贏單九問

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《贏單九問》是指在當今經濟環境風起雲湧，市場競爭日益激烈，銷售環境越來越複雜，。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。

作者簡介

夏凱，筆名寒崖、寒崖蝕骨，俗稱老寒，現任用友大學行銷學院院長、用友認證企業培訓專家。2009年度“用友十大傑出講師”。

從事行銷和諮詢工作十餘年，歷任分公司大客戶總監、大區行業總監、總部行業總監等職，簽下公司首個千萬大單，創下公司最大簽單歷史，多年超額完成公司業績指標，開創公司多條行業業務線。擔任行銷實戰精品課程“策略銷售沙盤”“信任銷售”的研發負責人，其中“策略銷售沙盤”榮獲國家著作權局的著作權認可證書。在知名期刊發表論文多篇，著有《信任五環》《職場向西見如來》等。

田俊國，用友大學執行校長，高級工程師，國家系統分析員。國家認證高級企業培訓師，國際項目管理專家，國際註冊諮詢師。連續四年榮獲“用友十大傑出講師”稱號。

從事IT行業十五年，曾在數家知名企業擔任客戶總監、分公司總經理等職。有豐富的行業培訓經驗，主講課程包括策略銷售、領導力、業務領先模型等。在知名期刊發表論文多篇，著有《ERP項目實施全攻略》等。

圖書目錄

序

開篇　銷售的藝術

親身經歷的典型案例

銷售男的公眾印象

丟單的迷惑與贏單的迷茫

策略與戰術

真正的成功之道

第一篇　識局

第一問　客戶究竟要什麼？

需求和目標清晰嗎

客戶為什麼購買

第二問　我的位置在哪裡？

什麼時候踩剎車

銷售漏斗會誤導嗎

如何判斷競爭形勢

如何感知項目溫度

第三問　如何識別關鍵人？

哪些人影響決策

銷售里的“帥馬車炮”

局裡還有潛伏者嗎

第二篇　拆局

第四問　客戶如何評價我

決策者的態度如何

支持程度如何衡量

如何給角色貼標籤

如何標示優勢與風險

如何拆析項目局勢

第五問　究竟是誰說了算？

小角色有多大影響

角色參與程度如何衡量

影響程度由何決定

如何洞察潛在的博弈力量

第六問　客戶到底想什麼？

價值能決定出路嗎

決策有何隱性理由

如何尋找決策動力

這次銷售能雙贏嗎

第三篇　布局

第七問　如何應對關鍵人？

如何接近客戶高層

如何面對技術選型者

如何關注套用選型者

如何發展與使用Coach

如何應對消極角色

如何應對自滿角色

贏單九問

基本介紹

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