瑞卡租車

瑞卡連鎖租車集團成立於2009年6月，是中國第一家提出“租車便利店”概念的汽車租賃服務提供商，經營短租、自駕租車業務，致力於提供城市內、城郊之間的交通解決方案，為消費者提供快捷生活方式實現便利出行。

基本介紹

• 中文名：瑞卡租車
• 公司：瑞卡連鎖租車集團
• 概念：租車便利店
• 本質：汽車租賃服務提供商
• 業務：經營短租、自駕租車業務
• 總部：廣州

公司簡介

瑞卡連鎖租車網歸瑞致(廣州)租車有限公司所有，瑞卡連鎖租車集團是中國第一家提出“租車便利店”概念的汽車租賃服務提供商，經營短租、自駕租車業務，致力於提供城市內、城郊之間的交通解決方案，為消費者提供快捷生活方式實現便利出行。

瑞卡便利租車

瑞卡連鎖租車總部設於廣州，立足華南，逐步向全國核心商務城市進行輻射式擴張。在同一城市密集布點、聚焦經典車型大規模投放車輛，分散存儲車輛，秉持低成本和客戶價值最大化雙贏，實現高出租率、降低經營變動成本，建立了獨具特色創新的運營模式和服務理念。

優勢

經濟低價：打破行業收費規則，實行“一口價”租車承諾，租車價格已包含手續費、基本保險費等各項收費，絕無隱形消費；行業內同款車型最低價格，給消費者最經濟的租車價格。

精選車型： 精選車型，品牌保障。全自動擋低油耗車型，保障您的租車安全，操控更省心，租車更放心。

不限里程：瑞卡便利租車無里程限制，不用擔心超里程而支付額外費用，享受租車樂趣，用車無憂，出行更自由。

網點密集：網點分布眾多，同城密集布點，瑞卡便利租車，就在您身邊。門店選址在交通方便的地方，方便您的到達，讓取還車更方便。

特色

便利：消費者使用方便，隨用隨租，租車流程簡單明確 ；瑞卡租車價錢合理，保證車輛質量，給消費者帶去切身的利益體驗。

快捷：瑞卡是快捷出行生活方式的提供商，瑞卡以“快捷出行生活方式的供應商”為使命，旨在為消費者提供更快捷，更經濟，更貼近生活的租車服務，使租車成為日常生活的一部分。

租車流程

兩證一卡（身份證、駕駛證、信用卡）即可租車，輕鬆三步完成線上訂車；

行業首創長效租車契約，一次簽訂一年內有效，有效期內無需再簽租車契約；

出車懸掛驗車牌，各項檢查提前做好，租車流程方便快捷；

節點計費確保您準時準點取車，無需等待。

8—10分鐘即可完成租車手續，充分享受快捷租車生活。

租車注意

1. 了解車的日限公里數和超出限數後的計費標準。一般中檔轎車的日行駛里程在150～200kW以內 ，但也有許多租賃公司是不限公里數的，您可根據情況(車況、租金、服務項目等)權衡比較各自的綜合條件。
2. 為防止有事不能及時還車，還應認真了解續租規定及租賃逾時的計費規定,以免事後與租賃公司之間發生異議。
3. 仔細了解租賃公司的承諾，以充分享受各項應得的權利。
4. 簽契約的最後一項內容是填寫驗車單， 這是雙方共同認定車況的過程。此過程涉及到還車時的再認定，因此一定要認真對待。首先要從外觀上對車輛進行檢查，例如車體有無劃痕，車燈是否完整，車鎖是否正常等。然後打開車蓋,查看冷凍液、機油、電瓶的狀況，均無異常後，即可進入駕駛室內，檢查油表、剎車、空調的運行狀況，並進行試駕，判斷車輛的基本狀況。對於一些車型的特殊功能及用法，應向租賃公司諮詢清楚，以利更加方便的使用。

擴張戰略

除了那一幢幢刷成黃色的樓，什麼時候見7天連鎖酒店做過廣告？沒有。而7年過去了，2012年10月，7天連鎖酒店的會員數量是3800萬，還被工信部評為連鎖酒店影響力第一品牌。

瑞卡是7天連鎖酒店創業元勛打造的連鎖租車品牌，二者走的是相同的路線—不做廣告﹢會員制行銷。瑞卡連鎖租車集團(以下簡稱瑞卡)創立於2009年，定位於經濟型快捷租車，現在有近50家連鎖租車店和60多萬會員。

2012年1月，7天連鎖酒店首席文化官李春田空降瑞卡出任執行長。很快，瑞卡頻頻採取新的戰略舉措：在單一城市密集布點，以形成區域規模競爭優勢；分散存車，多點取車；調整取車、還車時間節點，實現高租車率下可變動成本的降低……李春田說：“最核心的是定位，一切事情都是由定位延伸出去的。2014年7月瑞卡的基本定位已經清晰化了，就是把所有的資源投放於提供城市人口市內和市郊交通解決方案，一切工作都以此為目的。”

