《現代推銷學（第三版）》是2012年8月上海財經大學出版社出版的圖書，作者是易開剛。
基本介紹
- 書名：現代推銷學（第三版）
- 作者：易開剛
- ISBN：9787564213565
- 定價：39元
- 出版社：上海財經大學出版社
- 出版時間：2012年8月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《現代推銷學》(第三版)在第一版的基礎上,根據時代的要求,進行了一定程度的修改,補充了部分案例,希望更能切合實際,對大家的推銷實踐有所裨益。
圖書目錄
第三版前言………………………………………………………………………………………… (1)
第一版前言………………………………………………………………………………………… (1)
第一部分 理論篇
第一章 推銷概述………………………………………………………………………………… (3)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (3)
第一節 推銷的內涵…………………………………………………………………………… (3)
第二節 推銷的原則…………………………………………………………………………… (7)
第三節 行銷、促銷與推銷的關係……………………………………………………………… (10)
第四節 推銷的基本過程……………………………………………………………………… (14)
案例一 把梳子賣給和尚的故事……………………………………………………………… (17)
案例二 賣鞋的故事…………………………………………………………………………… (18)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (19)
第二章 推銷要素與推銷三角定理……………………………………………………………… (20)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (20)
第一節 推銷的三要素………………………………………………………………………… (20)
第二節 推銷三要素的協調與推銷三角定理………………………………………………… (34)
案例一 提高您的情商,讓成功與您相伴……………………………………………………… (36)
案例二 推銷中的苦與樂……………………………………………………………………… (37)
案例三 讓顧客體驗,重在參與………………………………………………………………… (42)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (42)
第三章 推銷方格理論與顧客方格理論………………………………………………………… (43)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (43)
第一節 推銷方格理論………………………………………………………………………… (43)
第二節 顧客方格理論………………………………………………………………………… (46)
第三節 推銷方格理論與顧客方格理論的套用……………………………………………… (52)
案例一 王小姐適合做銷售嗎? ……………………………………………………………… (56)
案例二 帶著創意拜訪顧客…………………………………………………………………… (57)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (59)
第四章 顧客需求與客戶關係管理理論………………………………………………………… (60)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (60)
第一節 顧客需求的內涵與分類……………………………………………………………… (60)
第二節 顧客需求層次理論與奧爾德弗ERG理論………………………………………… (62)
第三節 顧客購買心理變化規律……………………………………………………………… (65)
第四節 消費者的購買動機分析……………………………………………………………… (68)
第五節 客戶關係管理理論…………………………………………………………………… (71)
閱讀材料 顧客固定化策略…………………………………………………………………… (78)
案例 老太太與小販…………………………………………………………………………… (84)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (85)
第五章 推銷模式理論…………………………………………………………………………… (86)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (86)
第一節 埃達(AIDA)模式…………………………………………………………………… (86)
第二節 埃德帕(IDEPA)模式………………………………………………………………… (91)
第三節 費比(FABE)模式…………………………………………………………………… (92)
第四節 迪伯達(DIPADA)模式……………………………………………………………… (93)
案例一 埃達模式的運用……………………………………………………………………… (97)
案例二 迪伯達模式的套用…………………………………………………………………… (98)
閱讀材料 顧客讓渡價值分析………………………………………………………………… (100)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (106)
第六章 現代推銷理念的演進與創新…………………………………………………………… (107)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (107)
第一節 21世紀推銷大背景的特點………………………………………………………… (107)
第二節 現代主要推銷理念…………………………………………………………………… (110)
第三節 現代推銷中的“真、善、美”…………………………………………………………… (118)
案例一 學生會裡“副主席”多………………………………………………………………… (122)
案例二 如此推銷為哪般……………………………………………………………………… (123)
案例三 青啤的文化促銷……………………………………………………………………… (124)
案例四 賣點切割,越位成長———金羚感冒片促銷策劃紀實……………………………… (125)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (127)
第二部分 實務篇
第七章 推銷信息的採集與推銷環境分析……………………………………………………… (131)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (131)
第一節 推銷信息的採集……………………………………………………………………… (131)
第二節 推銷環境分析………………………………………………………………………… (141)
案例一 將禮服賣給老農……………………………………………………………………… (151)
案例二 如何爭奪競爭對手的客戶…………………………………………………………… (152)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (157)
第八章 識別與尋找顧客………………………………………………………………………… (158)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (158)
