誘導促銷是重要競爭手段，是指企業為了達到銷售產品的目的，採取各種和所要推銷產品有內在聯繫的銷售方式或方法，誘導消費者購買自己的產品的謀略。
基本介紹
- 中文名：誘導促銷
- 外文名：Induction of promotion
- 特點：心理促銷活動等
- 目的：達到銷售產品
特點,注意點,套用形式,操作原則,
特點
1．誘導促銷是一項心理促銷活動
誘導促銷的對象是消費者，所以誘導是溝通企業同消費者在情感、情緒、價值觀、道德觀、習慣、作風上的一致性。誘導促銷要能打動消費者才能達到促銷的目的。這種活動就是企業同消費者的心理碰擊。越是能打動消費者的心，誘導促銷的成功率就越大。
2．誘導促銷是一項挖掘潛在需求的活動
企業之所以通過誘導才能促銷，就是因為大多數消費者對需求是潛在的，消費者對企業的產品及其企業的活動有需求，一般是間接的需求，通常是因為認識、收入、價格、信息傳播、習慣、愛好、社會文化等因素造成的。誘導促銷就是要排除或弱化這些因素，使消費者在面對企業的促銷攻勢中需求噴發出來。
3．誘導促銷是一項競爭活動
誘導促銷關鍵是因競爭引起的，同時也是企業參與競爭的重要手段。如果企業能夠正確運用誘導促銷往往能產生強烈的競爭力，使企業在眾多競爭者中脫穎而出。
4．誘導促銷是一項含蓄的促銷活動
誘導促銷是一種間接的含蓄的促銷。既不直接宣傳產品的優點如何受歡迎，而是以一種含蓄的婉轉的方式從反面或側面暗示顧客，這種促銷方式更容易受消費者接受。
注意點
1．企業要不斷通過誘導促銷的努力，才能達到預定效果，消費者在眾多選擇中，要看各家企業的刺激強度和力度，才能選擇。
2．企業在誘導促銷之前，應做好多種準備工作，包括調查、分析、宣傳和溝通，使消費者有所了解、認識和認同。
3．實施召開用戶、消費者、中間商的懇談、聯誼會、新聞發布會，技術宣傳推廣會對誘導促銷是非常有利的。
4．要注重售後服務，加強銷售後的“銷售”工作，以提高誘導以及企業誘導促銷以後的促銷效果，決不能過後不管，使企業走上惡性循環。
5．明確目標消費者的知識水平、認識能力、購買因素、行為習慣、經濟環境、思想觀念、使誘導促銷有的放矢，以共同語言來達到目的。
套用形式
誘導促銷的套用形式主要有：低價誘導、優惠誘導、奇特誘導、付款誘導、以舊換新服務誘導、限量誘導、有獎誘導等。
1.低價誘導
美國著名的百貨商店霍華斯公司，依靠自己獨特的零售形式，取得了巨大的成功。成功的理由歸納起來有三點：第一，只陳列價錢在5～10美分之問的商品；第二，店鋪設定在顧客眾多的地帶；第三，運用連鎖經營的方式，力求進貨成本的降低。
2.優惠誘導
優惠促銷是企業通過各類優惠方式．給予消費者以優惠刺激和心理滿足，從而達到促進顧客購買的目的。優惠對於消費者來說既是一種物質利益，也是一種精神享受。所以，幾乎所有的消費者都追求某種優惠。
3.有獎誘導
有獎誘導是企業根據自身的銷售現狀、產品的特徵、消費者的情況，通過給予獎勵的刺激和誘導來引起消費者的注意，促進消費者參與，最終達到購買商品的目的。有獎誘導之所以容易見效，就在於它是以“有獎”的形式來銷售產品，其中產品本身具有效用，能夠引起消費者的需求，而獎勵是一種超額的效用，能夠引起激勵和刺激效果。同時，獎勵的方法有多種多樣，獎勵的物品豐富多彩，獎勵的幅度有大有小。所以，有獎銷售促進又是一種較為靈活的銷售促進形式。
