破解談判密碼

作者簡介

李維，北京大學國家軟實力課題組組長，專家委員會主任。中國軟實力研究院研企業軟實力研究分院副院長。

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前言：談判無處不在
第一章解碼——破解談判的智慧密碼
人們為什麼要談判？
美式談判與中國特色
自信乃談判之本
左右談判天平的三個關鍵因素
掌握法律手段是取勝之道
避免陷入談判的十一個陷阱
第二章讀心——心理學在談判中的運用
心理學在談判中的運用
驅動人決策的兩種力量
產生談判的三大驅動力
需求如何影響談判行為
談判的期望和目標
談判者需要怎樣的心理素質
第三章造勢——打造利於己方談判的環境
談判環境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
第四章分析——全方位透析對手
有效獲取對手信息的兩個途徑
談判場外的分析過程
鎖定關鍵人物的談判策略
如何發掘對手的真實需求
談判對手人格分析
談判對手心理分析
第五章破冰——消除對手疑慮
向醫生學習怎樣化解戒備心理
如何營造一個好的開局
在談判中體現誠意的技巧
建立有效的客觀標準
強調共同點，進入對方“頻道”
善於觀察、得體稱讚
第六章報價——提出談判目標的策略
你的觀點足夠“金錢化”嗎？
制定方案，伺機提出
為什麼報價要高於預期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
學會表演，對一切都感到意外
謹記，只給對方一個好處
第七章交涉——教你如何討價還價
在交涉中如何達到“雙贏”
永遠不要在立場上討價還價
每一步的讓步都要進行交換
拒絕折中方案
設定好底線絕不動搖
如何演好黑臉和白臉
第八章說服——先打動心，再說服腦
告之以利，示之以害
逐步引導，改變觀念
以退為進，轉守為攻
先聽後說，借力說服
擺出事實，心服口服
第九章破局——應對談判中的突發情況
破局談判的原則和技巧
對手發火該怎么辦？
對手沒有決定權該怎么辦？
如何應對價格談判
談判陷入僵局？尋找第三方解決通道
避免陷入對抗的死胡同
第十章成交——鎖定勝局的關鍵
抓住成功前的信號
善用壓力促使對方妥協
如何使用最後通牒
緊守最後期限的秘密
怎樣讓對手欣然介紹談判結果

序言

不要讓錯誤的認知引導你的行為
我們每個人，生來都是談判大師。
談判其實並不複雜，它是我們與生俱來的一項本領，自人誕生開始，談判就已融入到我們人類的基因中。
想想你小時候在父母面前為了一件心愛的玩具耍賴，想想你長大後如何向父母要零花錢，再想想你是怎么說服朋友幫你隱瞞過錯的，你是否在不斷揣摩他們的心理，幫你達成目的?
所以我常說孩子們都是談判專家，可我們長大了，走向社會走向職場，反而不會談判了，是因為我們知道的太多了，而又知其然不知其所以然，這就成為制約我們的障礙。
我常跟別人分享，人生的三大錯誤，第一是跟錯人，第二是找錯伴侶，第三是學錯東西。這三個錯誤無論犯下哪個，都會對人生產生很大的影響。
我聽過很多老師講談判技巧的課，也看過不少談判類的書籍，其中以標榜歐美談判專家的居多，有講雙贏的，也有講詭計的，大家各執其詞，公說公有理，婆說婆有理。
但在我看來，無論學到什麼樣的技巧，都比不上掌握了事物的本質。正所謂，本質千古不變，技巧因人而異。當你了解事物的本質，懂得掌握了事物發展的規律，那么技巧還不是順手拈來?
所以我想在這裡強烈建議，凡是希望想在談判中有所建樹的人，去研究心理學和中國人的思維習慣，去尋找人們的共性。尤其對於中國人來說，談判有時不僅僅牽扯到利益問題，還關係到面子問題。中國人的個性中的優點和缺點，都是談判的機會點。
中國人的記性奇好，所以，對對方的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕再沒有機會與對方合作。
中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的對手牽交情——哎呀，小王是你同學啊?他是我鄰居啊；
中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色；
中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重；
中國人愛被讚美，所以，你要逢人減歲，逢物加價；
中國人愛面子，所以，你要給足你的談判對手面子。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。如果在開談時態度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子；
中國人不容易相信別人，但是，對於已經相信的人卻深信不疑，所以，談判最重要的是獲得對方的信任；
中國人太聰明，所以，不能被別人的思路帶著走，談判的每個環節由誰來主導決定了最後是否能成交易或你被拒絕；
中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得讓對方做決定；
中國人喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同，如果有異議，也要先認同對的部分，再補充你的看法……
這些都是你必須要掌握的，也是我寫這本書的核心，脫離了這些，一切談判技巧都是歪門邪道，希望你能夠理解我所講的話，單是能理解這一點，你的收穫已經超過購買本書所花的錢了。

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