本書介紹了客戶開發分析方法。該方法是一種驗證產品和公司理念的方法，從而避免浪費數月時間和數百萬資金解決沒人需要的問題。通過客戶開發，你將了解客戶的行為，他們需要解決的問題，他們遇到的阻礙，以及他們喜歡什麼樣的產品。通過當面交流以及快速、靈活的分析技術，你一下子就能找到靈感，從而開發出真正優秀的產品，並使企業長盛不衰。
基本介紹
作者簡介,圖書目錄,編輯推薦,
作者簡介
Cindy Alvarez
作為產品經理，Cindy Alvarez能將對客戶的理解轉換成為競爭優勢。Cindy現任Yammer（微軟子公司）用戶體驗和產品設計總監，同時也是Alchemist Accelerator公司的團隊顧問。此前曾就職於早期和中期創業公司以及財富500強公司，幫助他們將客戶開發深深地融入到企業文化和產品開發流程中。Cindy 1997年畢業於哈佛大學，獲心理學學士學位。
作為產品經理，Cindy Alvarez能將對客戶的理解轉換成為競爭優勢。Cindy現任Yammer（微軟子公司）用戶體驗和產品設計總監，同時也是Alchemist Accelerator公司的團隊顧問。此前曾就職於早期和中期創業公司以及財富500強公司，幫助他們將客戶開發深深地融入到企業文化和產品開發流程中。Cindy 1997年畢業於哈佛大學，獲心理學學士學位。
圖書目錄
第1章 為什麼需要客戶開發 1
1.1 最初的挑戰在組織內部 2
1.2 什麼是客戶開發 2
1.3 什麼是精益客戶開發 3
1.4 客戶開發並非如此 5
1.4.1 客戶開發並非只適用於創業公司 5
1.4.2 客戶開發並非產品開發 5
1.4.3 客戶開發並不取代產品管理 6
1.4.4 客戶開發並非用戶調研 7
1.5 你為什麼需要客戶開發 7
1.6 我們如何提高勝算 8
1.7 回答常見異議 11
1.8 讓我們來實現它吧 12
1.9 下一步：開始 13
第2章 從何開始 14
2.1 練習1：確定假想 15
2.2 練習2：寫下關於問題的假設 18
2.3 練習3：描繪目標客戶概況 19
2.4 下一步：尋找你的目標客戶 22
第3章 與誰交談 24
3.1 怎么在還沒有產品時找到客戶 25
3.2 早期支持者的重要性 26
3.3 三件鼓動人心的事 27
3.3.1 幫助他人能讓我們感到快樂 27
3.3.2 我們喜歡被人認為聰明 28
3.3.3 解決問題給了我們一種目的感 29
3.4 怎樣尋找客戶 30
3.4.1 請親朋好友引薦 30
3.4.2 鑄造更廣的聯繫網 32
3.5 如何開展訪談 42
3.5.1 到客戶的辦公室或家裡登門拜訪 42
3.5.2 在中立場合進行面對面談話 43
3.5.3 電話會談 44
3.5.4 視頻聊天 44
3.5.5 即時通信工具 45
3.6 後續跟進 45
3.6.1 安排電話採訪時間 46
3.6.2 安排面對面採訪的時間 48
3.6.3 為你的採訪留出間隔 49
3.7 訪談疑難解答 50
3.7.1 沒人回復該怎么辦 50
3.7.2 受訪者爽約 50
3.8 下一步：準備好進行客戶開發訪談 51
第4章 學習什麼 52
4.1 從這些客戶開發問題著手 53
4.2 客戶不知道他們想要什麼 54
4.3 哪些內容要留意 56
4.3.1 客戶正在做什麼 58
4.3.2 什麼約束正拖住客戶的後腿 62
4.3.3 什麼會打擊（或鼓勵）你的客戶 67
4.3.4 你的客戶如何做決定、消費以及評判價值 68
4.4 下一步：準備好做客戶開發訪談 70
第5章 走出辦公樓 71
5.1 訪談練習 72
5.2 錄還是不錄 73
5.3 巧做筆記 74
5.4 訪談前一刻 77
5.5 第一分鐘 77
5.6 接下來的一分鐘 79
5.7 保持對話流暢 80
5.7.1 避免導向性問題 82
5.7.2 往更深處挖掘 82
5.8 離題 84
5.9 避免願望列表 85
5.9.1 遠離種種特性，回到問題本身 86
5.9.2 魔杖問題 87
5.10 避免產品細節 88
5.11 逾時 88
5.12 最後幾分鐘 89
5.13 訪談之後 91
5.14 走出辦公樓（現在！） 92
