精準電話銷售：轉化率倍增的實戰技巧與口才訓練

作者簡介

張烜搏（張煊搏），廣州朴石諮詢有限公司創始人、“電銷公社”社群發起人，專注於提升電話銷售轉化率的實踐、培訓和輔導工作20餘年，出版了6本電話銷售類圖書，錄製了80小時電話銷售能力體系線上課程。他所服務的客戶涉及教育、網際網路、招商加盟、IT、金融、汽車、房地產等眾多行業。他所服務的電話銷售團隊，通過接受高度定製化的培訓和訓練，電話銷售轉化率在3個月內平均提升30%以上。

內容簡介

即使在微信溝通越來越普遍的新時代下，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業和企業來說仍然是不可或缺的。

有效地運用電話進行銷售，已經成為數百萬人必備的職業技能。然而，隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？

本書結合業內最新的成功案例，系統、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時期電話銷售人員的新需求。本書圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助讀者實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、企業利潤率實現翻倍增長。

本書對那些渴望提升銷售能力的電話銷售人員尤為合適，同時適合培訓師、管理者、創業者相關專業的師生閱讀。本書也適合所有在工作中主要用到電話、微信，以及需要與客戶進行深度互動的從業者閱讀。

圖書目錄

引言喚醒電話銷售魔力的8 個轉變 // 1
第一部分善準備
第1 章天道酬勤，是對還是錯 // 7
電話銷售業績的4 個來源 // 8
精神力量的2 個源泉 // 8
清晰界定精準目標客戶 // 10
電話銷售方法的6 個關鍵步驟 // 13
提高時間效率的6 個習慣 // 14
第2 章如何管控銷售進程，縮短成交周期 // 15
理解銷售里程碑 // 16
設計銷售里程碑的4 個要點及具體套用 // 18
形成你的銷售里程碑 // 23
第3 章如何知彼知己，快速建立信任 // 26
了解自己的15 個評估項 // 26
了解對手的5 個評估項 // 27
了解客戶的1 個評估項 // 28
第4 章如何通過有效準備提高轉化率 // 30
溝通前了解客戶 // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設定正確的目標 // 34
預估困難並做好預案 // 35
第二部分抓開場
第5 章如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關係前置的5 個要點 // 43
信任前置的1 個典型方法 // 45
建立價值前置的觀念 // 47
第6 章如何快速被客戶接納 // 48
通過一句話被客戶快速接納的5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的4 種表達方式 // 54
尋找共同點的2 個路徑 // 56
真誠讚美的1 個原則 // 58
第7 章如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59
為什麼你不能吸引客戶 // 59
尋找切入點的3 個關鍵步驟 // 60
將切入點形成說話技巧 // 63
第8 章如何讓客戶主動參與溝通 // 67
引發互動的3 種提問方法 // 67
引發互動的4 個提問方向 // 70
第三部分挖需求
第9 章如何全面、深入地把握客戶心理 // 75
循序漸進建立信任的方法 // 75
需要獲取的8 類關鍵信息 // 79
挖掘需求的8 個關鍵自檢 // 84
反問挖掘需求的3 個關鍵點 // 92
積極傾聽的3 個關鍵步驟 // 95
第10 章如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98
引導差異化優勢的3 個步驟 // 99
3 個關鍵的使用時機 // 103
第11 章如何激發客戶行動的決心 // 105
影響客戶行動的5 種力量 // 106
挖準客戶痛點的2 種方法 // 107
激發需求的激髮式詢問法 // 111
第12 章如何挖掘顧慮背後的真實需求 // 118
區分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶顧慮背後需求的4 個步驟 // 120
你需要主動挖掘客戶的顧慮 // 124
第四部分談方案
第13 章如何講才能快速讓客戶聽明白 // 127
把握合適的3 個時機 // 128
吸引客戶注意力的5 種方法 // 129
邏輯性表達的5 種方法 // 132
幫助客戶理解的2 個建議 // 135
第14 章如何塑造價值、激發渴望、促使行動 // 137
塑造價值的EFABC 法則 // 138
取得客戶信任的4 類證據 // 145
激發客戶渴望的案例故事法 // 151
第15 章如何使客戶認可產品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶的4 種競爭策略 // 156
影響客戶的12 種方法 // 160
第16 章如何使客戶接受高價格 // 172
價格高背後的8 種心理 // 173
塑造價值回報的5 種方法 // 175
8 個談判教訓 // 188
第五部分要承諾
第17 章如何判斷客戶的接受程度 // 193
識別客戶接受度的3 種方法 // 194
識別客戶的9 類購買信號 // 200
第18 章如何快速推進，縮短成交周期 // 205
2 種承諾類型 // 207
快速推進的3 個原則 // 208
第19 章如何輕鬆地和客戶達成共識 // 211
9 種關鍵的方法 // 213
第20 章如何推動猶豫不決的客戶做決定 // 224
深刻理解客戶的心理 // 225
避免使用錯誤的處理方法 // 225
應對猶豫不決的客戶的4 個關鍵步驟 // 227
避免客戶悔單的4 種方法 // 232
第六部分謹追蹤
第21 章如何跟進成交意向高的客戶 // 237
趁熱打鐵，緊密又謹慎 // 238
持續強化信任關係 // 242
時刻關注“後退” // 248
堅持不懈，不輕言放棄 // 249
第22 章如何跟進成交意向低的客戶 // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關懷法 // 259
第23 章如何提高滿意度和復購率 // 263
對提高復購率的兩點思考 // 264
提高客戶滿意度的3 個注意事項 // 268
激活沉默客戶的方法 // 272
第24 章如何獲得更多的客戶推薦 // 275
3 個正確的推薦信念 // 276
清楚推薦時的2 種心理 // 277
把握6 個關鍵的推薦時機 // 279
得到推薦的8 個關鍵事項 // 282
附錄拿來即用的工具手冊 // 287
附錄1 電話邀約/ 電話銷售流程 // 289
附錄2 30 秒提升轉化率要點 // 292
附錄3 針對有需求的客戶的溝通要點 // 293
附錄4 針對無需求的客戶的溝通要點 // 294
附錄5 針對有需求但不認可的客戶的溝通要點 // 295
附錄6 電話溝通技巧 // 296

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基本介紹

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