《醫藥代表學術推廣實務》全面介紹了在醫藥產品銷售過程中所需的醫藥產品和醫療器械相關知識，以及必備的專業行銷技巧。國內外臨床、醫藥界多名專業人士共同參與了《醫藥代表學術推廣實務》的編寫，同時引用了大量國內外精彩案例，注重貼近醫療機構和醫藥企業的實際，與國內醫藥市場行銷實際緊密結合，保證人才培養與企業實際需求緊密聯繫。
基本介紹
- 中文名：醫藥代表學術推廣實務
- 外文名：Academic Promotion Practice for Medical Representative
- 作者：沙健
- 出版日期：2012年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787312029974, 7312029973
- 出版社：中國科學技術大學出版社
- 頁數：306頁
- 開本：16
- 品牌：中國科學技術大學出版社
內容簡介,圖書目錄,編輯推薦,目錄,
內容簡介
《醫藥代表學術推廣實務》由沙健主編，《醫藥代表學術推廣實務》根據我國醫藥行業的發展情況，首先從市場行銷理論基礎出發，融合藥學、臨床醫療等相關理論知識，詳細闡述我國藥品、醫療器械等醫藥產品銷售中的相關知識，從我國醫藥行業行銷人員需要的醫藥產品和醫療器械的相關產品知識、功效、使用、流通、保存等方面進行全面的介紹。《醫藥代表學術推廣實務》不僅可以作為高等院校學生的學習教材，也可作為醫藥企業銷售管理工作指南和銷售人員的培訓教材。
圖書目錄
序一
序二
序三
前言
第一章 導論
第一節 市場及醫藥市場概述
一、市場
二、醫藥市場
第二節 市場行銷及醫藥市場行銷概述
一、市場行銷
二、醫藥市場行銷
第二章 醫藥行銷專業基礎知識
第一節 藥品行銷專業知識
一、藥品
二、處方藥與非處方藥
三、合理用藥及相關要求
第二節 藥品說明書及主要術語
一、藥品說明書的格式
二、化學藥品說明書的主要術語
第三章 醫藥代表
第一節 醫藥代表概述
一、醫藥代表職業的誕生
二、醫藥代表的定義
三、醫藥代表的特徵和要求
四、醫藥代表的工作內容
第二節 醫藥代表職業能力塑造
一、醫藥代表職業能力培養
二、醫藥代表專業能力培養
第三節 醫藥代表職業生涯規劃
一、職業經理人生涯
二、自我創業生涯
三、克服職業倦怠與停滯
四、個人職業生涯策略設計
第四章 醫藥學術推廣實務
第一節 學術推廣概述
一、學術推廣的來源
二、學術推廣的意義
三、學術推廣的發展
第二節 學術推廣載體建設策略
一、學術推廣載體定義
二、學術推廣載體建設
第三節 藥品學術推廣實務
一、處方藥學術推廣實務
二、非處方藥學術推廣實務
第五章 客戶相關知識
第一節 醫院與醫藥行銷
一、醫院概述
二、醫藥行銷
第二節 醫院職能部門及相關學會和協會
一、醫院職能部門
二、醫院相關的學會和協會
第三節 醫藥中間商和經銷商
一、醫藥中間商
二、醫藥流通的發展趨勢
第四節 醫藥市場調研與客戶分析
一、醫藥市場調研
二、醫藥客戶分析
第六章 醫藥代表拜訪實務
第一節 拜訪實務概述
一、拜訪的定義
二、拜訪的流程與內容
第二節 拜訪前工作與技巧
一、尋找客戶
二、訪前準備
第三節 拜訪中工作與技巧
一、接觸階段——目的性開場白
二、探詢階段——尋找需求
三、聆聽階段——發現需求
四、呈現階段——特性利益轉換需求
五、異議處理
六、調適核心信息，捕捉滿足需求的機會
七、締結（成交）
第四節 拜訪後工作與技巧
一、訪後分析
二、分析技巧
第七章 醫療器械學術推廣的內容與方法
第一節 醫療器械學術推廣概論
一、中國醫療器械市場概要
二、醫療器械的分類
三、醫療器械的採購管理