第6章 通過驗證的假設是什麼樣子 94
6.1 保持健康的存疑態度 95
6.1.1 他們是否在告訴你你想聽到的 95
6.1.2 客戶說的是事實還是願望 96
6.2 井井有條的筆記 98
6.2.1 在一份文檔里保存你的筆記 98
6.2.2 寫總結 99
6.3 讓團隊凝聚在新信息周圍 100
6.4 需要做多少個訪談 103
6.4.1 兩次訪談之後：你是否獲得了你需要了解的信息 103
6.4.2 五次訪談內：第一個真正踴躍的人 105
6.4.3 10 次訪談內：有模式可循 106
6.4.4 多少次訪談才足夠 107
6.4.5 在足夠多的訪談之後，你就不會聽到任何讓你吃驚的內容了 111
6.5 通過檢驗的假設是什麼樣子 112
6.6 接下來做什麼 115
第7章 應該構建哪種最小可行產品 116
7.1 我的MVP 應該為我做到什麼 117
7.2 MVP 類型 118
7.3 預購型MVP 119
7.3.1 案例分析：Finale Fireworks 119
7.3.2 用例 120
7.4 客群拓展MVP 120
7.5 看門人MVP 121
7.5.1 案例分析：StyleSeat 122
7.5.2 用例 124
7.6 綠野仙蹤MVP 124
7.6.1 案例分析：Porch.com 124
7.6.2 用例 125
7.7 單用例MVP 126
7.7.1 案例學習：Hotwire 127
7.7.2 用例 129
7.8 他方產品MVP 129
7.8.1 案例研究：Bing Offers 129
7.8.2 用例 131
7.9 構建完MVP 該做什麼 131
第8章 已有客戶時，客戶開發如何發揮作用 133
8.1 調整MVP 觀念 134
8.1.1 無破損 134
8.1.2 富有吸引力，但是假的 135
8.1.3 可行多於最小化 136
8.2 尋找正確的客戶 140
8.2.1 如何從找錯客戶的過程中學習找對客戶 140
8.2.2 找到那些不能沒有你的產品的人 141
8.3 客戶口吐金玉良言 143
8.4 一旦你找到客戶，解釋，解釋，再解釋 145
8.4.1 我們是在問問題，沒有在開發什麼 145
8.4.2 再說一遍：這是一次探索 147
8.5 故事樣品 148
8.6 匿名客戶開發 149
8.6.1 換個新身份 150
8.6.2 與非客戶談話 150
8.7 告訴我你是如何使用我們的產品的 152
8.8 應該這樣使用我們的產品 157
8.9 這對你同樣適用 160
第9章 持續的客戶開發 162
9.1 誰已經走出辦公樓了 163
9.2 敲你門的會是誰 165
9.2.1 功能方面的要求 167
9.2.2 功能或是設計問題 168
9.2.3 bug 和錯誤 169
9.2.4 本周問題 169
9.2.5 識別偏見 170
9.3 閉合循環 171
9.3.1 收集信息 171
9.3.2 分享客戶開發產生的影響 172
9.4 現在你已經準備好了 173
附錄A 有用的問題 175
1.1 最初的挑戰在組織內部 2
1.2 什麼是客戶開發 2
1.3 什麼是精益客戶開發 3
1.4 客戶開發並非如此 5
1.4.1 客戶開發並非只適用於創業公司 5
1.4.2 客戶開發並非產品開發 5
1.4.3 客戶開發並不取代產品管理 6
1.4.4 客戶開發並非用戶調研 7
1.5 你為什麼需要客戶開發 7
1.6 我們如何提高勝算 8
1.7 回答常見異議 11
1.8 讓我們來實現它吧 12
1.9 下一步：開始 13
第2章 從何開始 14
2.1 練習1：確定假想 15
2.2 練習2：寫下關於問題的假設 18
2.3 練習3：描繪目標客戶概況 19
2.4 下一步：尋找你的目標客戶 22
第3章 與誰交談 24
3.1 怎么在還沒有產品時找到客戶 25
3.2 早期支持者的重要性 26
3.3 三件鼓動人心的事 27
3.3.1 幫助他人能讓我們感到快樂 27
3.3.2 我們喜歡被人認為聰明 28
3.3.3 解決問題給了我們一種目的感 29
3.4 怎樣尋找客戶 30
