理法
- 運用：銷售
- 注意：真誠
運用轉化處理法的注意事項,轉化處理法的案例,轉化處理法的評價,
運用轉化處理法的注意事項
推銷人員在使用這種方法使應注意：
1、要儘量真誠地回響顧客異議。由於在利用轉化法時，顧客的異議是基礎，顧客異議中所包含的積極因素是利用的論據，因此，推銷人員只有先肯定這個基礎與論據後才可以利用，推銷員不僅應肯定顧客異議的實際性，合理性與積極性，而且應做到態度誠懇，語氣熱情，方式得當，並保持良好的推銷氣氛。
2、必須認真分析與區別對待顧客異議。推銷人員能應肯定顧客的異議，但不是不加分析地肯定與讚美顧客的全部異議，而是要抓住顧客拒絕購買的關鍵因素。
3、應當正確分析顧客購買動機與影響商品推銷的各項因素，向顧客輸出正確的信息。
轉化處理法的案例
顧客提出:“你們的產品又漲價了，我們買不起。”
推銷員回答：“你說得對，這些東西的價格又漲了。不過現在它所用的原材料的價格還在繼續上漲，所以商品的價格還會漲得更高。現在不買，過一段時間價格會更貴。”
分析提示：這個例子中推銷員就是利用產品漲價這個問題，向顧客解釋了漲價的原因，並引導顧客及時做出購買決定。
轉化處理法的評價
轉化處理法是一種有效的處理顧客異議的方法。這種方法是“以子之矛，攻子之盾”，推銷員可以改變顧客異議的性質和作用，把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由，把顧客異議轉化為推銷提示，把成交的障礙轉化為成交的動力，不僅有針對性地轉變了顧客在最關鍵問題上的看法，而且使之不再提出新的異議。推銷員直接承認，肯定顧客意見，在此基礎上轉化顧客異議，這樣可以保持良好的人際關係和洽談氣氛。
轉化處理法有很多優點，但是也有其局限，如果這種方法使用得不當，反而會給推銷工作帶來麻煩。因為，推銷人員是直接利用顧客的異議進行轉化處理的，會使顧客感到有損自尊，產生一種被人利用、愚弄的感覺，可能會引起顧客的反感甚至惱怒，也可能會使顧客失望而提出更難解決的異議。
