炒停行銷

保險作為一種金融商品，新舊交替、更新換代是它的自然屬性；保險產品的上市、停售都屬於正常現象。但目前保險銷售領域內，常有銷售人員以停售為賣點，同時結合對費率、投資收益等背景資料的誇大或不實宣傳忽悠消費者投保。業內把這種不正當的銷售手段稱為“炒停行銷”。

基本介紹

• 中文名：炒停行銷
• 類型：不正當的銷售手段
• 領域：保險領域內
• 事實：誇大或不實宣傳忽悠消費者投保

表現形式

“炒停式行銷”通常是保險公司在停售產品前，以“以後再也買不到”、“新產品價格更高”等概念向客戶宣傳，吸引客戶在短期內購買該產品，“這種行為利用了客戶在產品信息不透明情況下的盲從心理，通常用於保險公司短期業績的突擊。”

由於找準了客戶的“從眾”和“跟風”心理，每次保險公司以“停售”概念進行產品行銷後，相關產品的投保量都遠超正常的投保水平。尤其是在臨近考核點時，即便保險公司沒有要求業務員以“停售”為理由促銷，保險代理人自己也會主動翻出類似的藉口促銷進行推銷。“炒停”的成功，讓保險公司開始廣泛使用這種行銷模式。有的公司會有計畫地指定某一年作為“停售年”，每季度有計畫地推出一到兩款停售產品。部分保險公司甚至將一個產品在多個區域內“炒停”多次，“這種行銷方式對於保險公司短期內衝刺業績的效果是相當明顯的。”

界限不明

“炒停”可以短期內快速提升業績，但也意味著短期內消耗了大量的客戶資源，這其實是對保險公司銷售素質的一種傷害。不過，面對目前“炒停式行銷”的複雜情況，監管部門如何進行認定，如何進行監督卻成為了棘手的難題。

從目前各家保險公司的實際執行情況來看，“炒停”通常是由分公司自發進行，很少有統一規範的企劃文案、宣傳材料等，一般是由銷售人員口頭宣傳，或是通過銷售人員自發印製的非正規檔案進行宣傳。因此取證就成了首要的監管難題，除非監管部門進行現場檢查，否則保監會對“炒停”行為很難認定。

其次，“如實告知”和“炒停”之間的界限也不甚分明。如果保險公司的某一款產品確實即將停止發售，那么保險代理人在向客戶進行產品推廣時，是有義務向客戶如實告知產品信息的。如果如實告知被認定為誤導銷售，這肯定也不是監管部門的本意，因此在正式開始叫停“炒停”行銷前，主管部門應對“炒停”進行明確的定義區分。

政策禁令

為整頓行業內不正之風，避免噱頭式的行銷方式誤導和干擾消費者選擇合適的保險產品，2011年5月16日，中國保監會面向全社會發布了《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法（徵求意見稿）》，意見反饋截止日期為6月6日。該辦法首次明文禁止保險公司使用“停售”等概念進行炒作和行銷，業內人士預計該辦法將在6月底正式實施。

根據《管理辦法》，保險公司決定在全國範圍內停止使用保險條款和保險費率的，應當在停止使用後10日內向中國保監會提交報告，說明停止使用的原因、後續服務的相關措施等情況；若保險公司決定重新銷售已經停止使用的保險條款和保險費率的，應當在重新銷售後10日內向中國保監會提交報告，說明重新使用的原因、管理計畫等情況；而保險公司省級分公司及以下分支機構，不得決定停止使用保險條款和保險費率。

屆時，如果保險代理人以“停售”、“終止發售”等理由向消費者推銷“熱門”保險產品，消費者就可以向監管部門進行投訴了。一旦接到投訴，保險公司和相關人員將被處以重罰。

按照上述規定：保險公司不得以停止使用保險條款和保險費率的名義進行宣傳炒作及銷售誤導。如有違者，由保監會責令改正，處十萬元以上五十萬元以下的罰款；情節嚴重的，可以限制其業務範圍、責令停止接受新業務或者吊銷業務許可證。

端正心態

對消費者而言，保險是一種較為特殊的金融理財產品，其最基本原則是對風險的保障。雖然目前保險公司開發了諸多強調投資收益的險種，但無論任何種類的產品都不能偏離保險的本質。尤其是對於注重保障的人身保險而言，強調投資價值實屬本末倒置。消費者在投資保險理財產品時，需端正心態，樹立科學、健康的保險理念，避免走進購買誤區。