3.4.1 請親朋好友引薦 30
3.4.2 鑄造更廣的聯繫網 32
3.5 如何開展訪談 42
3.5.1 到客戶的辦公室或家裡登門拜訪 42
3.5.2 在中立場合進行面對面談話 43
3.5.3 電話會談 44
3.5.4 視頻聊天 44
3.5.5 即時通信工具 45
3.6 後續跟進 45
3.6.1 安排電話採訪時間 46
3.6.2 安排面對面採訪的時間 48
3.6.3 為你的採訪留出間隔 49
3.7 訪談疑難解答 50
3.7.1 沒人回復該怎么辦 50
3.7.2 受訪者爽約 50
3.8 下一步：準備好進行客戶開發訪談 51
第4章 學習什麼 52
4.1 從這些客戶開發問題著手 53
4.2 客戶不知道他們想要什麼 54
4.3 哪些內容要留意 56
4.3.1 客戶正在做什麼 58
4.3.2 什麼約束正拖住客戶的後腿 62
4.3.3 什麼會打擊（或鼓勵）你的客戶 67
4.3.4 你的客戶如何做決定、消費以及評判價值 68
4.4 下一步：準備好做客戶開發訪談 70
第5章 走出辦公樓 71
5.1 訪談練習 72
5.2 錄還是不錄 73
5.3 巧做筆記 74
5.4 訪談前一刻 77
5.5 第一分鐘 77
5.6 接下來的一分鐘 79
5.7 保持對話流暢 80
5.7.1 避免導向性問題 82
5.7.2 往更深處挖掘 82
5.8 離題 84
5.9 避免願望列表 85
5.9.1 遠離種種特性，回到問題本身 86
5.9.2 魔杖問題 87
5.10 避免產品細節 88
5.11 逾時 88
5.12 最後幾分鐘 89
5.13 訪談之後 91
5.14 走出辦公樓（現在！） 92
第6章 通過驗證的假設是什麼樣子 94
6.1 保持健康的存疑態度 95
6.1.1 他們是否在告訴你你想聽到的 95
6.1.2 客戶說的是事實還是願望 96
6.2 井井有條的筆記 98
6.2.1 在一份文檔里保存你的筆記 98
6.2.2 寫總結 99
6.3 讓團隊凝聚在新信息周圍 100
6.4 需要做多少個訪談 103
6.4.1 兩次訪談之後：你是否獲得了你需要了解的信息 103
6.4.2 五次訪談內：第一個真正踴躍的人 105
6.4.3 10 次訪談內：有模式可循 106
6.4.4 多少次訪談才足夠 107
6.4.5 在足夠多的訪談之後，你就不會聽到任何讓你吃驚的內容了 111
6.5 通過檢驗的假設是什麼樣子 112
6.6 接下來做什麼 115
第7章 應該構建哪種最小可行產品 116
7.1 我的MVP 應該為我做到什麼 117
7.2 MVP 類型 118
7.3 預購型MVP 119
7.3.1 案例分析：Finale Fireworks 119
7.3.2 用例 120
7.4 客群拓展MVP 120
7.5 看門人MVP 121
7.5.1 案例分析：StyleSeat 122
7.5.2 用例 124
7.6 綠野仙蹤MVP 124
7.6.1 案例分析：Porch.com 124
7.6.2 用例 125
7.7 單用例MVP 126
7.7.1 案例學習：Hotwire 127
7.7.2 用例 129
7.8 他方產品MVP 129
7.8.1 案例研究：Bing Offers 129
7.8.2 用例 131
7.9 構建完MVP 該做什麼 131
第8章 已有客戶時，客戶開發如何發揮作用 133
8.1 調整MVP 觀念 134
8.1.1 無破損 134
8.1.2 富有吸引力，但是假的 135
8.1.3 可行多於最小化 136
8.2 尋找正確的客戶 140
8.2.1 如何從找錯客戶的過程中學習找對客戶 140
8.2.2 找到那些不能沒有你的產品的人 141
8.3 客戶口吐金玉良言 143
8.4 一旦你找到客戶，解釋，解釋，再解釋 145
8.4.1 我們是在問問題，沒有在開發什麼 145
8.4.2 再說一遍：這是一次探索 147
8.5 故事樣品 148
8.6 匿名客戶開發 149
8.6.1 換個新身份 150
8.6.2 與非客戶談話 150
8.7 告訴我你是如何使用我們的產品的 152
