基本介紹
- 中文名：車輪戰術策略
- 實質：轉由他人再進行談判
- 對策：用正當的藉口使談判擱淺
- 實質：策略
運用,對策,
運用
通過更換談判主體，偵察對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有迴旋餘地，進退有序，從而掌握談判的主動權。作為談判的對方需要重複地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現漏洞和差錯。這正是運用走馬換將策略一方所期望的。
一個談判代表與對方談了一段時間後，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場後，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間後，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要複述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。
另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，並且順勢抓住對方的漏洞發起進攻，最終獲得更好的談判效果。
對策
該策略的對策是：
①無論是對方是否準備採用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；
②新手上場後不重複過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也藉此否定過去的讓步，一切從頭開始。
③用正當的藉口使談判擱淺，直到把原先的對手再換回來
