購買動機誘導

購買動機誘導是指售貨員運用各種手段和方法強化顧客的購買動機，使其對商品產生喜歡傾向，並採取購買行為的過程。當顧客的購買與否的動機處於相對平衡時，即傾向購買的力與阻礙購買的力相互作用達到相對均衡點時，若加以誘導，即將外因加入傾向購買的力，就會強化其購買動機，對其購買行為產生決定性影響。

對消費者購買動機的調查。比一般的市場調查更加深入。具體方法分為兩類：（1）直接的動機調查法，包括詳細面談法、深度面談法、小組面談法等；（2）間接的動機調查法，包括投射法（如角色扮演法、語言聯想法、示意圖法、造句測驗法、主題統覺測驗、漫畫測驗等）、推測試驗法、語義差別法等。