8.8 應該這樣使用我們的產品 157
8.9 這對你同樣適用 160
第9章 持續的客戶開發 162
9.1 誰已經走出辦公樓了 163
9.2 敲你門的會是誰 165
9.2.1 功能方面的要求 167
9.2.2 功能或是設計問題 168
9.2.3 bug 和錯誤 169
9.2.4 本周問題 169
9.2.5 識別偏見 170
9.3 閉合循環 171
9.3.1 收集信息 171
9.3.2 分享客戶開發產生的影響 172
9.4 現在你已經準備好了 173
附錄A 有用的問題 175
編輯推薦
“《精益客戶開發》就像一盞指路明燈，告訴你如何清楚地理解客戶。通過了解客戶是誰、他們真正的需求是什麼，並且建立清晰的假設，產品、設計和工程團隊就可以設計、構建和檢驗客戶真正想要的產品。這讓團隊可以專注於為客戶解決真正的問題、提供好的體驗，而不是開發一個沒有人願意使用的產品。無論你是一名創業者還是在大型企業就職，都需要了解這門關於客戶開發的學問，並且建立這種思維方式。因此，我推薦你讀讀這本書。”
——Bill Scott，PayPal用戶界面工程高級總監
“Cindy清楚地解釋了如何與客戶保持對話。這本書中幾乎全是可以立即執行的步驟，讓我們能夠從每一次對話、用戶測試以及反饋談話中獲得很多的信息。你一定要把這本絕妙的指南當作一種產品開發工具。”
——Jeff Gothelf，《精益用戶體驗》的作者
“現在許多公司都了解到，他們的競爭優勢是讓持續學習和疊代成為企業文化的一部分。對包括微軟在內的許多大型組織來說，這意味著要重新學習如何讓客戶像合作夥伴一樣參與到產品開發中來。對於各種規模的公司如何在產品開發的同時深入了解客戶，《精益客戶開發》提供了一個嶄新的視角。”
——Adam Pisoni，微軟全球副總裁
“這是一本讓人望而生畏的書，其中充滿了具體的步驟、客觀事實以及經過檢驗的技巧，要找對市場、開發出對路的產品，一定要看這本書，你沒有任何藉口錯過它。讀完這本書之後，我想做的**件事情就是再重新讀一遍，第二件事是走出辦公樓去嘗試5個創業的點子。這本書就是這么棒！”
——Alistair Croll，Solve for Interesting公司創始人
“如果你的客戶是財富100強企業，那么要理解客戶的需求以及購買決定真是說起來簡單做起來難。《精益客戶開發》提供了實用的實踐指導，讓我們的創業者能夠立刻‘走出辦公樓’，去驗證（或驗偽）他們的市場和假設。”
——Ravi Belani，Alchemist Accelerator公司總經理，史丹福大學創業學課程的Fenwick & West講師
——Bill Scott，PayPal用戶界面工程高級總監
“Cindy清楚地解釋了如何與客戶保持對話。這本書中幾乎全是可以立即執行的步驟，讓我們能夠從每一次對話、用戶測試以及反饋談話中獲得很多的信息。你一定要把這本絕妙的指南當作一種產品開發工具。”
——Jeff Gothelf，《精益用戶體驗》的作者
“現在許多公司都了解到，他們的競爭優勢是讓持續學習和疊代成為企業文化的一部分。對包括微軟在內的許多大型組織來說，這意味著要重新學習如何讓客戶像合作夥伴一樣參與到產品開發中來。對於各種規模的公司如何在產品開發的同時深入了解客戶，《精益客戶開發》提供了一個嶄新的視角。”
——Adam Pisoni，微軟全球副總裁
“這是一本讓人望而生畏的書，其中充滿了具體的步驟、客觀事實以及經過檢驗的技巧，要找對市場、開發出對路的產品，一定要看這本書，你沒有任何藉口錯過它。讀完這本書之後，我想做的**件事情就是再重新讀一遍，第二件事是走出辦公樓去嘗試5個創業的點子。這本書就是這么棒！”
——Alistair Croll，Solve for Interesting公司創始人
“如果你的客戶是財富100強企業，那么要理解客戶的需求以及購買決定真是說起來簡單做起來難。《精益客戶開發》提供了實用的實踐指導，讓我們的創業者能夠立刻‘走出辦公樓’，去驗證（或驗偽）他們的市場和假設。”
——Ravi Belani，Alchemist Accelerator公司總經理，史丹福大學創業學課程的Fenwick & West講師
