磁石點理論

理論簡介

所謂磁石，就是指超級市場的賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。

在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進銷售。

1、商品配置能引導顧客逛完整個賣場（死角不應超過1%）。

2、增加顧客衝動性購買率（衝動性購買約占60～70%）。

3、銷售額=來客數×客單價

來客數——在超市實現購物的顧客數

客單價——平均每位顧客的購買額

客單價又與每位顧客購買商品的數量和商品的單價成正比。

4、提高銷售額的關鍵是增加顧客衝動性購買率。

某大賣場磁石點

理論的套用圖

一石賣場：主力商品

第一磁石位於主通路的兩側，是消費者必經之地，能拉引顧客至內部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應配置的商品為：

1）消費量多的商品

2）消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置於第一磁石的位置以增加銷售量。

二石賣場：展示觀感強的商品

第二磁石位於通路的末端，通常是在超市的最裡面。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最裡面的任務。在此應配置的商品有：

1）最新的商品

消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置於第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最裡面。

2）具有季節感的商品。具有季節感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節的變化做布置，吸引消費者的注意。

3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。

由於第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。

三石賣場：端架商品

第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品：

1）特價品

2）高利潤的商品

3）季節商品

4）購買頻率較高的商品

5）促銷商品

端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店採購的次數。

四石賣場：單項商品

第四磁石指賣場副通道的兩側，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規劃，而必須以單品的方法，對消費者表達強烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。