《深度分銷：行銷實戰經典》是2012年中華工商聯合出版社出版的一本圖書，作者是范雲峰。
基本介紹
- 書名：深度分銷：行銷實戰經典
- 作者：范雲峰
- ISBN：978-7-5158-0-3418
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2012年12月1日
- 開本：16
基本信息,內容提要,作者簡介,編輯推薦,前言,目錄,
基本信息
頁數：254
字數：230千字
定價：39.80元
內容提要
本書前三章，主要圍繞深度分銷過程中有關產品方面的問題做了簡明扼要的分析；第四、五、六、七章，主要講述深度分銷過程中渠道方面的相關問題；最後一章，主要講述深度分銷過程中傳播的相關事宜。此書以“產品+渠道+傳播”為基本脈絡來講述深度分銷。著重解析了渠道變革過程中，廠家下沉、經銷商配合、終端為王的方方面面，特別是客戶資料庫管理方面，更是深度分銷的基礎所在，本書力求深入淺出，指導企業將傳統行銷理論運用到深度分銷執行中去。
作者簡介
范雲峰
中國行銷管理實力派代表人物，中國行銷學會副會長，中國市場學會理事
清華大學CEO行銷課程客座教授，北京工商大學碩士生導師
中國商貿專家委員會委員，中國傑出行銷獎評審
品牌中國聯盟專家成員，中國十大企業培訓師
中國十大策劃專家，品牌中國十大專家
改革30年中國行銷策劃界領軍人物之一
吳江福華世家、同濟東莞醫院、嫩江縣人民政府等數十家企業顧問
出版《銀行行銷》《郵政渠道行銷》等30餘部專著
《中國經營報》《市場周刊》等20餘家報刊專家顧問
在《銷售與市場》《中國經營報》等多家報刊發表論文300餘篇
曾應邀到韓國、馬來西亞、紐西蘭、加拿大等國講學
編輯推薦
深度分銷就是廠家在渠道中居於主導地位，深度參與渠道管理的一種分銷模式，在此模式下，廠家和商家合理分工，渠道精耕，市場重心下沉，爭做區域第一。要求企業貼近客戶，傾聽客戶的聲音，客戶是否滿意是衡量深度分銷是否成功的標準。本書的最大特點就是將客戶管理和深度分銷有機結合，縮小理論與實踐、企業與客戶之間的距離。沒有良好的客戶管理，深度分銷是不完整的。終端策略是深度分銷操作模式的精髓，其核心在於渠道的整合，強調渠道制勝。
前言
自從西方行銷理論傳入中國以來，大部分行銷人都是抱著菲利普·科特勒的《行銷管理》一書敲開行銷的大門，以西方行銷理論為主體，認識行銷，了解行銷的。隨著行銷理論的發展和國內市場行銷實戰套用，我們發現西方行銷理論在很多地方是不能指導中國企業發展的。相比之下，中國人更重感情，更在意消費過程中的體會，而行銷管理的實質就是得到消費者認可，最終滿足客戶需要。
隨著市場的發展和行銷環境的不斷變化，越來越多的企業認識到要使產品得到消費者認可，僅靠廣告傳播是不夠的，即使產品再好也不能適應現實市場的變化。要想讓目標客戶接受你的產品，你得做渠道。我早在《管理行銷渠道》一書中就談到過“渠道是企業的命脈”。隨著市場的發展，人們逐漸認識渠道的出水口——終端為王。2003年，我又寫了一本《終端》，“終端”這個詞在西方的行銷書上是找不到的，只在中國有；這本《深度分銷》，在西方的行銷理論上也是找不到的。
自從舒蕾的終端滲透成功衝破了寶潔的終端壁壘之後，這些年，關於深度分銷的文章很多，深度分銷概念在國內依然盛行，眾多專家認識到了企業做深度分銷，要一深到底，做得越細，越能在市場競爭中處於優勢地位。然而，是不是所有企業都適合做深度分銷呢？不同的企業應該如何做好深度分銷呢？我認為，在企業的生存發展過程中，客戶決定成敗。而深度分銷，就是要求企業貼近客戶，傾聽客戶的聲音，客戶是否滿意是衡量深度分銷是否成功的標準。本書的最大特點就是將客戶管理和深度分銷有機結合，縮小理論與實踐、企業與客戶之間的距離。沒有良好的客戶管理，深度分銷是不完整的。