第二節 醫療設備學術推廣實務
一、醫療設備學術推廣的基本內容
二、醫療設備學術推廣的要素
三、醫療學術推廣會議的組織設計
四、會務籌備實戰技能
第三節 醫療耗材學術推廣實務
一、醫療耗材學術推廣的形式
二、建立符合要求的學術推廣體系
三、成熟產品的學術推廣
四、新品的學術推廣
五、學術推廣的組織、執行與控制
六、學術推廣的創新和方法的綜合運用
第八章 醫藥銷售團隊管理實務
第一節 醫藥銷售團隊管理概述
一、醫藥銷售團隊管理基本內容
二、醫藥銷售團隊管理者角色與職責
第二節 醫藥銷售團隊建設
一、醫藥銷售團隊組織設計
二、醫藥銷售團隊組織類型
三、醫藥銷售團隊指標設計、分配
四、醫藥銷售團隊薪酬設計
五、醫藥銷售團隊建設要點
六、醫藥銷售團隊建設的四個階段
第三節 醫藥銷售團隊管理
一、醫藥銷售團隊人員招聘
二、醫藥銷售團隊培訓
三、醫藥代表激勵
四、正確進行醫藥銷售評價
五、醫藥銷售團隊監督與管理
六、醫藥銷售團隊管理要素
第四節 醫藥團隊管理實務
一、醫藥銷售團隊管理要點
二、醫藥銷售團隊管理誤區
三、醫藥銷售組織中的常見問題
參考文獻
序二
序三
前言
第一章 導論
第一節 市場及醫藥市場概述
一、市場
二、醫藥市場
第二節 市場行銷及醫藥市場行銷概述
一、市場行銷
二、醫藥市場行銷
第二章 醫藥行銷專業基礎知識
第一節 藥品行銷專業知識
一、藥品
二、處方藥與非處方藥
三、合理用藥及相關要求
第二節 藥品說明書及主要術語
一、藥品說明書的格式
二、化學藥品說明書的主要術語
第三章 醫藥代表
第一節 醫藥代表概述
一、醫藥代表職業的誕生
二、醫藥代表的定義
三、醫藥代表的特徵和要求
四、醫藥代表的工作內容
第二節 醫藥代表職業能力塑造
一、醫藥代表職業能力培養
二、醫藥代表專業能力培養
第三節 醫藥代表職業生涯規劃
一、職業經理人生涯
二、自我創業生涯
三、克服職業倦怠與停滯
四、個人職業生涯策略設計
第四章 醫藥學術推廣實務
第一節 學術推廣概述
一、學術推廣的來源
二、學術推廣的意義
三、學術推廣的發展
第二節 學術推廣載體建設策略
一、學術推廣載體定義
二、學術推廣載體建設
第三節 藥品學術推廣實務
一、處方藥學術推廣實務
二、非處方藥學術推廣實務
第五章 客戶相關知識
第一節 醫院與醫藥行銷
一、醫院概述
二、醫藥行銷
第二節 醫院職能部門及相關學會和協會
一、醫院職能部門
二、醫院相關的學會和協會
第三節 醫藥中間商和經銷商
一、醫藥中間商
二、醫藥流通的發展趨勢
第四節 醫藥市場調研與客戶分析
一、醫藥市場調研
二、醫藥客戶分析
第六章 醫藥代表拜訪實務
第一節 拜訪實務概述
一、拜訪的定義
二、拜訪的流程與內容
第二節 拜訪前工作與技巧
一、尋找客戶
二、訪前準備
第三節 拜訪中工作與技巧
一、接觸階段——目的性開場白
二、探詢階段——尋找需求
三、聆聽階段——發現需求
四、呈現階段——特性利益轉換需求
五、異議處理
六、調適核心信息，捕捉滿足需求的機會
七、締結（成交）
第四節 拜訪後工作與技巧
一、訪後分析
二、分析技巧
第七章 醫療器械學術推廣的內容與方法
第一節 醫療器械學術推廣概論
一、中國醫療器械市場概要
二、醫療器械的分類
三、醫療器械的採購管理
第二節 醫療設備學術推廣實務
一、醫療設備學術推廣的基本內容
二、醫療設備學術推廣的要素
三、醫療學術推廣會議的組織設計
四、會務籌備實戰技能
第三節 醫療耗材學術推廣實務
一、醫療耗材學術推廣的形式
二、建立符合要求的學術推廣體系
三、成熟產品的學術推廣
四、新品的學術推廣
五、學術推廣的組織、執行與控制
