《跨境電商談判技巧》是2018年中國海關出版社出版的圖書，作者是蔣海、姜英俊、孫全軍、胡光明。
基本介紹
- 中文名：跨境電商談判技巧
- 作者：蔣海、姜英俊、孫全軍、胡光明
- 出版社：中國海關出版社
- ISBN：9787517502869
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《跨境電商談判技巧》適用於本科學生、套用型高職高專學生的教學，兼顧中小微跨境電商企業“菜鳥”級員工的入門學習。
本教材由阿里巴巴平台長期從事跨境電商談判操作的專家及阿里巴巴商學院長期從事跨境電商教學與科研的骨幹教師共同編寫。在內容選取與結構安排上，強調實用性，將學習目標、基礎理論、案例解析、實操技巧相結合。內容全面翔實，包括跨境電商談判的準備與開局、詢盤及談判技巧、報價及談判技巧、高級談判技巧、跨境電商談判的掌控、跨境電商談判的終局、談判成功後的成交履約與風險防範等，特別注重案例或情境的設計，以及實操技巧和步驟的講解。
圖書目錄
目 錄
導 讀
一、跨境電商談判，你了解嗎？
二、跨境電商談判的關鍵
第一章 跨境電商談判的準備與開局
第一節 跨境電商談判的準備
一、談判的目的和特點
二、談判的提前準備
三、談判方案的擬訂
四、談判時間和地點的選擇
五、談判用品及裝備
第二節 跨境電商談判的開局
一、破冰，創造氛圍
二、開局技巧
三、觀察和判斷對方性格、心理特徵及談判風格，制訂針對策略
四、基本目標的表達和初探
第二章 跨境電商的詢盤及談判技巧
第一節 詢盤的概念與來源
一、詢盤的概念
二、詢盤的來源
第二節 詢盤的分析、回復和跟進
一、詢盤的傳送動機和買家的類型
二、詢盤的回覆技巧
第三節 詢盤的談判技巧
一、低姿態：迎合、讚美及打動對方，使別人愉悅
二、高姿態：反擊，遇強則強，針鋒相對
三、讓步與妥協，讓步一定要有回報
第三章 跨境電商的報價及談判技巧
第一節 報價的基礎知識一:貿易術語
一、貿易術語的概念及作用
二、《國際貿易術語解釋通則》及貿易術語
三、對主要貿易術語的解釋
四、對其他貿易術語的解釋
第二節 報價的基礎知識二:付款方式
一、支付工具
二、匯付與托收
三、信用證付款
四、各種支付方式的綜合選用
第三節 跨境電商報價的構成及公式
一、跨境電商報價的構成
二、報價公式
第四節 跨境電商報價的談判技巧
一、讓對方先表態
二、開出比正常高得多的價碼
三、不要接受對方的第一次報價
四、報價的策略
五、報價單與報價方式
六、討價還價的技巧
第四章 跨境電商的高級談判技巧
第一節 跨境電商B2B的高級談判技巧
一、逐步深入法
二、流程分析法
三、欲擒故縱法
四、修改細節法
五、一步到位法
六、避實就虛, 聲東擊西法
七、拖延時間法
八、賣點引導法
九、附加條件法
十、 破釜沉舟法
十一、 逐個擊破法
十二、合縱連橫法
第二節 跨境電商B2C的高級談判技巧
一、掌握最佳談判時間
二、掌握逆反心理，獲得客戶的信任
三、優惠心理
四、從眾心理
第三節 線上談判與線下談判的差別
一、線下談判面對面可以看到肢體語言與表情
二、線上談判的特點和技巧
第五章 跨境電商談判的掌控
第一節 語言藝術
一、“望”：觀察的藝術
二、“聞”：傾聽的藝術
三、“問”：提問的藝術
四、“切”：說服的藝術
第二節 破解僵局和運用沉默
一、破解僵局
二、沉默的運用
第三節 不同國家和地區的談判對手
一、美國商人的談判特點
二、歐洲商人的談判特點
三、亞洲商人的談判特點
四、大洋洲和拉美商人的談判特點
第四節 談判禁忌
一、不同國家和地區的禁忌
二、語言的禁忌
三、不同類型談判對手的禁忌
第六章 跨境電商談判的終局
第一節 主要目標的最終實現
一、求同存異策略
二、更高權威和假想權威策略
三、“白臉”和“紅臉”策略
第二節 假裝放棄和隨時離開
第三節 先斬後奏和最後通牒
一、先斬後奏
二、最後通牒
第四節 讚美對方,留足面子
第七章 談判成功後的成交履約與風險防範
第一節 成交檔案
一、形式發票
二、外銷契約
三、內銷契約
四、商業發票
五、裝箱單
六、提單
七、原產地證
第二節 履約生產
一、樣品的跟進與管理
二、大貨生產的質量
三、大貨生產的貨期
四、物流與運輸
第三節 風險與防範
一、中國出口信用保險公司與海關數據
二、電匯付款的風險與防範
三、信用證的風險與防範
