信任五環(機械工業出版社圖書)

信任五環(機械工業出版社圖書)

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《信任五環》通過小說的形式,全景展現真實銷售情境,並結合深厚的心理學功底,運用提問和對話的方式,不斷衝擊傳統的銷售認知,為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節,幫你探尋客戶的購買動機和真實想法,按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動,放棄脅迫式的推銷,和客戶一起購買,積累客戶的信任,從而真正贏得銷售的成功。

基本介紹

  • 書名:信任五環
  • 作者夏凱
  • 出版社:機械工業出版社
  • 頁碼:309
《信任五環:超級銷售拜訪技巧》
為什麼客戶不願意見你?
為什麼客戶總說不需要?
為什麼客戶就是不行動?
為什麼客戶總是不相信?
深奧而神秘的心法,解開層層困惑!
簡單而實用的手法,成就銷售高手!
源於用友大學精品課程,
網路連載超高人氣閱讀,
可用於實踐的銷售小說
圖書簡介
《信任五環》作者結合自己深厚的銷售功底和實踐經歷,通過案例的模式深入淺出地道出銷售的真諦,具有很強的可讀性,既可用作廣大銷售學習,又可用於培訓教材使用。
版權資訊
作者:夏凱
出版社:機械工業出版社
頁碼:309
出版日期:2011-1-1
ISBN:9787111327165
包裝:平裝
作者介紹
夏凱,現任用友大學行銷學院院長,用友認證企業培訓專家,2009、2010年度“用友十大傑出講師”。草根銷售十餘年,從實施服務入行,歷任客戶經理、省區大客戶總監、北方區行業總監、總部行業總監等職。作為銷售精英,簽下公司首個千萬大單;作為行業總監,開拓多條行業業務線;作為信息化專家,為百餘家大中型企業提供諮詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業行銷”的早期踐行者。現負責用友集團行銷能力體系規劃、行銷能力提升路徑圖設計、行銷精品課程開發與交付。主持開發“策略銷售”、“信任銷售”、“價值銷售”、“大客戶管理”、“行業經營”等系列精品課程,其中“策略銷售”獲國家著作權局著作權認可證書。 著有《贏單九問》(原名《策略九問:決定複雜銷售成功的九大思考》,獲行銷中國論壇“2009年度中國行銷傑出著作”)、銷售成長傳記《獨孤求BUY》、長篇小說《職場向西見如來》等。
媒體點評
隨著網路資訊時代的發展,客戶的採購行為發生了重大改變,銷售員所面臨的挑戰也隨之加劇。優秀的銷售員應該知道如何深層地了解客戶的需求,並與客戶一起制定出滿足客戶實際需求的解決方案,從而幫助客戶實現其目標、解決其問題、滿足其需求。讀者可以通過《信任五環》極大受益,不僅可以了解新的銷售理念,而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識,從而贏得客戶的充分信任。   ——CustomerCentricSelling Asia Lynn Hua
建立信任,依靠的是自己的職位嗎?依靠的是自己所在的公司嗎?依靠的是拍胸脯發誓、寫血書保證嗎?依靠的是投機取巧、請客吃飯嗎?依靠的是頻繁見面、送紅包、送菸酒嗎?作者用小說的形式詮釋了銷售的真諦,用對話的方式揭示了信任的秘密。
——美國科特勒行銷集團(KMG)中國區高級行銷顧問 孫路弘
一個好的銷售,永遠不是在心理上壓服你的客戶,而是按照客戶的購買邏輯去行動。《信任五環》引領你一步步地按照客戶的購買方式去經營自己的銷售行為,並最終走向銷售的成功。
——實戰行銷專家,《縱橫》作者 崔建中
一開始讀《信任五環》真的非常痛苦、非常難受,因為發現自己以前的做法都出錯了,感到自己什麼都不會了。向敢於直面自己、認真讀到這裡的兄弟表示祝賀,因為我們是在拿刀子挖走自己身上的毒瘤。毒瘤拔出來的過程很痛苦。但當毒瘤拔出來以後,感覺真的很輕鬆,真的很舒服。
——天涯網友 飄在西北
看似無關的場景描述,看似累贅的人物描寫,看似冗長的人物對話,正是銷售案例的真實再現!讓我深深震撼,不斷反思自己!感謝樓主用這些活生生的案例啟發我們,教導我們,點點滴滴地指導我們成為一名出色的銷售。 ——天涯網友 若悟自心
圖書目錄
引子
主要人物介紹
第一章 美麗的邂逅
1.幾個好兄弟
2.銷售的困惑
3.從戰場到情場
第二章 做好拜訪準備
4.小楊的專業拜訪
5.帕薩特和君威
6.客戶為什麼買
7.到底是誰行動
8.怎么預約客戶
第三章 提問引發思考
9.小朱陌拜總經理
