《藥品學術推廣實務》是2012年12月出版的圖書，作者是湯少梁、申俊龍。
基本介紹
- 書名：藥品學術推廣實務
- 作者：湯少梁、申俊龍
- ISBN：978-7-122-14523-9
- 頁數：179頁
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2012年12月
- 裝幀：平
- 開本：16
- 版次：1版1次
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書共六章，包括：藥品學術推廣的現實環境分析，知識行銷環境下的藥品學術推廣，藥品學術推廣中的市場開拓與客戶分析，藥品學術推廣中的客戶開發、維護與管理，藥品學術推廣人員所需具備的技能和自我管理，構建高效的醫藥學術推廣團隊。
本書可作為高等醫藥院校市場行銷專業學生的教學用書，也可作為醫藥企業及相關從業人員的參考書。
目錄
第一章藥品學術推廣的現實環境分析
第一節藥品學術推廣的現實環境3
一、全球醫藥市場的風雲變幻3
二、國家的政策環境5
第二節醫藥產品推廣模式概述11
一、非學術型藥品推廣模式11
二、學術型藥品推廣模式13
第三節“天變、道亦變”——藥品推廣權變之路22
一、藥品推廣權變策略22
二、國內企業建立藥品學術推廣的當務之急——專業化學術推廣人員的培養23
第二章知識行銷環境下的藥品學術推廣
第一節知識行銷環境下的藥品學術推廣簡述29
一、知識行銷29
二、學術推廣32
第二節知識行銷環境下藥品學術推廣的形式35
一、媒體性學術推廣35
二、臨床學術推廣35
三、會議性學術活動（深度）36
四、人員學術推廣37
第三節知識行銷環境下藥品學術推廣的關鍵點37
一、藥品學術推廣的獨門絕技38
二、處方藥學術推廣的五大關鍵步驟39
第四節藥品生命周期與醫藥產品的學術推廣策略42
一、導入期42
二、成長期43
三、成熟期43
四、衰退期44
第五節知識行銷下藥品學術推廣的方案設計44
一、藥品學術推廣的方案設計44
二、醫藥臨床產品學術推廣的感悟47
第三章藥品學術推廣中的市場開拓與客戶分析
第一節醫院微觀市場開發51
一、醫院微觀市場概述51
二、醫院微觀市場現狀53
三、醫院微觀市場區隔54
四、醫院微觀市場目標市場的選擇55
第二節醫院開發62
一、如何使產品順利進入醫院62
二、如何在醫院做臨床促銷活動64
第三節醫生行為分析65
一、醫生處方藥品的心理分析65
二、醫生類型及特點66
三、醫生接受行銷人員的過程68
四、醫生接受產品的過程70
第四節藥劑科主任行為分析73
一、藥劑科人員結構及職責73
二、藥劑科主任接受產品的原因73
三、藥劑科主任類型及特點74
第五節患者行為分析77
一、OTC市場患者行為分析79
二、OTC市場患者購買心理分析81
三、OTC市場患者類型及特點82
第四章藥品學術推廣中的客戶開發、維護與管理
第一節收集客戶信息88
一、收集的信息內容88
二、信息收集渠道89
三、較易著手的客戶89
第二節拜訪客戶90
一、訪前準備90
二、開場白91
三、探尋和聆聽92
四、產品介紹95
五、處理異議100
六、態度回應103
七、締結103
第三節客戶關係維護106
一、跟進拜訪的原因106
二、跟進拜訪的方式107
三、拜訪醫生的時間108
四、老客戶的關係維護108
第四節客戶管理109
一、客戶的分級管理109
二、目標客戶的產生110
三、潛力客戶的拜訪策略與頻率111
第五節以消費者為客戶的DTC行銷模式113
一、什麼是DTC行銷模式113
二、DTC模式的主要形式113
三、運作DTC模式的前期準備115
四、具體操作DTC模式的方法116
第五章藥品學術推廣人員所需具備的技能和自我管理
第一節藥品學術推廣人員的專業素質121
一、藥品學術推廣人員的素質121
二、藥品學術推廣人員的態度124
三、溝通126
第二節藥品學術推廣人員的自我管理128
一、時間管理129
二、競爭產品管理133
三、數據管理135
四、目標管理136
五、壓力管理139
第三節藥品學術推廣人員的演講技巧142
一、演講技巧143
二、醫藥產品宣講144
三、幻燈片的講解147
第四節藥品學術推廣人員的商務禮儀149
一、儀表篇149
二、交際篇150
第六章構建高效的醫藥學術推廣團隊
第一節高效的學術推廣團隊需要具有狼性的員工158
第二節高效的醫藥學術推廣需要職業化的團隊161
一、醫藥學術推廣團隊所需的職業素質161
二、醫藥學術推廣團隊發展階段162
第三節高效的醫藥學術推廣團隊需要有效管理166
一、組建伊始，嚴格選拔166
二、分工明確，明晰職責166
三、正人正己，領導表率166
四、信任授權，共同成長167
五、業績考核，優勝劣汰167
六、學習團隊，獎罰分明167
第四節學術推廣的團隊文化——打造“有聲團隊”172
一、“無聲”的原因172
二、措施172
第五節醫藥學術推廣團隊的必備力量174
一、執行力174
二、戰鬥力175
三、活力、激情175
參考文獻