如今，瑞卡的競爭戰略是同城密集布點、集中擴張。瑞卡僅上半年就在廣州集中投放1300輛車，計畫下半年在華南地區增投5000~8000輛車，目標是2014年底之前成為華南租車市場第一品牌。據悉，預計2013年瑞卡將投入20億元，在全國8-10個大型城市投放2萬輛車，形成區域競爭優勢。如今所有的運營模式都是在構建“廣州經營模型”，之後瑞卡將複製此“模型”，再一個城市一個城市地蠶食，延伸占領長江流域以及北方各大城市。

近幾年中國租車市場競爭越來越激烈，神州租車赴美IPO上市受阻，而外資租車企業水土不服，赫茲曾兩次迫不得已退出中國市場。對此，李春田認為：“市場是殘酷的，但卻是優秀的企業讓它變殘酷的，優秀企業重塑了商業模式，衝擊陳舊的行規與傳統策略，推動市場優勝劣汰。因此，這種殘酷恰恰是市場發展的一種光明。”

一組數據證明瑞卡已經形成了核心競爭力：會員數量突破60萬；上半年車輛增加5倍，僅廣州就有1500輛車；總體計程車率高於90%；平均單店盈利率高於20%。而2014年7月中國租車行業的平均盈利率僅為3%~5%。李春田說：“赫茲案例讓我們感受深刻，水土不服是一個非常嚴重的問題。基於市場差異，我們要針對本土市場的情況，不能照搬照抄。找準定位，針對大多數人的核心需求設計成品，才是瑞卡發展的關鍵。”

“簡單”租車的長板效應

“簡單”的租車模式

中國市場和美國市場有很多不同，美國市場已經很成熟了，所以我們不能全盤照搬美國租車企業的做法。就租車企業的行銷而言，最核心的就是要審時度勢，看清整個市場的基本需求，精準地切入主流客戶的核心需求。而這些核心需求體現為不同的特點。比如，有人喜歡送車上門，但這不是主流，占有的比例不高於1/10。從溝通便利和交接簡單的角度看，客戶自主決定取車點才是關鍵，所以我們不送車上門，而是密集布點，分散存車。

由於我們的定位是提供城內交通解決方案，車型的個性化已經不重要了，因此我們選用的車型也在變化，比如車型很少。我們選擇大眾熟悉的經典車型，以便捷交通為主，面子、感受、舒適為輔，將精力專注於滿足客戶的核心需求。一些租車公司的車型很多，有的甚至要翻上幾頁車型介紹。而提到瑞卡，就是那款車、那個價，客戶租車感覺更容易、更輕鬆。有時，沒有選擇是一種快樂，選擇多了是一種痛苦。針對這種簡單的需求和快捷供應產品，讓客戶做出購買決策更加容易非常關鍵。但是具體到行銷推廣，並不是很多企業能做得到甚至是想得到的。

另外，對於租車企業而言，購車和二手車處理很關鍵。由於採用單一車型，更容易和汽車廠家合作，真正享受高折扣。而且由於瑞卡的高運作效率，縮短了從買車到賣車的時間，使得我們賣車的價格更合理。

時間節點的商業邏輯

客戶的取車需求和還車需求在時間上是有差異的。從理論上講，24小時滾動計費情況下的理論滿租率是100%，但是大量的統計數據表明實際滿租率最高只有83%。因為取車的高峰期通常是在還車高峰期之前，這樣人們就經常取不到車，而車還回來之後又沒人取車，這就造成了兩個曲線83%的分布圖重疊率。但是再進一步分析，會發現客戶取車時間是剛性需求，引導調整的餘地不大，而客戶的還車時間是可以通過利益引導的。因此，可以用行銷的手段，實現取車和還車兩個面積更大的重疊度。我們採用節點收費的方式，使還車的時間大多數在下午5點之前，下午5點之後可以取車，儘可能讓更多的人租到車。

與此同時，我們鼓勵客戶過夜租車。這個和財務模型有關，在租車行業，如果租車率高，可以實現變動成本下降而不是上升。過夜出租率也是一個利潤關鍵點。原來的還車時間節點是晚上7點，這個時候還車之後就沒多少人取車了，二次消費甚至第二天早晨的利益也變少了。因此，我們改成下午5點還車，鼓勵客戶儘量下午5點之後取車，方便客戶第二天使用。瑞卡的客戶有一個很大的特點是晚上取車，占到70%，而上午租車的只占到30%。

軟產品的核心競爭力

瑞卡的核心競爭力有三點：第一，經濟低價、價格透明。因為定位於城市人口生活的一部分，首先要保證人們消費產品時，感覺價格沒壓力。第二，流程快捷。具體體現在選、訂、付、取、還上，比如長效租車契約、免檢產品縮短取還車時間等等。第三，無憂保障。比如瑞卡的2000元免賠的無憂產品甚至涵蓋輪胎、玻璃破損等，減少租車障礙，讓消費者無憂租車。

