資格審查

購買需求

顧客資格審查論，從而確定具體推銷對象的過程，在某種意義上說，顧客需求審查就是尋找現實顧客的過程。

（1）對現實需求的審查

現實需求是指已經發現的沒有被滿足的需求，這時顧客已經認識推銷產品，同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡和和諧。

（2）審查需求特點和預測購買數量

顧客需求審查不僅包括顧客需求可能性的審查，還應對顧客的需求量進行評價。

（3）對潛在需求的審查

推銷人員如果發現在尋找到的顧客名單中，有的雖然沒有現實需求，但是存在著未來的需求，這就是推銷產品的潛在顧客

（4）特定需求審查

在顧客需求審查中，如果發現具有特殊需要的顧客，應該繼續進行審查，確切了解特定顧客的需求特點及其需求的意義，以便在以後的推銷活動中給予滿足。

顧客需求審查，要運用全面、聯繫、發展的觀點對其進行動態的、綜合的分析，既要審查顧客的現實需求，估計現實的需求量，又要考慮顧客購買的動態性以及顧客向其他顧客推薦購買的可能性。只有這樣，才能對顧客的需求做出一個全面、正確的評價。

編輯本段支付能力

顧客支付能力是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力，實質就是指顧客具有的現實購買能力。

審查的目的

（1）尋找合格的顧客（2）提高推銷效率

（3）能更好地滿足顧客需求

（4）防止與避免貨款損失

個體顧客的購買能力審查

個體顧客的購買能力審查主要是從影響消費者購買力的各種因素，如實際收入、購買支出、消費儲蓄與信貸等幾個方面進行審查。

團體顧客的購買力審查

購買力審查的重點對象是組織與企業購買者。

推銷人員對團體顧客購買力的審查涉及團體顧客的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀

顧客資格審查況、信用狀況等方面。