《信任五環》通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的推銷，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
基本介紹
- 書名：信任五環
- 作者：夏凱
- 出版社：機械工業出版社
- 頁碼：309
《信任五環：超級銷售拜訪技巧》
為什麼客戶不願意見你？
為什麼客戶總說不需要？
為什麼客戶就是不行動？
為什麼客戶總是不相信？
深奧而神秘的心法，解開層層困惑！
簡單而實用的手法，成就銷售高手！
源於用友大學精品課程，
網路連載超高人氣閱讀，
可用於實踐的銷售小說
圖書簡介
《信任五環》作者結合自己深厚的銷售功底和實踐經歷，通過案例的模式深入淺出地道出銷售的真諦，具有很強的可讀性，既可用作廣大銷售學習，又可用於培訓教材使用。
版權資訊
作者：夏凱
出版社：機械工業出版社
頁碼：309
出版日期：2011-1-1
ISBN：9787111327165
包裝：平裝
作者介紹
夏凱，現任用友大學行銷學院院長，用友認證企業培訓專家，2009、2010年度“用友十大傑出講師”。草根銷售十餘年，從實施服務入行，歷任客戶經理、省區大客戶總監、北方區行業總監、總部行業總監等職。作為銷售精英，簽下公司首個千萬大單；作為行業總監，開拓多條行業業務線；作為信息化專家，為百餘家大中型企業提供諮詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業行銷”的早期踐行者。現負責用友集團行銷能力體系規劃、行銷能力提升路徑圖設計、行銷精品課程開發與交付。主持開發“策略銷售”、“信任銷售”、“價值銷售”、“大客戶管理”、“行業經營”等系列精品課程，其中“策略銷售”獲國家著作權局著作權認可證書。 著有《贏單九問》(原名《策略九問：決定複雜銷售成功的九大思考》，獲行銷中國論壇“2009年度中國行銷傑出著作”)、銷售成長傳記《獨孤求BUY》、長篇小說《職場向西見如來》等。
媒體點評
隨著網路資訊時代的發展，客戶的採購行為發生了重大改變，銷售員所面臨的挑戰也隨之加劇。優秀的銷售員應該知道如何深層地了解客戶的需求，並與客戶一起制定出滿足客戶實際需求的解決方案，從而幫助客戶實現其目標、解決其問題、滿足其需求。讀者可以通過《信任五環》極大受益，不僅可以了解新的銷售理念，而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識，從而贏得客戶的充分信任。 ——CustomerCentricSelling Asia Lynn Hua
建立信任，依靠的是自己的職位嗎？依靠的是自己所在的公司嗎？依靠的是拍胸脯發誓、寫血書保證嗎？依靠的是投機取巧、請客吃飯嗎？依靠的是頻繁見面、送紅包、送菸酒嗎？作者用小說的形式詮釋了銷售的真諦，用對話的方式揭示了信任的秘密。
——美國科特勒行銷集團（KMG）中國區高級行銷顧問 孫路弘
一個好的銷售，永遠不是在心理上壓服你的客戶，而是按照客戶的購買邏輯去行動。《信任五環》引領你一步步地按照客戶的購買方式去經營自己的銷售行為，並最終走向銷售的成功。
——實戰行銷專家，《縱橫》作者 崔建中
一開始讀《信任五環》真的非常痛苦、非常難受，因為發現自己以前的做法都出錯了，感到自己什麼都不會了。向敢於直面自己、認真讀到這裡的兄弟表示祝賀，因為我們是在拿刀子挖走自己身上的毒瘤。毒瘤拔出來的過程很痛苦。但當毒瘤拔出來以後，感覺真的很輕鬆，真的很舒服。
——天涯網友 飄在西北
看似無關的場景描述，看似累贅的人物描寫，看似冗長的人物對話，正是銷售案例的真實再現!讓我深深震撼，不斷反思自己!感謝樓主用這些活生生的案例啟發我們，教導我們，點點滴滴地指導我們成為一名出色的銷售。 ——天涯網友 若悟自心
圖書目錄
引子
主要人物介紹
第一章 美麗的邂逅
1.幾個好兄弟
2.銷售的困惑
3.從戰場到情場
第二章 做好拜訪準備
4.小楊的專業拜訪
5.帕薩特和君威
6.客戶為什麼買
7.到底是誰行動
8.怎么預約客戶
第三章 提問引發思考
9.小朱陌拜總經理
10.推銷脅迫症
精彩書評
今天看了一下午的五環，感覺背後脊樑冒汗……，雖然沒做銷售方面，但是僅從溝通角度上，發現自己以前觸了很多雷，還有很多需要改進。
《策略九問》有醍醐灌頂的感受，《信任五環》有揭傷疤的感受。
