《讀懂客戶，搞定訂單》是2016年廣東經濟出版社出版圖書，作者是鄭競一。
基本介紹
- 中文名：讀懂客戶，搞定訂單
- 作者：鄭競一
- 類別：銷售書籍
- 出版社：廣東經濟出版社
- 出版時間：2016年2月
- 頁數：213 頁
- 定價：32 元
- 開本：16 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787545443721
目錄,作者簡介,編輯推薦,
目錄
第一章破譯顧客下單玄機，步步為營才能搞定訂單
注視：沒有關注就沒有成交
興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
聯想：激發客戶的購買慾望
欲望：通過體驗式行銷，讓客戶找到購買後的感覺
比較：通過比較提升客戶滿意度
信賴：取得客戶信賴，其才會做出購買行動
購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單
第二章了解顧客關注的細節，是打造金牌銷售的基石
預約：給顧客想要的預約方式
禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的機率
服務：給客戶提供完美的服務是簽單的前提
環境：讓顧客感受到一種“家”的感覺
銷售工具：準備好道具，才能做到有備無患
第三章由表及里巧評估，透過外表看虛實
判斷客戶類型可以從“以貌取人”人手
客戶的購買力可以通過外表體現
用心觀察，找出客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特徵與購買模式
讓客戶的頭髮成為你銷售的指南
臉型也可以“出賣”客戶的脾性
第四章顧客的面部表情是銷售成功的晴雨表
客戶的笑之語大有含義
客戶的心理變化在眉宇之間有直觀的體現
眼睛就是顧客內心的窗戶
客戶鼻子上的信息
客戶的真實心理可以從頭部動作窺探
客戶心理就在嘴部表情上
第五章以行定心，客戶的一舉一動都是關鍵信號
從走步站姿了解客戶性格
客戶的坐姿蘊藏著很多秘密
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
空間距離代表客戶的心理距離
主動與你握手的客戶就是準客戶
第六章熟知顧客消費心理，打破成交壁壘
警戒心理：大多數顧客都對銷售員有警戒心理
實惠心理：顧客很喜歡物美價廉的產品
虛榮心理：顧客都喜歡享受VIP待遇
效率心理：時間有限，快速成交也是賣點
求異心理：顧客都喜歡與眾不同
逆反心理：你不賣，我偏要買
安全心理：使用和體驗能讓顧客第一時間下單
第七章找準顧客的心理軟肋，讓其無法拒絕
抓住客戶的好奇心，銷售就成功了一半
免費午餐能讓顧客在負債感中自願下單
節儉型客戶要突出你的價格優勢
幹練型客戶最討厭銷售員拖泥帶水
用恭維拿下炫耀型客戶
用真誠的建議打動猶豫不決的客戶
標新立異的客戶都喜歡有個性的產品
第八章嫌貨才是買貨人，從拒絕中發現成交契機
客戶的異議是成交的信號燈
在拒絕中發掘客戶的真實需求
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
客戶的哪些異議需要忽視
如何處理客戶在價格方面的異議
客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第九章解讀顧客成交信號，秒殺訂單
顧客對產品提出質疑
顧客表情由冷淡、拒絕變為熱情親切
顧客肯定或稱讚產品
顧客向銷售員詢問產品的具體情況
……
作者簡介
鄭競一，知名贏銷實戰培訓師。
多年專注於家居建材行銷管理諮詢培訓，歷任多家知名企業運營總監、HR經理、培訓經理等重要崗位。
長期致力於終端行銷、銷售團隊打造、銷售人員勝任能力提升、銷售技巧，以及門店系統運營、活動爆破等工作，擁有極為豐富的實戰經驗。曾服務於新中源陶瓷、冠珠陶瓷、馬可波羅瓷磚、薩米特瓷磚、奧米茄陶瓷、格萊斯陶瓷、施琅陶瓷、恆潔衛浴等品牌企業及經銷商團隊，並進行過上千場培訓，受訓學員達上萬人次。
鄭競一精品課程有：“銷售精英實戰勝任贏銷”“業績倍增巔峰贏銷技巧”“贏銷精英特訓營”等。
編輯推薦
由銷售專家鄭競一潛心創作、精心策劃的《讀懂客戶,搞定訂單》從找準潛在客戶、客戶的消費過程、客戶關注的細節、客戶的言行舉止、客戶的消費心理、客戶的成交信號等多方面，全面為讀者解讀客戶行為，幫助銷售人員洞悉客戶心理，滿足客戶需求，進而幫助銷售人員巧妙拿下訂單，提升銷售業績。