第一節 準顧客的內涵………………………………………………………………………… (158)
第二節 如何識別準顧客……………………………………………………………………… (160)
第三節 尋找顧客的策略……………………………………………………………………… (163)
案例一 從生活中尋找銷售線索……………………………………………………………… (169)
案例二 高爾夫球場上尋商機………………………………………………………………… (172)
案例三 尋找顧客的艱辛……………………………………………………………………… (174)
案例四 一名化妝品推銷員的經歷…………………………………………………………… (175)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (177)
第九章 約見與接近顧客………………………………………………………………………… (178)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (178)
第一節 約見顧客…………………………………………………………………………… (178)
第二節 接近顧客…………………………………………………………………………… (191)
案例 推銷收銀機———不同的接近方式……………………………………………………… (200)
閱讀材料 獲取客戶好感的六大法則………………………………………………………… (201)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (204)
第十章 推銷洽談………………………………………………………………………………… (205)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (205)
第一節 推銷洽談概述………………………………………………………………………… (205)
第二節 推銷洽談的程式與過程分析………………………………………………………… (210)
第三節 推銷洽談的原則……………………………………………………………………… (214)
第四節 推銷洽談的策略……………………………………………………………………… (217)
案例一 通過詢問發掘客戶需求……………………………………………………………… (221)
案例二 聽比說更重要………………………………………………………………………… (223)
閱讀材料 推銷中提問的藝術………………………………………………………………… (224)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (228)
第十一章 顧客異議的處理……………………………………………………………………… (229)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (229)
第一節 顧客異議的內涵……………………………………………………………………… (229)
第二節 處理顧客異議的原則………………………………………………………………… (231)
第三節 顧客異議的根源和類型……………………………………………………………… (234)
第四節 處理顧客異議的策略………………………………………………………………… (240)
案例一 洗耳恭聽 對“症”下藥……………………………………………………………… (247)
案例二 LSCPA異議處理技巧———一次關於電子商務培訓的推銷………………………… (248)
閱讀材料 正視拒絕…………………………………………………………………………… (249)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (251)
第十二章 成交與售後服務策略………………………………………………………………… (252)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (252)
第一節 現代成交觀…………………………………………………………………………… (252)
第二節 成交策略……………………………………………………………………………… (256)
第三節 售後服務策略………………………………………………………………………… (263)
案例一 小狗交易術…………………………………………………………………………… (268)
案例二 勇敢地向顧客請求成交……………………………………………………………… (269)
案例三 買蘋果的故事………………………………………………………………………… (270)
案例四 服務持續創新 贏得用戶真心……………………………………………………… (271)
閱讀材料 妥善處理客戶投訴………………………………………………………………… (272)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (276)
第十三章 推銷禮儀……………………………………………………………………………… (277)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (277)
第一節 推銷的基本禮儀……………………………………………………………………… (277)
第二節 常見的推銷禮儀……………………………………………………………………… (289)
閱讀材料一 “口”外推銷術…………………………………………………………………… (297)
閱讀材料二 某公司員工禮儀的八大要求…………………………………………………… (300)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (302)
第十四章 網路時代背景下的推銷……………………………………………………………… (303)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (303)
第一節 網路時代背景下的推銷活動………………………………………………………… (303)
第二節 我國網路推銷的現狀、存在的問題及發展前景…………………………………… (310)
第三節 企業進行網路推銷的策略…………………………………………………………… (313)
案例一 適用的就是最好的…………………………………………………………………… (317)
案例二 海爾星級服務又出新舉措———全程管家365……………………………………… (318)
案例三 小米手機的網路行銷………………………………………………………………… (319)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (320)
第十五章 推銷管理……………………………………………………………………………… (321)
學習要旨………………………………………………………………………………………… (321)
第一節 推銷管理的內容……………………………………………………………………… (321)
第二節 推銷人員的管理……………………………………………………………………… (327)
第三節 推銷人員的績效考核………………………………………………………………… (342)
第四節 客戶關係管理………………………………………………………………………… (349)
閱讀材料一 推銷管理———如何讚揚與批評部下…………………………………………… (353)
閱讀材料二 如何進行推銷員定級管理……………………………………………………… (356)
複習思考題……………………………………………………………………………………… (359)
參考文獻…………………………………………………………………………………………… (360)
