《輕鬆搞定每筆交易》是2006年中國市場出版社出版的圖書，作者是謝德高。
基本介紹
- 中文名：輕鬆搞定每筆交易
- 作者：謝德高
- 出版社：中國市場出版社
- 出版時間：2006年12月
- 頁數：221 頁
- 定價：29.8 元
- ISBN：9787509200995
- 副標題：頂尖業務員的成交妙策
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書從幫助業務員提高業績的目的出發，著重從心態和技巧的角度來啟發廣大業務員揚長避短，真正認識自我，發揮自己的最大潛能。
目錄
前言
一、要說服顧客首先必須說服自己
1．說服自己“一定會成交”
2．強烈的成交欲望
3．拋棄負面思考
4．熱忱及氣勢至關重要
5．不要找藉口偷懶
6．展現你的個人魅力
7．持續不斷地努力
8．保持樂觀積極的心態
9．採納“銷售精英”原則
10．和“不可能的”客戶做成生意
二、積極行動，發明顧客的需求
1．培養成交嗅覺
2．利用各方需求的互補性
3．了解顧客的真實需求
4．巧妙試探成交意願
5．善於製造成交機會
6．換一個角度看問題
7．發掘顧客不自知的需求
8．利用顧客的認同心理
9．試探成交意願
10．及時捕捉購買信息
11．刺激消費的妙招
三、不拒絕顧客的要求
1．讓顧客當主角
2．引導顧客的方法
3．回應顧客的批評
4．顧客絕對不會錯
5．幫助顧客轉變觀念
6．讓顧客自己拿主意
7．把顧客的自尊放在第一位
8．凡事順從，避免爭論
9．摸清顧客的心理和需求
10．積極回應顧客的抱怨
四、善於向顧客“賣構想”
1．虛擬未來事件
2．幫助顧客克服恐懼
3．誘導式的發問
4．“可笑”的新構想
5．不著痕跡的“太極推手”
6．讓顧客過目難忘
7．“賣構想”成交法則
8．賦予產品新的意義
9．抓住銷售的關鍵
五、靈活應對“猶豫先生炒
1．給顧客巧施壓力
2．消除顧客疑慮
3．抓住買方的心理
4．消除顧客的恐懼症
5．提醒顧客不要錯過機會
6．表演”雙簧“
7．將免費贈送當作最後的誘因
8．巧用顧客怕丟面子的心理
9．靈活的定價策略
10．學會如何發現人們的主要動機
六、別人不敢幹，你才有得賺
1．巧妙利用”名人效應“
2．膽大得體，出奇制勝
3．運用顧客的逆反心理8l
4．無計可施？豁出去了
5．聲東擊西成交術
6．暫時賠本，加倍賺回
7．批評自己的產品
8．”精彩的欺騙“
9．消除對大人物的恐懼
七、巧妙利用”第三人推薦“
1．250人法則
2．創造購買氣氛
3．重量級客戶名單
4．通過人際網路行銷
5．權威成交法
6．搭乘”順風船“的要領
7．述說他人的經驗
8．利用你的”證人“們
9．善於利用客戶來信
10．讓第三者扮演說服者
八、感情投資，一本萬利
1．用心了解顧客
2．取悅你的顧客
3．提供額外服務
4．搏取同情心
5．引發顧客共鳴
6．破解顧客的深層心思
7．激發顧客的情感
8．賦予產品和銷售以情感
9．引起顧客的好感
10．與顧客一同營造輕鬆氣氛
九、巧妙應付顧客的拖延戰術
1．如果顧客抱怨價格太高……
2．該”割愛“時就”割愛“
3．以退為進，敦促對方採取行動
4．抓住顧客害怕損失的心態
5．適時刺激顧客的興趣
6．幫助顧客作決定
7．視顧客拒絕為成交機會
8．認定成交
9．以簡單的方式解釋
10．提供誘因，鼓勵顧客現在就買
十、敲定細節即敲定交易
1．計畫成交進度
2．掌握冷卻的時機
3．拋開是非題，提供選擇題
4．沉住氣，別急著銷售
5．利用細節創造成交氛圍
6．適時保持沉默
7．巧妙利用顧客的感受和動機
8．耐心等待購買信息
9．抓住顧客的特殊心理
10．警惕節外生枝
十一、面對各種顧客須變換角色
1．了解顧客類型15l
2．靈活調整成交技巧
3．區別對待不同類型的顧客
4．投顧客所好
5．應對怪癖的顧客
6．演員的技巧
7．真實促銷的技巧
8．把陌生人變成朋友
9．順著對方心思說
10．改善你的談吐
十二、掌握火候，採取行動
1．對顧客的拒絕充耳不聞
2．故意提高目標
3．抓住稍縱即逝的機會
4．直接要求顧客購買
5．暗示對方已經成交
6．讓顧客參與行動
7．突出優勢，務求成交
8．抓住要領，準確出擊
十三、促進銷售的說話術
1．惜字如金，字字珠璣
2．肯定的語氣最有效
3．記住顧客的名字
4．問”為什麼“
5．”除……之外“
6．不重複對方的批評
7．示範產品的要點
8．刺激消費的常用語
9．恰當的用語
十四、談判、辯論式成交法
1．以退為進，把對方裝進”套子“里
2．扭轉局面辯論術
3．轉換方向，尋求突破
4．打對方一個措手不及
5．投石問路，反客為主
6．虛張聲勢，先發制人
7．精明的提問法
8．”如果……“談判法
9．答覆難題的策略
10．設法使他人改變初衰