10.推銷脅迫症
精彩書評
今天看了一下午的五環,感覺背後脊樑冒汗……,雖然沒做銷售方面,但是僅從溝通角度上,發現自己以前觸了很多雷,還有很多需要改進。
《策略九問》有醍醐灌頂的感受,《信任五環》有揭傷疤的感受。
看到這一段,感覺很像我的個人表演,和客戶交流的越是感覺火熱,越是發現客戶的反應日益冷漠,最後不了了之。現在作為第三方觀眾來看,發現一個非常嚴重的問題,“引導”變成了“推銷”!
編輯推薦
銷售是一場沒有硝煙的戰爭。在這場戰爭中需要分析形勢、制定策略、謀定而動的智慧,更需要匍匐前進、瞄準射擊、短兵相接的保命功夫。然而,很多銷售人員卻經常會遇到這樣的情況:約不到客戶、見客戶不知道說什麼、不知道客戶在想什麼,客戶不是說沒需求、無動於衷,就是嫌價格太高、對方案和價值半信半疑……
很多銷售好不容易死纏爛打地約到客戶,見了面就忙著像放機關槍一樣滔滔不絕,恐怕錯失稍縱即逝的機會。然而,客戶的想法和感受怎么樣呢?銷售自我感覺良好的拜訪,真實的效果到底怎么樣呢?試想,當你接到一些推銷電話、碰到這樣的推銷員來纏著你,你會買嗎?客戶是希望被認可、被尊重,還是希望被脅迫、被教訓?
銷售拜訪如果沒有積極作用,就一定有消極甚至負面作用。你簽一單需要拜訪多少次客戶?你覺得每次拜訪的效果如何?在那些拜訪里“無效”的有多少?一年裡你為那些“無效的拜訪”負擔了多少成本?又“浪費”了多少銷售機會?
網際網路盛行的今天,獲取信息已經不是客戶採購之前的必要過程。很可能當你出現在客戶面前時,客戶已經知道得比你還多,甚至是在你的專業領域比你更專業!客戶越來越理性,採購流程越來越規範,如果還把銷售定義為“戰場”,你可以戰勝握有決策生殺大權的客戶嗎?是“商場如戰場”還是“商場如情場”?
客戶都有自己的購買流程,客戶每個人都有自己的想法,每個人都會源於自己的動機和角度,找到“合理的理由”來決策。客戶往往以銷售不知道的理由購買,以銷售無法想像的方式使用產品。如果銷售仍然一如既往地介紹、推銷,客戶會聽從嗎?客戶到底為什麼決策呢?又是怎么決策的呢?如果不知道客戶的決策過程、不了解過程中的心理學,銷售如何獲得客戶的認同和信任呢?一味地推銷,讓客戶感覺被脅迫購買、甚至越來越反感,價值和購買又從何談起呢?
《信任五環:超級銷售拜訪技巧》針對這樣的困惑和問題,作者基於十餘年銷售和培訓經驗以及潛心研究,通過小說的形式,以銷售人員的視角親身經歷、全景展現真實的銷售拜訪情境,結合深厚的心理學功底,運用提問和對話的方式,不斷衝擊傳統的銷售認知,為讀者帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。
“信任五環”是指銷售拜訪要經歷的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節。作者利用銷售人員的幾次拜訪層層剖析,即藉助生活實例深入淺出地闡述深奧的心理學原理,又給出了很多易上手且非常實用的技巧,幫助銷售探尋客戶的真實想法,按照客戶購買的心理過程和思維習慣行動,放棄脅迫式的推銷,和客戶一起購買,積累客戶的信任,從而真正贏得銷售的成功。
《信任五環》是一本直接可以拿來使用的銷售小說。原連載於網路,大家晚上讀貼學到的技巧,第二天拜訪就可以立即使用。這種實用性贏得了超高人氣,贏得眾多網友的熱衷,將近一半的網友複製列印出來隨身攜帶,在拜訪客戶的車上隨時閱讀。網友自發組織的《信任五環》QQ群交流平台一直爆滿,大家每天討論自己的銷售困惑、分享自己的銷售案例、交流使用《信任五環》技巧的心得,成為行銷界最活躍的學習群。
《信任五環》所倡導的理論獲得業界專家的高度認可。世界頂級行銷培訓機構亞太區負責人親自推薦,“讀者可以通過《信任五環》極大受益,不僅可以了解新的銷售理念,而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識,從而贏得客戶的充分信任”;行銷專家孫路弘老師評價說,“作者用小說的形式詮釋了銷售的真諦,用對話的方式揭示了信任的秘密”;實戰行銷專家、銷售小說《縱橫》作者崔建中評論:“一個好的銷售,永遠不是在心理上壓服你的客戶,而是按照客戶的購買邏輯去行動。《信任五環》引領你一步步地按照客戶的購買方式去經營自己的銷售行為,並最終走向銷售的成功。”
《信任五環》是一本讀完就可以馬上用於實踐的銷售小說!願《信任五環》能夠幫助你贏得客戶信任,讓你幸福地銷售,更讓客戶幸福地採購!?
作者其他著作:《贏單九問》、《職場向西見如來》、《獨孤求buy》

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