六、學術推廣的創新和方法的綜合運用
第八章 醫藥銷售團隊管理實務
第一節 醫藥銷售團隊管理概述
一、醫藥銷售團隊管理基本內容
二、醫藥銷售團隊管理者角色與職責
第二節 醫藥銷售團隊建設
一、醫藥銷售團隊組織設計
二、醫藥銷售團隊組織類型
三、醫藥銷售團隊指標設計、分配
四、醫藥銷售團隊薪酬設計
五、醫藥銷售團隊建設要點
六、醫藥銷售團隊建設的四個階段
第三節 醫藥銷售團隊管理
一、醫藥銷售團隊人員招聘
二、醫藥銷售團隊培訓
三、醫藥代表激勵
四、正確進行醫藥銷售評價
五、醫藥銷售團隊監督與管理
六、醫藥銷售團隊管理要素
第四節 醫藥團隊管理實務
一、醫藥銷售團隊管理要點
二、醫藥銷售團隊管理誤區
三、醫藥銷售組織中的常見問題
參考文獻
編輯推薦
《醫藥代表學術推廣實務》可以作為高等院校學生的學習教材、醫藥行業相關企業銷售工作指南和銷售人員的培訓教材。
目錄
序一
序二
序三
前言
第一章導論
第一節市場及醫藥市場概述
一、市場
二、醫藥市場
第二節市場行銷及醫藥市場行銷概述
一、市場行銷
二、醫藥市場行銷
第二章醫藥行銷專業基礎知識
第一節藥品行銷專業知識
一、藥品
二、處方藥與非處方藥
三、合理用藥及相關要求
第二節藥品說明書及主要術語
一、藥品說明書的格式
二、化學藥品說明書的主要術語
第三章醫藥代表
第一節醫藥代表概述
一、醫藥代表職業的誕生
二、醫藥代表的定義
三、醫藥代表的特徵和要求
四、醫藥代表的工作內容
第二節醫藥代表職業能力塑造
一、醫藥代表職業能力培養
二、醫藥代表專業能力培養
第三節醫藥代表職業生涯規劃
一、職業經理人生涯
二、自我創業生涯
三、克服職業倦怠與停滯
四、個人職業生涯策略設計
第四章醫藥學術推廣實務
第一節學術推廣概述
一、學術推廣的來源
二、學術推廣的意義
三、學術推廣的發展
第二節學術推廣載體建設策略
一、學術推廣載體定義
二、學術推廣載體建設
第三節藥品學術推廣實務
一、處方藥學術推廣實務
二、非處方藥學術推廣實務
第五章客戶相關知識
第一節醫院與醫藥行銷
一、醫院概述
二、醫藥行銷
第二節醫院職能部門及相關學會和協會
一、醫院職能部門
二、醫院相關的學會和協會
第三節醫藥中間商和經銷商
一、醫藥中間商
二、醫藥流通的發展趨勢
第四節醫藥市場調研與客戶分析
一、醫藥市場調研
二、醫藥客戶分析
第六章醫藥代表拜訪實務
第一節拜訪實務概述
一、拜訪的定義
二、拜訪的流程與內容
第二節拜訪前工作與技巧
一、尋找客戶
二、訪前準備
第三節拜訪中工作與技巧
一、接觸階段——目的性開場白
二、探詢階段——尋找需求
三、聆聽階段——發現需求
四、呈現階段——特性利益轉換需求
五、異議處理
六、調適核心信息，捕捉滿足需求的機會
七、締結（成交）
第四節拜訪後工作與技巧
一、訪後分析
二、分析技巧
第七章醫療器械學術推廣的內容與方法
第一節醫療器械學術推廣概論
一、中國醫療器械市場概要
二、醫療器械的分類
三、醫療器械的採購管理
第二節醫療設備學術推廣實務
一、醫療設備學術推廣的基本內容
二、醫療設備學術推廣的要素
三、醫療學術推廣會議的組織設計
四、會務籌備實戰技能
第三節醫療耗材學術推廣實務
一、醫療耗材學術推廣的形式
二、建立符合要求的學術推廣體系
三、成熟產品的學術推廣
四、新品的學術推廣
五、學術推廣的組織、執行與控制
六、學術推廣的創新和方法的綜合運用
第八章醫藥銷售團隊管理實務
第一節醫藥銷售團隊管理概述
一、醫藥銷售團隊管理基本內容
二、醫藥銷售團隊管理者角色與職責
第二節醫藥銷售團隊建設
一、醫藥銷售團隊組織設計
二、醫藥銷售團隊組織類型
三、醫藥銷售團隊指標設計、分配
