盧徐煌

盧徐煌1951年出生在廣東韶關。1974到外語學院讀本科，畢業後分配在北京民航總局工作，負責國際民航組織（ICAO）事務。1988年，他被國航派駐瑞典工作，在斯德哥爾摩辦事處先後擔任站長、經理，業績斐然。他曾當過兵，在他的身上，軍人的堅韌與企業家的機敏融為一體，言必行，行必果，不管在任何情況下都能打硬仗、打勝仗。在擔任國航德國總經理的八年里，他的才幹更是得到了充分的發揮。

基本介紹

• 中文名：盧徐煌
• 國籍：中國
• 出生地：廣東韶關
• 出生日期：1951年
• 性別：男

形象宣傳

盧徐煌深愛著航空事業，心中常懷著國航，任何時候都不忘記宣傳國航的形象，走到哪裡就把國航的形象樹到哪裡。中國國際航空公司的標誌是一隻展翅高飛的鳳凰，象徵著吉祥如意，因為在中國古老的傳說中，鳳凰代表了吉祥之鳥；同時，這個鳳凰標誌又是英文“VIP”的象形組合，表明國航把每一位旅客和貨主作為貴賓服務的誠意。在法蘭克福，盧徐煌到任伊始，便發現這裡的人們對這隻“中國鳳凰”知之甚少，在偌大的法蘭克福機場售票處，竟然看不見一個中國國際航空公司的鳳凰標誌。他看在眼裡，急在心裡，立即部署從提高國航的知名度著手，大抓公司的形象宣傳，把“中國鳳凰”的形象推開去。

這項工作很快就有了成效，當一隻只高高翱翔的紅鳳凰頻頻在世界最大雜誌之一的《新聞周刊》等著名報刊上出現的時候，當有關中國國航安全飛行40年和榮獲五星鑽石大獎等等報導相繼在《歐洲時報》、《法蘭克福報》、《南德日報》和一些大型旅遊手冊上出現的時候，當人們終於也能在法蘭克福機場漢莎公司代理售票處看到“中國鳳凰”的矯健身影的時候，中國國際航空公司在歐洲民眾中的認知度很快發生了變化，中國國航的威信越來越高，選擇乘坐國航班機的旅客也越來越多了。

促銷工作

在大搞形象宣傳的同時，盧徐煌竭盡全力，狠抓了促銷工作。他知道，對一個企業來說，效益就是生命；“中國鳳凰”要想在歐洲飛得高飛得好，就一定要在提高效益上下工夫。針對近幾年乘坐國航的旅客人數逐年遞增且季節性較為明顯的特點，在他的帶領下，辦事處以國航安全飛行、優質服務的優勢和靈活主動的經營策略挖掘新的效益增長點，採取了一系列行之有效的行銷手段。

他們的一項措施，是以旅遊客人為基礎，深入開發公務客人，提高運輸含金量。從這個目標出發，他們注重以骨幹旅行社為基礎，大力開發旅遊客人市場，尤其是公務艙和頭等艙市場，以提高整體票價。幾年下來，這一措施已經明顯奏效，隨著新的效益增長點的產生，國航在德國航空市場的腳跟站得更穩了。

根據市場情況，實行靈活促銷，是他們的又一項措施。盧徐煌要求：在每次制定、下發新價格之前，辦事處工作人員都要走訪客戶，徵求意見，了解市場和競爭對手的動向，努力使制訂出的價格具有市場競爭力。根據德國人計畫性強的特點，辦事處對所有訂座團體在起飛前二至三個月就開始進行資料分析，及時掌握真實的訂座人數，如人數超過航班定額的70%時，再有訂座時則價格自動上調；如果航班訂座率極差，辦事處則會拿出調價方案，經客運部同意後，票價相應下調，其目的在於與競爭對手爭奪那些特別在意價格而且旅行時間比較隨意的旅客。此舉的出台，有效地避免了座位空耗，大大提高了航班載運率。在貨運市場上，辦事處則推出了淡季優惠價格，力保市場份額；而旺季再以量保質，提高收入。

“走出去，請進來”

此外，盧徐煌還鼓勵大家採取“走出去，請進來”的方法，與重點代理人聯絡感情，使其成為國航的骨幹行銷力量，以爭取最大效益。他身體力行，親自帶領辦事處的工作人員主動訪問各大旅行社，向代理商徵求意見，融洽關係，推銷國航的服務。德國一家大旅行社總裁感動地說：“這么多年，我還是第一次看到中國的經理主動上門。”結果，這家旅行社當年就提供了幾千個客人。法蘭克福是著名的國際會展之都，各種展覽、會議非常頻繁，辦事處就利用地利之便，積極參加各種展銷活動，宣傳自己。1998年，他們參加了國際旅遊局在法蘭克福的旅遊說明會，盧徐煌親自上台，在會上作即席發言，介紹國航的優勢，僅僅7分鐘的講話，就引來了70多個要改乘國航班機的外國客人。

想客戶所想

盧徐煌主張想客戶所想，為他們提供方便。為了使顧客能更加便捷地買到機票，國航德國法蘭克福辦事處加入了國際航協的德國BSP開帳結算系統。過去，通過代理商定票的法蘭克福以外的客人往往需要一周以上才能拿到機票。而現在，代理商先向BSP系統提交銀行擔保，當即就能拿到中性客票，然後再逐月統一和BSP結算，既快捷安全，又無風險。加入BSP後，僅幾年工夫，國航在德國的代理商就從50多家增加到800多家，銷售網遍及德國的每一個地區，大大提高了客票的銷售量。

成績

諸如此類，各種管理營運機制的建立，使國航在德國乃至歐洲市場的競爭力明顯增強，使用國航服務的顧客多起來了，國航的知名度高起來了，應對市場變化的能力也提高了。上世紀九十年代末，德國曾經一度出現經濟不景氣的情況，航空市場也相對縮小，航空市場競爭變得非常激烈。鑒於此，盧徐煌與他的同仁們既不怨天尤人，也不等不靠，充分利用精品航線的優勢，在不斷變化的市場中，將靈活機動的行銷策略與充分發揮代理人的作用相結合，利用BSP擴大銷售，加強對外宣傳緊密聯繫，做到一個團隊一個團隊地去組織客源，一票貨一票貨地去開闢市場，用數據和圖表分析的形式隨時跟蹤每一個航班銷售情況，即使在運輸淡季，依然實現了經濟效益穩步增長。1998年，中國民航企業經濟效益出現較大滑坡，而國航法蘭克福辦事處卻創造了客貨銷售歷史最好水平的不菲成績，航班乘運人數比上年增加了近5成。1996年以來，航班乘運人數每年都有所增長，到2002年底，乘運人數已是1996年的三倍半。

意義

航空市場，世界經濟的寒暑表。歐洲航空市場，世界各大航空公司激烈競爭的“戰場”。就在這異國他鄉的“戰場”上，中國國際航空公司法蘭克福辦事處摸索出了一套自己的市場行銷手段，逐漸具備了與外國航空公司相抗衡的能力，在為中外旅客提供服務的同時，也培育開發了歐洲縱深市場，為中國航空公司拓展國外市場積累了經驗。