焦點效應spotlight effect ，也叫做社會焦點效應，是人們高估周圍人對自己外表和行為關注度的一種表現。焦點效應意味著人類往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的注意程度。焦點效應其實是每個人都會有的體驗，這種心理狀態讓我們過度關注自我，過分在意聚會或者工作集會時周圍人們對我們的關注程度。正是因為每個人的焦點效應，在銷售上也常常成為業務員的公關手段。
基本介紹
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簡介
字面意思
焦點效應spotlight effect ，也叫做社會焦點效應，是人們高估周圍人對自己外表和行為關注度的一種表現。
舉例說明
你是不是曾經因為在某一次派對上把飲料撒了一身而懊惱很久？你有沒有曾經在公共場合摔倒，然後在5秒鐘內迅速起身，還要裝作若無其事？回答都是“是”？恭喜你，你也是spotlight effect組的一員了。心理學家基洛維奇做了一個實驗，他們讓康奈爾大學的學生穿上某名牌T恤，然後進入教室，穿T恤的學生事先估計會有大約一半的同學注意到他的T恤。但是，最後的結果卻讓人意想不到，只有23%的人注意到了這一點。這個實驗說明，我們總認為別人對我們會倍加注意，但實際上並非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據了我們世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大了別人對我們的關注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。
這就是心理學中的焦點效應。這是人類的普遍心理，即把自己當作是一切的中心，且高估了外界對自己的關注，這是心理學中所公認的一個事實——人都是以自我為中心的。其實，這在日常生活中也是非常常見的。比如說，同學聚會時拿出集體照片，每個人基本都在第一時間找自己，的確每個人也都在照片中首先找到了自己。又比如說，我們跟朋友聊天的時候，會很自然地將話題引到自己身上來，而且，每個人都希望成為眾人關注的焦點，被眾人評論，這就是焦點效應在生活中的體現。
焦點效應
焦點效應心理學意義
前言
焦點效應意味著人類往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的注意程度。焦點效應其實是每個人都會有的體驗，這種心理狀態讓我們過度關注自我，過分在意聚會或者工作集會時周圍人們對我們的關注程度。因為有焦點效應心理，你才會因為在聚會上站在角落或者弄撒了飲料而覺得自己很失敗。人們總是覺得社會聚光燈對他們格外關注，而事實並非如此。其實注意到你把飲料弄撒或其它尷尬場景的人並沒有你想像的那么多，所以，不用那么緊張的。
舉例
和初次見面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夾菜的過程中出現了失誤，該送到嘴裡的菜意外地掉在桌上。此時，你是否會覺得尷尬？覺得別人都在看你的笑話？可能很多人都會有這樣的感覺，即使不那么強烈也會覺得不好意思，接下來你的一舉一動就會變得小心翼翼。這是很正常的表現，因為我們總想給初次見面的人留個好印象。有個朋友每次出門前都要花好長的時間在挑選衣服上，她覺得她一走出去，街上的人都會注視她，所以必須把自己打扮得漂漂亮亮的。其實，我們完全沒必要這么緊張。有實驗表明，其實我們（不是公眾人物的情況下）並不是那么受人關注。你夾菜時的失誤或許根本就沒有人看到，即使看到了，人們也是不假思索地就過去了。
總結
社交恐懼者總是“感到”在人群中大家都在關注自己。社交恐懼者會高估自己的社交失誤和公眾心理疏忽的明顯度。如果我們觸動了圖書館的警鈴，或者自己是宴會上唯一一個沒有為主人準備禮物的客人，我們可能會非常苦惱。但是研究發現，我們所受的折磨別人不太可能會注意到，還可能很快會忘記。其實別人並沒有像我們自己那樣注意我們。因此，正確理解焦點效應有助於社交恐懼的消除。
銷售套用
闡述
正是因為每個人的焦點效應，在銷售上也常常成為業務員的公關手段。推銷產品對業務員來說是具有挑戰意義的。大多數的推銷員一進門就對客戶說“我們的產品怎么怎么樣”、“我們的產品有什麼優點”等。其實，客戶本身不一定喜歡聽推銷員在那裡絮絮叨叨地說，誰也不願意聽關於別人的事。特別是對於陌生人，客戶可不願意浪費自己的時間去聽別人的事。但是，恰恰相反，關於自己的事客戶反而更願意去聽。
舉例
一個業務員走進了客戶王總的辦公室。客戶當時正在打電話。他靜靜地坐了下來，觀察了一下客戶的辦公室。客戶的後面是一個書櫃，前面的桌子上擺著一張穿著博士服的照片，照片一側豎寫了四個大字“大展宏圖”，照片被裱了起來，看起來非常不錯。
客戶打完電話，業務員說：“王總，您是博士畢業啊？讀的哪所大學啊？您是博士又掌管著這么大的一個公司，國內像您這樣的董事長可不多啊！”客戶一聽，立刻哈哈大笑：“哪裡，哪裡，過獎了，這是我以前在讀……”客戶講起了自己的事。
客戶談了一會，就主動切入正題，談起了產品。但是，業務員說出了價格，客戶不再說話了。業務員很快反應過來，說：“王總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，你對書法肯定也很有研究吧？”客戶一聽，說道：“過獎了……我以前……”最後，業務員成功地談成了這筆生意。
我們看一張照片，如果上面有我們自己，我們會非常快地留意到，並非常關注自己照片裡的形象，如果跟朋友聊天，很容易把話題引導到關於自己的事上來，並且隔了很久，都能清晰記得談論有關自己的內容。我們跟客戶接觸也是一樣的，沒有誰願意聽有關別人的事，特別對於陌生人，通常認為是在浪費自己的時間，但對於有關自己的事，我們都非常有興趣的。所以，我們在與客戶第一次接觸的時候，談論的話題一定是有關客戶的事，一進門，就要觀察，客戶喜歡的書，擺放的飾品，客戶的衣服等等，一開始不要看到什麼都要說一遍，這樣讓容易感覺到你傢伙拍馬屁，有企圖，讓客戶產生警戒心裡，只要舉一個即可，接下來的工作就是了解客戶的背景問題，但醜媳婦是遲早見公婆的，遲早要談到產品的，還有報價、契約等，當談到自己產品的時候出現了僵局，再引導到有關客戶的自己身上來。