看到這一段，感覺很像我的個人表演，和客戶交流的越是感覺火熱，越是發現客戶的反應日益冷漠，最後不了了之。現在作為第三方觀眾來看，發現一個非常嚴重的問題，“引導”變成了“推銷”！
編輯推薦
銷售是一場沒有硝煙的戰爭。在這場戰爭中需要分析形勢、制定策略、謀定而動的智慧，更需要匍匐前進、瞄準射擊、短兵相接的保命功夫。然而，很多銷售人員卻經常會遇到這樣的情況：約不到客戶、見客戶不知道說什麼、不知道客戶在想什麼，客戶不是說沒需求、無動於衷，就是嫌價格太高、對方案和價值半信半疑……
很多銷售好不容易死纏爛打地約到客戶，見了面就忙著像放機關槍一樣滔滔不絕，恐怕錯失稍縱即逝的機會。然而，客戶的想法和感受怎么樣呢？銷售自我感覺良好的拜訪，真實的效果到底怎么樣呢？試想，當你接到一些推銷電話、碰到這樣的推銷員來纏著你，你會買嗎？客戶是希望被認可、被尊重，還是希望被脅迫、被教訓？
銷售拜訪如果沒有積極作用，就一定有消極甚至負面作用。你簽一單需要拜訪多少次客戶？你覺得每次拜訪的效果如何？在那些拜訪里“無效”的有多少？一年裡你為那些“無效的拜訪”負擔了多少成本？又“浪費”了多少銷售機會？
網際網路盛行的今天，獲取信息已經不是客戶採購之前的必要過程。很可能當你出現在客戶面前時，客戶已經知道得比你還多，甚至是在你的專業領域比你更專業！客戶越來越理性，採購流程越來越規範，如果還把銷售定義為“戰場”，你可以戰勝握有決策生殺大權的客戶嗎？是“商場如戰場”還是“商場如情場”？
客戶都有自己的購買流程，客戶每個人都有自己的想法，每個人都會源於自己的動機和角度，找到“合理的理由”來決策。客戶往往以銷售不知道的理由購買，以銷售無法想像的方式使用產品。如果銷售仍然一如既往地介紹、推銷，客戶會聽從嗎？客戶到底為什麼決策呢？又是怎么決策的呢？如果不知道客戶的決策過程、不了解過程中的心理學，銷售如何獲得客戶的認同和信任呢？一味地推銷，讓客戶感覺被脅迫購買、甚至越來越反感，價值和購買又從何談起呢？
《信任五環：超級銷售拜訪技巧》針對這樣的困惑和問題，作者基於十餘年銷售和培訓經驗以及潛心研究，通過小說的形式，以銷售人員的視角親身經歷、全景展現真實的銷售拜訪情境，結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為讀者帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。
“信任五環”是指銷售拜訪要經歷的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節。作者利用銷售人員的幾次拜訪層層剖析，即藉助生活實例深入淺出地闡述深奧的心理學原理，又給出了很多易上手且非常實用的技巧，幫助銷售探尋客戶的真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣行動，放棄脅迫式的推銷，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
《信任五環》是一本直接可以拿來使用的銷售小說。原連載於網路，大家晚上讀貼學到的技巧，第二天拜訪就可以立即使用。這種實用性贏得了超高人氣，贏得眾多網友的熱衷，將近一半的網友複製列印出來隨身攜帶，在拜訪客戶的車上隨時閱讀。網友自發組織的《信任五環》QQ群交流平台一直爆滿，大家每天討論自己的銷售困惑、分享自己的銷售案例、交流使用《信任五環》技巧的心得，成為行銷界最活躍的學習群。
《信任五環》所倡導的理論獲得業界專家的高度認可。世界頂級行銷培訓機構亞太區負責人親自推薦，“讀者可以通過《信任五環》極大受益，不僅可以了解新的銷售理念，而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識，從而贏得客戶的充分信任”；行銷專家孫路弘老師評價說，“作者用小說的形式詮釋了銷售的真諦，用對話的方式揭示了信任的秘密”；實戰行銷專家、銷售小說《縱橫》作者崔建中評論：“一個好的銷售，永遠不是在心理上壓服你的客戶，而是按照客戶的購買邏輯去行動。《信任五環》引領你一步步地按照客戶的購買方式去經營自己的銷售行為，並最終走向銷售的成功。”
《信任五環》是一本讀完就可以馬上用於實踐的銷售小說！願《信任五環》能夠幫助你贏得客戶信任，讓你幸福地銷售，更讓客戶幸福地採購！?
作者其他著作：《贏單九問》、《職場向西見如來》、《獨孤求buy》
