基本介紹
內容簡介,編輯推薦,圖書目錄,作者簡介,序言,
內容簡介
那么，如何贏得客戶，如何應對客戶的拒絕，如何讓客戶鐘情於你以及你公司的產品呢?有著豐富經驗的作者根據他們多年來的實戰經驗總結出48個與客戶有效溝通的技巧，幫你快速掌握其中的秘訣。該書講述了銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。
編輯推薦
掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。
如何說服客戶？
如何與客戶建立友好的關係？
如何讓客戶鐘情於你以及你的公司？
本書總結出近50個常見的溝通技巧，能幫你快速掌握在銷售中所遇到的眾多棘手問題。
在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的欲望，那么訂單通常會不請自到。
——全球知名成功學家 戴爾·卡耐基
銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。
——未來學家 約翰·奈斯比特
客戶的滿意沒有價值，客戶的忠誠才是無價之寶。
——全球頂級銷售培訓教練 傑弗里·吉特默
如果你沒有將產品成功銷售出去，那么責任不在產品，而在於你。
——雅詩·蘭黛公司創始人 雅詩·蘭黛
有些銷售人員之所以失敗，是因為他們根本不知道什麼是銷售的關鍵點。其實關鍵點很簡單，就是：客戶最基本的需求或最感興趣的細節。
——美國人壽保險創始人 弗蘭克·貝特格
圖書目錄
第一部分 做好溝通前的準備工作
技巧1 對產品保持足夠的熱情
技巧2 充分了解產品信息
技巧3 掌握介紹自己和產品的藝術
技巧4 準備好你的銷售道具
技巧5 明確每次銷售的目標
第二部分 管好你的目標客戶
技巧6 科學劃分客戶群
技巧7 把後關鍵客戶
技巧8 管理客戶的重要信息
技巧9 找到有決策權的購買者
技巧10 有技巧地考察客戶
第三部分 溝通過程中的主動進攻策略
技巧11 讓客戶說出願意購買的條件
技巧12 適度運用“威脅”策略
技巧13 提出超出底線的要求
技巧14 巧用退而求其次的策略
技巧15 為客戶提供真誠建議
技巧16 為客戶提供周到服務
技巧18 以讓步換取客戶認同
第四部分 有效應對客戶的技巧
技巧19 巧妙應對客戶的不同反應
技巧20 不要阻止客戶說出拒絕理由
技巧21 應對客戶拒絕購買的妙招
技巧22 分散客戶的注意力
技巧23 告訴顧客事實真相
第五部分 與客戶保持良好互動
技巧24 錘鍊向客戶提問的技巧
技巧25 向客戶展示購買產品的好處
技巧26 有效傾聽客戶談話
技巧27 使用精確的數據說服客戶
技巧28 身體語言的數據說服客戶
技巧29 尋找共同話題
第六部分 準確捕捉客戶的心思
技巧30 真誠了解客戶的需求
技巧31 把握客戶的折中心理
技巧32 準確分析客戶的決定過程
技巧33 對症下藥地解決客戶疑慮
技巧34 了解來自於客戶的負面因素
第七部分 值得你特別注意的問題
……
第八部分 做好溝通之外的溝通
參考書目
作者簡介
李建軍，中國人民大學MBA。現任北京曼特·阿肯集團服務總監、集團培訓機構高級顧問，在加強客戶服務管理和完善客戶服務技能方面具有多年經驗，並成功開設多期“金鑰匙服務體系”課程。 俞慧霞，從事市場行銷工作多年，曾在多家公司擔任諮詢顧問，主要研究方向有：市場行銷、戰略規劃等。對行銷技巧以及客戶管理有著豐富的經驗，現任宏泰商易管理諮詢公司顧問。
序言
經濟學家指出，企業生存發展的根本目的就是要滿足不斷增長的客戶需求，否則包括企業利潤、創造員工就業機會等等在內的所有事情都將成為無源之水。在這種大環境下，企業內部員工所要做的當然就是要進一步了解和挖掘客戶的需求，然後再想辦法使這些需求得到滿足。無論是發現和挖掘客戶需求還是滿足這些需求，企業都要時時刻刻關注客戶，並且從不同角度、通過不同方式與客戶保持各種各樣的聯繫。對於肩負著直接與客戶進行聯繫的企業銷售人員來說，他們與客戶之間的關係就更為密切和特殊。他們一方面要保持與客戶之間的相互合作，一方面又不可避免地與客戶相互較量和制衡。正是在這種彼此合作與相互較量中..
