《用“心”拿訂單》是2009年華中科技大學出版社出版的圖書，作者是朱彤。
基本介紹
- 書名：用“心”拿訂單
- 作者：朱彤
- ISBN：9787560954356
- 定價：28.00
- 出版社：華中科技大學出版社
- 出版時間：2009年07月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,前言,
內容簡介
《用“心”拿訂單》主要講述了：銷售拿訂單是一場心理博弈，是銷售的標誌性活動之一。一切銷售活動，本質上都是人與人之間的心理較量，是銷售員與客戶之間的心理博弈。我們知道，人的行為是受心理支配的。兵法中說：知己知彼，百戰不殆。如果洞悉了別人的心理，我們將獲得掌控人心的密碼，會在人際交往中無往而不勝；如果了解了自己的心理，我們也會從自己的心靈中汲取巨大的精神力量……
圖書目錄
“商業牧師”的心理素質
1.社會角色：“商業牧師”的銷售員
2.心理疲勞：用熱情打敗疲勞
3.自我安慰：不能沒有阿Q精神
4.心理時間：珍惜時間，提高效率
5.可見目標：動力來自看得見的目標
6.態度的重要性：用最佳狀態投入銷售
7.動機的強弱：動機適度，收放自如
接近客戶的心理策略
8.需求的遞進：投客戶所好
9.鄰近效應：迂迴接近的心理戰術
10.首因效應：開個好頭就成功了一半
11.皮格馬利翁效應：熱切期待獲信任
權威親近的專業形象
12.權威效應：專業的就是權威的
13.注意的選擇性：找準客戶關注點
14.對比效應：有比較才有鑑別
1 5.感官協同效應：直接亮出自己的產品
直面客戶的心理邊招
16.注意的穩定性：別讓客戶走神
17.“得寸進尺”效應：遞進的連環計
18.身體語言：細微中顯露玄機
1 9.單面宣傳與雙面宣傳：產品優缺點
20.權力的欲求：不要“支配”顧客
21.留白效應：給客戶留出時間
拉近距離的魅力銷售
23.時間錯覺：與客戶共度愉快時光
24.相似喜歡定律：發覺與客戶的共同點
25.相互吸引定律：兩廂情願，投桃報李
26.自我暴露：談點私事，增進感情
27.自己人效應：好說話的“自己人”
征服情感的成交利器
28.尊重的需求：“上帝”就是要尊重
29.不同的個性：見什麼人說什麼話
30.互惠原理：讓客戶欠你的情
31.投射效應：站在客戶的立場
32.情緒判斷優先：搞定心情再搞定事情
33.情緒感染效應：我的熱情像團火
34.身心關係：讓客戶感到舒服
出奇制勝的心理妙招
35.好奇心理：勾起客戶的好奇心
36.感覺剝奪：讓銷售帶點刺激
37.心理暗示：轉彎抹角，潛移默化
38.逆反心理：反其道而化解之
39.應激心理：隨機應變，急中生智
成交一瞬的心理技巧
40.二選一法則：用“哪一個”代替“是否”
41.模仿心理：給客戶仿效的成交榜樣
42.從眾心理：優勢占有率的吸引力
43.金額細分效應：每天花錢並不多
客戶維持的心理要訣
44.熟人鏈效應：圈圈圓圓關係網
45.近因效應：對客戶喜新不厭舊
46.見面時間與次數：頻繁強過長時間
47.“自我寬恕”心理：客戶永遠沒有錯
48.情緒的宣洩：當客戶的“出氣筒”
……
前言
銷售拿訂單是一場心理博弈。拿訂單是銷售的標誌性活動之一。一切銷售活動，本質上都是人與人之間的心理較量，是銷售員與客戶之間的心理博弈。因此，要用“心”拿訂單，必須採取各種心理學辦法與客戶較量。
我們知道，人的行為是受心理支配的。兵法中說：知己知彼，百戰不殆。如果洞悉了別人的心理，我們將獲得掌控人心的密碼，會在人際交往中無往而不勝；如果了解了自己的心理，我們也會從自己的心靈中汲取巨大的精神力量。
這都需要我們去學習和了解心理學，並熟悉它在銷售中的套用。可以說，心理學對現實的指導和參考意義，是其他學科所代替不了的。
銷售人員是與人打交道最多的群體之一，交往的對象來自各行各業，形形色色。而優秀的銷售人員應該是一個社會學家、心理學家，也就是說，應該是洞察人性的高手、人際交往的高手。
因為，銷售員如果不了解人的心理，就無法引導客戶的行為以符合自己的期望，也就無法實現銷售的目的。比如在銷售活動中，客戶的細微表情和動作，也許體現了他的某種心態，需要你敏銳地把握：客戶的看不見的需求，如果你能事先了解或很快察覺到並給予滿足，可能會使看似艱難的銷售工作變得容易；另外，如果你能很好地掌握自己的心理規律，也可以從自己的內心獲得取之不竭的力量……
本書闡述了在銷售中最常見的48個心理規律，以幫助銷售人員了解客戶的心理特點及其發展變化的規律，指導其因勢利導、有的放矢地去左右客戶的心理，以達到自己的銷售目的，拿到訂單。
參加本書初稿編寫的人員有朱彤、邢有濤、王洋、王彬，書稿由朱彤、邢有濤統稿。
囿於作者學識水平有限，書中疏漏在所難免，敬請方家和讀者指正。
