產品接近法

什麼是產品接近法

所謂產品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由於這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。

推銷員採用產品接近法，直接把產品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產品作自我推銷，給顧客一個親自擺弄產品的機會，以產品自身的魅力引起顧客的注意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，又可以滿足顧客深入了解產品的要求，這是產品接近法的最大優點。

基本介紹

• 中文名：產品接近法
• 參與者：推銷員，顧客
• 接近媒介：推銷品
• 別稱：實物接近法
• 優點：感官刺激多，使顧客深入了解產品
• 要求：4點

產品接近法的要求

（1）產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。即使行銷員自信產品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產品接近法。

（2）產品本身必須精美輕巧，便於行銷員訪問攜帶，也便於客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型工具機行銷員、房地產行銷員、推土機行銷員就不好利用產品接近法。但是，行銷員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

（3）行銷的必須是有形的實物產品，可以直接作用於客戶的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法，如理髮、洗澡、人壽保險、旅遊服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

（4）產品本身必須質地優良，經得起客戶反覆接觸，不易損壞或變質。行銷員應準備一些專用的接近產品，平時注意加以保養，以免在客戶操作時出毛病，影響行銷效果。

產品接近法的案例

1999年，小於進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動於衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想幹了！

第二天，小於改變了策略，她背著裝驗妙筆的包出了家門，來到了一個菸酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小於買啥，她說是來請他幫忙的。小於拿出兩張10元人民幣，請他鑑別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。小於問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說：“我也沒辦法。”小於說：“這裡有一種驗妙筆，可以分辨出真假人民幣。”她說著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現了淡黃色，另一張出現了黑色。小於趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現淡黃色的人民幣是真的，出現黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支。”小於簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！

小於用的這種產品展示法讓客戶接受了她的產品。