4.付款誘導
付款誘導的方式主要是分期付款誘導，分期付款誘導是以資金形式幫助消費者購買的促銷方法。一般而論，這種方法使用的條件非常嚴格，並不適合廣泛採用。通常以分期付款方式銷售的產品單價很高，比如住房、家用電器、汽車、家具等，對於廣大消費者來說不易籌集到足夠的金額一次性付清，需要企業的幫助。但是，問題的另一方面也非常突出，那就是購買者的信用，即如何保證在規定時間內能夠全部償付企業的墊資。因此，分期付款誘導企業著重需要在資金的時間效用上進行仔細核算，以使自己能夠承擔自己對消費者的支持，同時消費者也能認識這種對自己的支持；分期付款誘導最好能得到銀行的支持。
5.以舊換新服務誘導
有些產品沒用幾年就陳舊了，但這些產品的技術壽命，效用功能仍在，消費者有時認為其無用了，但是棄了又覺得可惜。正是針對這種心理和需求企業開展以舊換新是容易奏效的。以收購本企業產品的方式舉行，還可以保證消費者的品牌忠誠。以舊換新可分為以下兩種形式：
·以本企業的新產品換本企業的舊產品(或包裝)，差額補齊。這種方式適合於消費者購買頻率高、經常使用的產品，如計算機卡、CD片、啤酒包裝、飲料包裝等。這樣可以培養產品品牌的忠誠。
·以本企業的新產品無論換哪家企業的舊產品，差額補齊。這種方式適合消費購買次數少的大件商品，如家具、電器等。以此擴大市場銷售的範圍，轉換消費者品牌選擇。
以舊換新兩項重要工作需要注意以下事項：第一，舊產品折價標準。以確定補差額；第二，舊產品如何處理。從消費者角度來說主要是關心前者，即補差額，如果補差額過小，將喪失吸引力。通常第一種形式的以舊換新，差額比較容易確定，但第二種形式估價困難。從企業的角度來說．關鍵是第二點，即舊產品的處理回收費，處理的價值越大，相對差額就小，對生產者來說就越有利。
6.限量誘導
物以稀為貴，限量銷售能使消費者有稀缺之感，從而產生增值的想法。限量促銷的關鍵是選好產品，並不是什麼產品都可以限量的方式來抬高自身的價值，而通常要求這種產品本身就具有相當的內在價值。其二是限量一定要有公證的聲譽，否則，消費者會想到只不過是一場鬧劇，而不能被激發起來。
7.奇特誘導
企業製造出一些奇怪的決定或者行動，使消費者產生好奇心，最終吸引消費者的注意和激發消費者的購買慾望。
操作原則
1．法律原則
在誘導促銷策劃中，將法制貫穿始終。在誘導的廣告宣傳中，必須堅持正確引導、誠實宣傳。在誘導促銷的各種承諾中，要遵循契約的要求，不得任意誇大，盲目許願。
2．獨創原則
在誘導促銷中，一定要創新獨特，沒有創新就達不到誘導的目的。
3．服務原則
誘導促銷活動是一項系統性的服務，促銷時以滿足客戶的需求，解決客戶的問題，以客戶使用產品後的享受為前提條件的。誘導促銷要樹立服務意識，體現服務精神，制定服務措施。
4．激勵原則
誘導促銷的激勵對象是銷售人員和消費者。在誘導促銷的激勵中，要做到激勵有明確的目的，激勵要有明顯的推動力，努力開拓各種信息溝通渠道，使激勵的信息、途徑、方法、目的等為促銷對象理解。
5．預防原則
誘導促銷的預防原則是指從事誘導促銷策劃時應當注意的有關要求。企業要預見誘導促銷後的工作處理難題，並採取相應措施保證企業的長期利益。