在一次保健品行銷會議上，很多保健品企業都說自己的深度分銷做得很好，有的做到縣級市場，在很多縣城都有自己的辦事處，有的更是做到了鄉級市場。這樣做確實是深度分銷所必須的，然而這還不夠深，我覺得企業做好深度分銷要深入到每個社區、每個樓層，甚至每個家庭、每個客戶，把零散的目標客戶篩選出來管理好，這才是真正的精耕細作。
我之前提出的“以客戶為中心，以行銷為整體，以品牌競爭為導向”的“三為原理”，客戶才是行銷的重心所在。這一點是不能改變的，企業進行深度分銷的目的就是要增強企業競爭力，從而得到更多的忠誠客戶。關於企業競爭力，有三點是必須要考慮的，即產品競爭力、渠道競爭力和傳播競爭力。2006年4月，我受中央電視台邀請，作為特邀嘉賓參加了中央電視台的《讓世界了解你》的節目拍攝，在與美國可口可樂前市場行銷總監塞爾茲奧·齊曼的對話中，我談到，可口可樂在中國之所以成功，在於它有強大的分銷能力，無論在超市、辦公樓、路邊小店，甚至連山裡的孩子都能喝到可口可樂，這是因為可口可樂在中國有22條渠道，而不是因為可口可樂的品牌影響力，可口可樂可謂是深度分銷的典範，齊曼先生也非常贊同我的觀點。所以，深度分銷旨在精耕細作，點擊客戶管理；渠道偏移，實因需而變，重在撬動終端。
本書前三章，主要圍繞深度分銷過程中有關產品方面的問題做了簡明扼要的分析；第四、五、六、七章，主要講述深度分銷
目錄
第一章 深度分銷的昨天、今天與明天
開篇故事 三得利啤酒成功入駐上海市場的關鍵所在 // 003
深度分銷的內涵與基礎理論 // 005
深度分銷受追捧的原因 // 012
只有適合的才是最好的 // 022
小 結 // 027
第二章 分割方式：條條大路通羅馬
開篇故事 農夫分田 // 031
企業深度分銷的8種分割方式 // 033
深度分銷的6大方略 // 045
小 結 // 057
第三章 區域差異化產品的打造與上市
開篇故事 差異化競爭戰略造就汽車影音市場鐵桿渠道商 // 061
你能為消費者解決什麼問題 // 062
規劃產品線 // 066
產品上市的4個途徑 // 068
產品上市的3個步驟 // 075
產品的物流模式與電子商務 // 079
小 結 // 087
第四章 深度分銷過程中對經銷商的管理
開篇故事 立白管理經銷商的經驗之談 // 091
如何選擇經銷商 // 092
與經銷商合作過程中的注意事項 // 095
對經銷商的管理措施 // 100
同經銷商分享成功 // 106
小 結 // 114
第五章 鋪市與理貨
開篇故事 九頭崖瓶裝水“水淹三軍”的鋪市之道 // 117
鋪貨前的準備 // 119
準確的鋪貨定位 // 121
規範鋪貨制度與人員培訓 // 124
常用的鋪貨分類方法 // 132
合理的激勵政策 // 136
重視鋪貨後的服務 // 139
終端理貨 // 142
小 結 // 157
第六章 硬終端與軟終端不同的促銷管理
開篇故事 哇哈哈終端管理的成功之路 // 161
硬軟終端的含義與分類 // 163
硬軟終端的開發 // 173
硬軟終端的管理 // 182
小 結 // 190
第七章 管理和套用客戶資料庫
開篇故事 內聯升巧用“資料庫” // 193
建立客戶資料庫 // 195
套用客戶資料庫 // 207
管理客戶資料庫 // 211
客戶信用評價 // 220
加固客戶資料庫 // 224
客戶資料庫的完善 // 227
小 結 // 228
第八章 深度分銷的傳播
開篇故事 汰漬的深度傳播 // 233
深度分銷傳播的類型及其媒介 // 235
深度分銷深度傳播體系的建立 // 243
深度分銷的整合傳播 // 247
誠信是最好的行銷 // 250
小 結 // 252
參考文獻 // 254