四、醫藥銷售團隊薪酬設計
五、醫藥銷售團隊建設要點
六、醫藥銷售團隊建設的四個階段
第三節醫藥銷售團隊管理
一、醫藥銷售團隊人員招聘
二、醫藥銷售團隊培訓
三、醫藥代表激勵
四、正確進行醫藥銷售評價
五、醫藥銷售團隊監督與管理
六、醫藥銷售團隊管理要素
第四節醫藥團隊管理實務
一、醫藥銷售團隊管理要點
二、醫藥銷售團隊管理誤區
三、醫藥銷售組織中的常見問題
參考文獻
序二
序三
前言
第一章導論
第一節市場及醫藥市場概述
一、市場
二、醫藥市場
第二節市場行銷及醫藥市場行銷概述
一、市場行銷
二、醫藥市場行銷
第二章醫藥行銷專業基礎知識
第一節藥品行銷專業知識
一、藥品
二、處方藥與非處方藥
三、合理用藥及相關要求
第二節藥品說明書及主要術語
一、藥品說明書的格式
二、化學藥品說明書的主要術語
第三章醫藥代表
第一節醫藥代表概述
一、醫藥代表職業的誕生
二、醫藥代表的定義
三、醫藥代表的特徵和要求
四、醫藥代表的工作內容
第二節醫藥代表職業能力塑造
一、醫藥代表職業能力培養
二、醫藥代表專業能力培養
第三節醫藥代表職業生涯規劃
一、職業經理人生涯
二、自我創業生涯
三、克服職業倦怠與停滯
四、個人職業生涯策略設計
第四章醫藥學術推廣實務
第一節學術推廣概述
一、學術推廣的來源
二、學術推廣的意義
三、學術推廣的發展
第二節學術推廣載體建設策略
一、學術推廣載體定義
二、學術推廣載體建設
第三節藥品學術推廣實務
一、處方藥學術推廣實務
二、非處方藥學術推廣實務
第五章客戶相關知識
第一節醫院與醫藥行銷
一、醫院概述
二、醫藥行銷
第二節醫院職能部門及相關學會和協會
一、醫院職能部門
二、醫院相關的學會和協會
第三節醫藥中間商和經銷商
一、醫藥中間商
二、醫藥流通的發展趨勢
第四節醫藥市場調研與客戶分析
一、醫藥市場調研
二、醫藥客戶分析
第六章醫藥代表拜訪實務
第一節拜訪實務概述
一、拜訪的定義
二、拜訪的流程與內容
第二節拜訪前工作與技巧
一、尋找客戶
二、訪前準備
第三節拜訪中工作與技巧
一、接觸階段——目的性開場白
二、探詢階段——尋找需求
三、聆聽階段——發現需求
四、呈現階段——特性利益轉換需求
五、異議處理
六、調適核心信息，捕捉滿足需求的機會
七、締結（成交）
第四節拜訪後工作與技巧
一、訪後分析
二、分析技巧
第七章醫療器械學術推廣的內容與方法
第一節醫療器械學術推廣概論
一、中國醫療器械市場概要
二、醫療器械的分類
三、醫療器械的採購管理
第二節醫療設備學術推廣實務
一、醫療設備學術推廣的基本內容
二、醫療設備學術推廣的要素
三、醫療學術推廣會議的組織設計
四、會務籌備實戰技能
第三節醫療耗材學術推廣實務
一、醫療耗材學術推廣的形式
二、建立符合要求的學術推廣體系
三、成熟產品的學術推廣
四、新品的學術推廣
五、學術推廣的組織、執行與控制
六、學術推廣的創新和方法的綜合運用
第八章醫藥銷售團隊管理實務
第一節醫藥銷售團隊管理概述
一、醫藥銷售團隊管理基本內容
二、醫藥銷售團隊管理者角色與職責
第二節醫藥銷售團隊建設
一、醫藥銷售團隊組織設計
二、醫藥銷售團隊組織類型
三、醫藥銷售團隊指標設計、分配
四、醫藥銷售團隊薪酬設計
五、醫藥銷售團隊建設要點
六、醫藥銷售團隊建設的四個階段
第三節醫藥銷售團隊管理
一、醫藥銷售團隊人員招聘
二、醫藥銷售團隊培訓
三、醫藥代表激勵
四、正確進行醫藥銷售評價
五、醫藥銷售團隊監督與管理
六、醫藥銷售團隊管理要素
第四節醫藥團隊管理實務
一、醫藥銷售團隊管理要點
二、醫藥銷售團隊管理誤區
三、醫藥銷售組織中的常見問題
參考文獻
