行銷進化論，源於達爾文的“進化論”理論（theory of evolution）和進化經濟學（Evolutionary Economics），其發展歷程可追溯至A.C.尼爾森創辦全球第一家市場調研公司的早期研究。隨著時間的推移，行銷融合了管理、生產、服務等概念，呈現的巨大多樣性、市場環境的非均衡特性和大系統中的高度不確定性，對企業發展起著越來越重要甚至決定性的作用。
進入21世紀，隨著網際網路、資料庫等的興起，社會化行銷已經成為企業行銷的一大標配，就像一次“進化”，整個行銷行業因為社會化媒體而不斷“疊代”，最終“蛻變”。從長遠來看，這只是“行銷進化”的一個階段。未來，行銷行業必然還會因為“介質”的變化而不斷“進化”。
基本介紹
- 中文名：行銷進化論
- 外文名：marketing evolution theory
起源與發展,傳統行銷模式的弊端,新行銷主要內容,
起源與發展
19世紀中葉，達爾文創立了生物進化學說，以自然選擇為核心，第一次對整個生物界的發生、發展，作出了唯物的、規律性的解釋，使生物學發生了一個革命變革。除了生物學外，他的理論對人類學、心理學及哲學、行銷理論的發展都有不容忽視的影響。
1923年，美國人A·C·尼爾森開始創建專業的市場調查公司，研究食品店和雜貨店的貨架，以計算貨物的流動情況。1931年，麥可羅伊引發建立了寶潔品牌經理體制和內部品牌競賽的機制。20世紀50年代，美國哥倫比亞大學教授霍華德( I . Howard )等市場行銷研究者正式把行銷從傳統的經濟學研究轉入管理學研究。從1967年開始，美國教授P·科特勒(Philip Kotler)是行銷管理集大成者，他每隔約3年出版更新《行銷管理》(MARKETING MANAGEMENT)一書，從而使他成為全球公認的行銷學大師。1956年，溫德爾·史密斯正式提出“市場區隔”的概念。1960年美國密西很大學教授J·麥卡錫(JeromeMecartry)提出的4Ps理論被企業和社會所廣泛接收。20世紀70年代興起的定位論。不僅以更大的創意提供了新的思路和方法，而且成為整個行銷活動的戰略制高點，是決定諸多策略的出發點和依據。1977年美國花旗銀行副總裁列尼·休斯旦克寫了一篇文章《從產品行銷中解脫出來》，由此拉開了服務行銷(Service Marketing)研究的序幕。80年代以來，顧客滿意度(Customer Satisfaction)這種新的行銷戰略觀念在日本、歐美各國興起。90年代，整合行銷傳播(IMC)、關係行銷(Relationship Marketing)不斷豐富著行銷理論。進入21世紀，網際網路行銷、體驗行銷、資料庫行銷將行銷推向了全新的高度。
傳統行銷模式的弊端
第一，傳統行銷模式的基本思想是市場導向。在傳統行銷模式下，企業首先是進行市場調查，藉此確定目標市場和行銷策略組合，再集中企業的可利用資源，儘可能地滿足顧客的需要。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的有限性對市場行銷的影響。顧客有時只是有一個創意，希望廠商提供解決問題的方案。市場變化的加快，產品種類的增加，要求廠商必須整合多種資源，尋求多方共贏的行銷模式，滿足顧客的多樣化需求。所以，樹立以實現用戶價值為目標導向的開放式行銷，才是企業的現實選擇。
第二，傳統行銷模式滿足市場個性化需求的成本過高。傳統行銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網路建設成本獲得儘可能大的銷售收入，但在行銷實踐中卻受到了極大的挑戰。傳統的市場受地理條件和交通工具的限制，構建廣泛的市場網路需要耗費大量成本，實現市場網路的尢規模擴張，其耗資之大由此可見一斑。通常情況下，企業降低平均成本的關鍵在於增加銷量，而企業增加銷量的必然選擇就是差異化行銷，可是，差異化行銷又導致經營成本的提升。在現代市場中，產品多樣化、需求個性化趨勢不斷加強，傳統的生產製造模式為每一個顧客提供個性化產品的成本很高，拒絕了更多顧客對個性化產品的需求。
