蜘蛛定理

蜘蛛的生態習性是：首先判斷昆蟲經常出沒通行的地方，然後，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網。一切準備就緒，就耐心等昆蟲入網。蜘蛛定理運用到渠道管理中，就是在恰當的地方，以恰當的方式，建立起有效的銷售渠道。

基本介紹

• 中文名：蜘蛛定理
• 提出者：美國的舒爾茨、荷蘭的J.丁伯根和義大利的里奇
• 提出時間：1930年
• 適用領域範圍：市場銷售

套用

銷售渠道是聯繫製造商與消費者的橋樑，在激烈的市場競爭中，誰控制了有效的銷售渠道，誰就控制了市場。

運用蜘蛛定理的具體步驟是：

首先，採取多種方式，強化與商場家電經理的個人關係，進行全面的感情投資；

其次，區分情況，增加促銷員。

服務包括售前、售中、售後3個環節，如果說售前、售後連成一座橋，那么，售中服務就是支撐這座橋的橋墩。

經典案例

一直以來，寶潔推行的市場拉動戰略，通過大規模密集型的廣告轟炸，從市場的終端來拉動寶潔產品的銷售。寶潔有兩種渠道模式：一種是直供的方式，一種是通過代理商供貨。在直供方式上，寶潔採取“條條代理”的方式，直接通過向大型零售企業統一供貨的方式，藉助大型零售企業自有的物流配送體系來實現鋪貨。通過這種方式，寶潔逐步實現了在一線和二線城市的鋪貨。對於三、四線的城鄉市場和郊縣市場，寶潔則依然採用代理經銷方式。由寶潔一手培育起來的區域分銷渠道，經過幾年的市場運作。已經逐步形成了一定的市場能力並建立了自己的渠道網路。