登門技術是指一個一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門坎時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。登門技術是鑒於“登門檻效應”的普遍存在，誘發人們依從的方法。
基本介紹
- 中文名：登門技術
- 外文名：Foot In The Door Effect
- 套用學科：心理學
- 套用範圍：社會心理學
起源,實驗,分析,套用,
起源
“登門檻效應”最早來源於推銷行業的一個推銷技巧，說的是，如果推銷員能成功地把腳踏進顧客家的大門，那他最後一定能達到他的目的。因為通常情況下，如果顧客不要你推銷的東西，是根本不會讓你踏進他家大門的。後來，社會心理學家借用“登門檻效應”一詞，來泛指在提出一個較大要求之前，先提出一個較小要求，從而使對方接受較大要求的可能性增加。因此，“登門檻效應”也被戲稱為“得寸進尺效應”。
實驗
1966年,美國社會心理學家弗里德曼和費雷瑟最早用實驗方法驗證了“登門檻效應”的存在。他們做了一個“無壓力的屈從--登門檻技術”的實驗。弗里德曼讓助手先後到兩個居民區去勸說居民們行車注意安全,要求他們在自家房前豎一塊“小心駕駛”的標語牌,時時提醒自己。在第一個居民區,助手們直接提出這個要求,結果大多數人拒絕了,只有17%的居民接受。而在第二個居民區,助手們則先請求居民在一份贊成“安全駕駛”的請願書上籤字。由於這是一個很小的要求,又是一個非常合情理的正確的要求,幾乎所有被請到的居民都簽了字。幾周之後,助手們又回到居民區,要求那些在請願書上籤過字的居民,在自家房前豎一塊“小心駕駛”的標語牌。結果,55%的居民接受了。
1975年,社會心理學家查爾迪尼也做過類似的實驗。在給慈善機構募捐時,先對一部分人直接提出要求:向慈善機構捐錢。結果捐錢的人很少,捐的錢也不多。而後對另一部分人,則在提出要求時,加上了一句話:“哪怕一分錢也行。”結果,捐錢的人數是先前的兩倍,數量也大大增加了。
分析
這裡,同是要求別人豎一塊牌子,同是要求別人捐錢,為什麼前一策略回響者少,而後一策略回響者多呢?社會心理學研究發現,人們雖然會拒絕乾自己不願幹的事,但人們不會拒絕一個很小的而又是合情合理的正確的要求。而人們一旦答應了某個“很小的而又是合情合理的正確的要求”之後,就會增加同意這種“要求”的傾向,產生“我關心這項活動”、“我贊同這項活動”的知覺、自我概念或態度,因而就難於拒絕後來的類似的要求;如果拒絕,就會產生前後認知不協調的自我矛盾,自己使自己處於“心理不協調”的尷尬境地。這時,恢復前後協調的內部壓力就會迫使他繼續幹下去,並使態度的改變具有持久性。
要求居民“簽字”贊成行車“注意安全”,要求行人捐“一分錢”表示愛心,這是一個很小的要求,又是一個“合情合理的正確的”要求,人們沒有理由拒絕,都會贊成。而當人們作出了“贊成”的選擇之後,就必然要產生“言必信,信必行”的心理傾向,在這種心理傾向的支配下,人們就不好拒絕後來別人提出的類似要求了。假如人們拒絕,這就與前面“我贊成”的知覺、自我概念或態度不協調,這時,恢復前後協調的內部壓力就會迫使他接受別人的要求,以保持前後一致的自我“完美”形象。
套用
“登門檻效應”是一個被廣泛套用於推銷、企業管理以及教育領域的概念。
（1）“登門檻效應”在教育上的套用
在教學中如何運用“登門檻技術”來對學生進行思想教育,使學生“按照老師的意願行事”呢？如對學習有困難的學生，教師一下子不宜對他們提出過高的要求，而是先提出一個只要比過去有進步的小要求，當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學生往往更容易接受併力求達到。"登門檻效應"蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。"隨風潛入夜，潤物細無聲"，不經意處見匠心。
根據"登門坎效應"，教師所制定目標時，一定要考慮學生的心理發展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現有的發展水平，根據不同素質、不同能力層次的學生的基礎與表現，制定不同層次的、具體的目標，使學生經過努力能夠達到，即"跳起夠得著" ，從而使每個學生都能獲得成功的喜悅。因此，教師在教育過程中，應將遠期目標和近期目標結合起來，將較高的目標分解成若干層次不同的小目標，以調動學生的積極性。學生一旦實現了一個小目標，或者說邁過了一道"小小門坎"，我們的教育前景就寬闊得多了。
比如，要求學生養成良好的學習和生活習慣，我們可以首先要求學生從找準自己的不足做起，根據自身問題制訂一個時間段（一周、半月或一個月）養成一個好習慣的目標。如養成"不隨意發脾氣"、"抓緊時間做事"、"傾聽別人說話"、"不隨地扔垃圾"、"勤于思考"、"聚精會神聽課"、"做題仔細認真"等等。長此以往，良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有，對"問題學生"的教育切忌急於求成、"恨鐵不成鋼"，而要富有愛心和欣賞心，看到他們的閃光點和發展潛力，對他們作出積極的、鼓勵性評價，哪怕是一個讚許的點頭，一個滿意的微笑，一次真誠的祝福，都可能換起他們的自信，使他們看到自身發展的希望，從而積極健康成長。再有，課堂提問時，教師必須根據教學內容和學生的認識規律，由淺入深，由易到難地設計問題，一步步開啟學生思維的大門，從而培養學生探究問題永不滿足的追求精神。
（2）登門檻效應在推銷上的套用
一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裡，可以說他的推銷已經成功一半了，即使你開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。
（3）登門檻效應在員工管理方面的套用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對於一個新人，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求，當他們達到這個要求後，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受，預期目標也容易實現。這裡面的心理變化是多么微妙啊！不過記住，有的時候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時候一定要拒絕。
