基本介紹
直銷計酬制度,直銷體系,
直銷計酬制度
直銷計酬制度的重要性
制度是否合理、是否科學，直接影響到直銷員的銷售積極性。最初的直銷計酬制度，直銷企業是以直銷員“本人”銷售產品的數量、產生利潤的多少為基礎來給直銷員計酬的——即單層次直銷制度。在單層次直銷制度下，直銷員只能從自己的銷售利潤中提取報酬，直銷員在銷售產品的過程中，如果遇到有意參與直銷的消費者，他並不情願介紹消費者加入到他的行列中來，更不用說去幫助和指導了。因為，他不僅不能從中得到任何利益，反而給自己在一定區域內增加了一個搶市場的競爭對手！在這種情況下，直銷企業只能靠自己不斷地招募直銷員來組建自己的銷售網路，從而在很大程式上制約了銷售網路的發展速度。
隨著市場與人才雙重競爭的日趨激烈，許多直銷公司開始意識到，誰擁有了銷售人才，誰就擁有了銷售市場！單靠以往那種一成不變地建立在個人銷售業績之上的計酬制度，難以構建和穩定一支經驗豐富的銷售隊伍。公司要想得到良好的銷售業績，必須想出辦法來改變直銷員的思維方式，必須想出辦法讓直銷員積極地介紹有意參與直銷的消費者，加入到銷售行列中來，並且樂意把自己在銷售過程中總結出來的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。於是，這些公司基於直銷員的這一行為所產生的效益和付出的精力，精心設計了一種新的計酬制度——團隊計酬制度或稱多層次直銷制度。即每個直銷員除了可以從自己的個人銷售業績中提取報酬之外，還可以從由自己組建的下級銷售網路的銷售業績中，在一定層級限制內，提取一定比例的報酬。新增的這一部分報酬，通常被稱為“網路培育獎”。直銷業發展到這一階段，即允許直銷員招募和培訓新人制度的引入，標誌著作多層次直銷的開始。
那么，制度的改革，是否會導致產品價格的上升或使其直銷員收入的下降呢？因此，為了在產品價格與直銷員收入之間找到一個平衡點，新制度中降低了直銷員的直接零售提成比例，但卻增加了直銷員最有可能獲得更多報酬的簡接銷售利潤來源。這種做法不僅不會導致產品價格上升和使直銷員的銷售報酬減少，反而讓直銷員在產品價格不變的前提下，獲得了更多的贏利渠道。這樣一來，老直銷員和新直銷員就從競爭對手變成了合作夥伴，於是，直銷員就有了發展新人參與銷售的動力，並且樂意把自己成功的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員。在發展新人加入和指導新人銷售的問題上，表現出了前所未有的積極和熱情。
直銷計酬制度的可行性
一些對多層次直銷計酬體系一知半解的朋友，通常對多層直銷計酬制度存在諸多誤解。首先，一套科學的多層計酬制度，必須包括橫向和縱向兩個方面。從橫向來講，任何一個直銷員都可以根據自己的能力，不限人數地發展新人加入，直接發展新人的數量越多，素質越高，獲利的機會就越大。在這一點上，並未限制直銷員的潛在收益；從縱向來講，任何一個直銷員，都只能在有一定層級限制的銷售網路中，獲取銷售提成。從而，保證了在固定的單件產品銷售利潤中，有足夠的資金，落實“網路培育獎”的發放。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷員有可能比介紹其加入的直銷員賺得更多。值得注意的一點是，多層次直銷制度中的“網路培育獎”，只能是在直銷員的下級銷售網路中，成功地把產品銷售出去而獲得利潤的前提下，直銷企業才會向直銷員支付這一報酬。在任何情況下，報酬都是直接與產品銷售所產生的利潤掛鈎的。因此，即使你擁有100萬個下級直銷員的銷售網路，如果沒有產品售出，就沒有此項報酬。這一點確保了直銷員不會僅僅因為介紹新人加入而獲得報酬。很多具備長期經營理念的直銷公司，制定了相應的制度，以確保那些不活躍的直銷員不能坐享其成。公司對其銷售體系嚴加管理，以確保直銷員對公司確有貢獻才能得到報酬。因此，如果公司有這樣的內部控制措施，政府沒有必要硬性規定參與者所能獲取報酬的層級。
直銷體系
多層次計酬制度，已成為現代直銷不可分割的重要組成部分。因此，政府在出台直銷法規時，如果未能包含這一計酬制度，則說明直銷這一先進的銷售模式在中國還沒有得到真正的推廣，意味著中國的直銷業還處於政府高度控制之下的畸形階段。雖然，多層次直銷制度容易被一些居心叵測、心懷鬼胎的不法之徒所借用，但是，我們不能因為社會上存在著形形色色的壞人，而有了阻礙直銷行業正常發展的理由。正如雷管炸藥在正常人的手裡，為祖國的生產建設作出了卓越的貢獻；在壞人的手裡，卻成了實施暴力犯罪的利器。但是，政府並沒有因此而禁止生產雷管炸藥，只能制定出相關的法律法規來確保這一物資必須用於正常的生產建設。雖然如此，還是有一些膽敢以身試法的亡命之徒，利用它來進行一些令人不恥的犯罪勾當。同理，對於直銷，只要國家相關管理部門的人員，肯真正地去了解直銷、研究直銷、深入直銷，同樣可以制定出相應的措施來約束使用這一計酬制度的直銷企業，讓他們知道，只有秉承正當直銷的一貫宗旨；只有遵循正當直銷的遊戲規則，他的直銷行為才能受到國家法律的保護；他的銷售網路才能根深蒂固、堅不可摧！否則，等待他的將是受到國家法律的嚴厲制裁！