對於瑞卡的一系列做法，如果簡單複製並不容易，這與市場切入有關。在租車行業，產品差異化不在於汽車—車都是一樣的，差異化在於軟產品，比如租車流程、運作結構和方法，甚至是員工體現出來的文化。

軟產品也是有外觀的。比如“快捷”租車，必須落實到流程上才能體現“快捷”。瑞卡的快捷體現在租車的5個流程點：選、訂、付、取、還。在這些環節實現快捷，都是基於瑞卡本身的特點，比如聚焦經典車型，密集布點，縮短“選”車時間；利用手機和網際網路終端、網路、分店、CRS呼叫中心，四個系統並用，縮短“訂”車時間；當面刷卡或採用網路銀行、電話銀行付款，縮短“付”款時間；提供可選的一年簽一次租賃契約，借鑑7天連鎖酒店的做法，採用潔淨待租車，取車免檢，縮短“取”車時間；瑞卡不限里程，2000元以內車損免賠和滿油進出，讓客戶放心快捷“還”車。

這些軟產品是很難複製的，如果其他品牌要轉型，會非常麻煩，而且他們的客戶不一定適應。就像我們推出免檢租車服務，即使我們告訴客戶“不用檢”，他們也不敢開，要等檢查確認後才敢開。這是基於市場教育之後產生的認知。幾個月前我們引導客戶了解免檢租車服務，到現在才有一半左右的客戶適應了。

目標客戶細分的行為因素

瑞卡瞄準的目標客戶是城市主流人群，主要是兩個人群，一個是行為活躍的人群，他們每天在城市各個地方活動，是城市的主流人群，而且是基礎人群，決定了整個社會的活躍性。第二個是傳播活躍的人群，這些人是信息源，他們知道的信息大家都感興趣。

事實上，瑞卡劃分客戶不是按照商務、旅遊、休閒人士劃分，這種理論已經過時了。我們通過市場調查和長期實踐發現，這種趨向“生活的一部分”的產品，與商務有關的客戶，從來都不會高於35%，也不會低於30%，產品越沒有個性化，和總機率越吻合。因此瑞卡不會走彎路，我們瞄準的是城市活躍人口，既不是旅遊，也不是商務。

“一對一”精準行銷

瑞卡採用會員制行銷，這涉及一個行銷原理，即一款產品推向市場，最關鍵的是信息到達率。而租車企業的展示性非常弱，很難通過店面和招牌展示。在租車行業，兩級分化非常明顯，比如行業內一些公司大量做廣告，而瑞卡走的是另一條路，“一對一”精準行銷。與廣告轟炸模式相比，會員制行銷剛好相反，是直接瞄準主流群體發展會員。而且，會員制行銷非常契合租車企業的傳播特點。因為租車業務的在途溝通量大、消費重複率高，依靠單線聯繫客戶，無法同時服務客戶群體，店面展示性低—所以採用會員制與租車業務的特點高度吻合。

選擇會員制直銷，還有成本上的考慮。其他租車企業大量投放廣告，更像國外租車企業的做法。但中外市場是有區別的，比如美國人工特別貴，車相對便宜，而中國市場人力比較便宜，車相對貴。因此，我們充分提升人工效率。此外，瑞卡進行全員銷售，在取車、還車兩個高峰期節點之外，店裡的員工相對工作量少，這時候他們要到周邊商圈發展會員，並計入門店銷售獎金中，極大調動了員工的積極性。通過全員銷售帶動會員制直銷，我們構建了一個巨大的客戶網路。未來我們只要增加車輛、增加網點，這個網路就會擴張。

長板背後的戰略優勢

企業要懂得針對某一類人群打造某一類產品。就租車市場而言，貌似大家都是租車的，但是相互之間區別很大。不同的租車企業，它們的運作模式、管理風格、成本計算、行銷策略有很大的差異。而未來精準化是大趨勢，是歷史的洪流。市場定位和客戶識別越清晰，企業就會沿著正確的方向發展得越快，否則遲早會被淘汰。那些企圖做盡天下生意、把產品線拉得很長的企業，面臨的挑戰和難度會越來越大。

事實上，行銷中“木桶原理”的套用要看時間和時機。一個企業不應該受制於所謂的木桶原理，受制於短板，擔心服務的某個方面做得不夠好，或產品的某些功能沒有升級，希望所有的木板“均衡”打天下。其實，更多的時候企業要靠長板打天下，而不是補短板。很多企業崛起，很多企業走向卓越，就是永遠發揮自己最強項的部分，把資源集中投放到自己的核心市場和自己最擅長的領域，而不是面面俱到。而瑞卡的長板非常長，就是專注於做經濟型快捷租車品牌—自駕、短租。