第三，傳統行銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢。現代的市場競爭是時間與速度的競爭。傳統觀念認為，企業的發展和持續贏利能力受市場開發和製造能力的約束。在知識經濟時代，企業的發展和持續盈利能力主要受滿足市場需求的時間和速度的制約，即確認顧客的需求、市場的機遇，並把它們轉化為產品和服務組合的時間和速度。傳統的行銷過程是，先開發概念產品，然後製造樣品，再試製產品，最後才是產品行銷。因此，滿足市場需求的時間長、速度慢。
第四，購買者們已經不再給予關注。研究已證實買家的決定跟傳統的行銷溝通基本上沒有任何關聯。採購者們通常用自己的一套路子來獲取產品和服務信息，其中最常用的是網路，當然還有企業之外的信息來源，比如人們的口頭表述或者是客戶反饋。CEO（執行長）已經沒那么多耐心，根據2011年倫敦Fournaise Marketing Group對600名CEO和決策者的調查顯示，73%的人認為他們的CMO（首席行銷官）缺乏商業信譽並且無法驅動收入增長。72%稱很多人只是嚷嚷著要錢但卻無法解釋這些投入如何帶來新增收入。77%的人表示他們天天跟你談品牌資產和其他類似的東西，但他們卻無法將這些工作與真正的市場估值或是其它重要的金融指標聯繫起來。在日益發展的社交媒體環境中，傳統行銷不僅起不到作用而且也沒有意義。在社會媒體的世界裡，傳統行銷已失效。
新行銷主要內容
行銷升級要部門協同。市場部不能僅僅作為職能管理部門，更要作為市場開發部門，有效地瞄準目標市場，重點公關。其他職能部門要支持行銷部門開展工作，主動幫助行銷團隊排憂解難，為他們創造良好的工作環境，真正使行銷團隊在責、權、利上相統一，並有足夠的自主權和獨立性。企業的各個相關部門要為客戶提供更加周到、迅速、準確和優質的服務，從而提高客戶忠誠度。
要注重人才創新，建立高素質的行銷隊伍，提高行銷策劃和項目行銷水平。當前，我們急需建立一支高素質和富於創新精神、具有進取心的行銷隊伍，讓優秀的人才去做專業的事，比如項目行銷、方案行銷、網路行銷等。行銷升級還要搞活內部分配機制，建立起攬投員、專職行銷員、客戶經理、大客戶經理的“金字塔”形行銷體系。加強對發展快、效益好的大客戶和項目的傾斜，向一線的行銷人員傾斜，提倡和鼓勵一線行銷人員多勞多得，逐步建立重實際業績、重實際貢獻的分配機制。
通過行銷升級，要在建立互惠互利關係時將企業的經營目標從達成交易變為承擔責任，將管理行銷組合變為管理同客戶互動的關係，從行銷關係轉向建立友好合作的關係，從滿足客戶需求轉向為客戶創造價值，從抓服務質量轉向對客戶的高度承諾。行銷首先是一門科學，當科學累積到一定的程度，行銷會上升成為一門藝術。行銷的最高境界就是發狠。
1、營與銷的區別：
營 | 銷 |
產品到店前 | 產品到店後 |
用勢、用腦力、借力 | 用人、用體力、用嘴巴 |
針對客戶群體 | 針對客戶個體 |
吸引客戶，讓客戶主動購買 | 推動員工，說服客戶購買 |
2、 行銷進化（從1.0時代的產品導向到3.0時代的價值驅動）：
以馬斯洛精神需求而言，消費者已經從生理需求到自我實現的需求，行銷的作用更加的關鍵，消費者更加關注體驗與服務。
行銷1.0（產品中心行銷） | 行銷2.0（消費者導向行銷） | 行銷3.0（價值驅動行銷） | |
目標 | 銷售產品 | 滿足並維護消費者 | 讓世界更美好 |
推動力 | 工業革命 | 信息技術 | 新浪潮科技 |
對待市場方式 | 具有生理需求的 大眾買方 | 有思想和有情感的 聰明消費者 | 具有獨立思想、心靈和精神的 完整個體 |
主要行銷概念 | 產品開發 | 差異化 | 價值 |
企業行銷方針 | 產品細化 | 企業和產品定位 | 企業使命願景價值觀 |
價值主張 | 功能性 | 功能性和情感化 | 功能性、情感化、精神 |
與消費者互動 | 一對多交易 | 一對一關係 | 多對多合作 |
