《現代推銷學教程（第2版）》是2020年3月機械工業出版社出版的圖書，作者是陳守則。
基本介紹
- 書名：現代推銷學教程（第2版）
- 作者：陳守則
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2020年3月
- 定價：45 元
- ISBN：9787111586494
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書本著精煉理論、強化實務、側重套用的原則，以推銷活動過程為基本主線，前後銜接，環環相扣，介紹了推銷概述、推銷人員、推銷信息、客戶溝通、推銷模式、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交、推銷管理等內容。每章開篇有學習目標、基本概念、引導案例，文中穿插豐富的案例、小故事和鮮活的輔學資料，章末配有本章小結、複習思考題、實訓題、案例分析題和資料閱讀，既方便學生自學，又有利於學生創新能力、實踐能力的綜合培養。本書具有通俗易懂、趣味生動、可讀性強的特點，可作為高等院校市場行銷及相關專業的本科生及專科生的教材，也可供企業從事推銷和銷售管理工作的人員和社會讀者閱讀。
圖書目錄
前 言
第一章 推銷概述 1
學習目標 1
基本概念 1
引導案例 1
第一節推銷與行銷 2
第二節 推銷的基本過程 5
第三節 推銷的奧秘 8
第四節 推銷的重點———工業品
推銷 13
本章小結 20
複習思考題 20
實訓題 21
案例分析題 21
資料閱讀 24
第二章 推銷人員 28
學習目標 28
基本概念 28
引導案例 28
第一節 推銷人員的種類及崗位
要求 29
第二節 推銷人員應具備的基本
素質 32
第三節 推銷人員應掌握的禮儀
常識 42
第四節 推銷人員應具有的專業
信念 50
本章小結 56
複習思考題 57
實訓題 57
案例分析題 57
資料閱讀 58
第三章 推銷信息 68
學習目標 68
基本概念 68
引導案例 68
第一節 產品信息 68
第二節 推銷區域的信息 70
第三節 潛在客戶的信息 71
本章小結 82
複習思考題 82
實訓題 82
案例分析題 82
資料閱讀 83
第四章 客戶溝通 85
學習目標 85
基本概念 85
引導案例 85
第一節 溝通概述 86
第二節 與客戶溝通的原則 91
第三節 與客戶溝通的藝術 98
第四節 與客戶電話溝通的技巧 110
本章小結 122
複習思考題 122
實訓題 123
案例分析題 123
資料閱讀 125
第五章 推銷模式 127
學習目標 127
基本概念 127
引導案例 127
第一節 愛達(AIDA) 模式 127
第二節 迪伯達(DIPADA) 模式 130
第三節 埃德帕(IDEPA) 模式 132
第四節 費比(FABE) 模式 133
本章小結 135
複習思考題 135
實訓題 135
案例分析題 135
資料閱讀 137
第六章 推銷接近 141
學習目標 141
基本概念 141
引導案例 141
第一節 推銷接近概述 141
第二節 推銷接近的顧客約見 147
第三節 推銷接近的主要方法 152
本章小結 162
複習思考題 162
實訓題 162
案例分析題 163
資料閱讀 166
第七章 推銷洽談 171
學習目標 171
基本概念 171
引導案例 171
第一節 推銷洽談概述 171
第二節 推銷洽談的原則與程式 174
第三節 推銷洽談的策略與技巧 181
本章小結 186
複習思考題 187
實訓題 187
案例分析題 187
資料閱讀 188
第八章 異議處理 191
學習目標 191
基本概念 191
引導案例 191
第一節 顧客異議的含義與成因 191
第二節 顧客異議處理的原則與
方法 196
第三節 顧客異議處理的技巧 201
本章小結 205
複習思考題 206
實訓題 206
案例分析題 206
資料閱讀 209
第九章 推銷成交 213
學習目標 213
基本概念 213
引導案例 213
第一節 成交的信號 214
第二節 成交的過程 216
第三節 成交的方法 220
第四節 顧客的維繫 227
本章小結 237
複習思考題 237
實訓題 238
案例分析題 238
資料閱讀 239
第十章 推銷管理 241
學習目標 241
基本概念 241
引導案例 241
第一節 推銷計畫 242
第二節 推銷控制 246
第三節 推銷人員激勵 252
第四節 推銷績效評估 263
本章小結 270
複習思考題 271
實訓題 271
案例分析題 271
資料閱讀 275
附錄 282
附錄A 成功推銷的99 個秘訣 282
附錄B 推銷員之歌 286
參考文獻 288
