在以買方市場為主的今天，市場渠道作為聯繫商品和顧客的橋樑，理所當然成為一種稀缺資源。特別是產品同質化越來越明顯的今天，和其它稀缺資源一樣，可以說在今後很長一段時間內，不論是生產商還是經銷商、零售商，誰擁有了較強的渠道支配力，誰就會占據整個市場價值鏈中的主動權。
基本介紹
- 中文名：渠道支配力
- 屬於：稀缺資源
- 源泉：報酬、強制、專業知識
- 主要：買方市場
渠道支配力概述,渠道支配力的源泉,
渠道支配力概述
渠道理論研究者根據社會學關於支配力源泉的分類方式，認為渠道支配力的源泉主要有報酬、強制、專業知識、正當性、依據或歸屬等五個。
渠道支配力的源泉
1．報酬(rewards)。來自報酬的支配是指某個渠道成員通過向其他渠道成員提供報酬而對其他渠道成員進行的支配。報酬支配是以被支配者對支配者具有提供報酬能力的信念為前提的。例如，向其他渠道成員提供的價差或毛利、各種折扣及授予在某個地區的經銷權等就是報酬的具體形式。
2．強制(coercion)。來自強制的支配是指某個渠道成員通過某種強制性措施而對其他渠道成員進行的支配。強制支配的前提是被支配者認為若不按支配者的要求或規定行為就會受到支配者的某種懲罰。例如，解除特許經營契約、停止供貨、減少價差或毛利等等就是強制的具·體形式。
3．專業知識(expertness)。來自專業知識的支配是指某個渠道成員通過某種專業知識而對其他渠道成員進行的支配。專業知識支配是以被支配者認為支配者擁有他所需要的某種專業知識為前提的。例如，經營諮詢、店鋪設計與商品陳列指導、員工培訓等等就是專業知識的具體形式。
4．正當性(Legitimacy)。來自正當性的支配是指某個渠道成員通過支配權利與義務的正當性認識而對其他渠道成員進行的支配。正當性支配的前提是被支配者認為支配者應該對被支配者行使某種影響力，或者具有影響被支配者的權利，同時被支配者具有接受影響的義務。
5．依據或歸屬(reference/identification)。來自依據或歸屬的支配是指某個渠道成員作為其他渠道成員的行為依據或歸屬對象而對其他渠道成員進行的支配。依據或歸屬支配的前提是被支配者認為支配者是他們的行為依據或歸屬對象，即被支配者願意依據或模仿支配者進行行為，同時也願意歸屬於支配者，進而與支配者形成共同體。
