汽車銷售的第三本書

汽車銷售的第三本書

由汽車行業的傳奇、福特汽車的金牌銷售--鮑勃·塔斯卡撰寫,《汽車銷售的第三本書》對於車行從業人員,甚至對所有經理人和企業家都是最有價值的指南。鮑勃·塔斯卡,世界上最有效率的客戶服務先驅實踐家,他所經營的塔斯卡車行占據了當地24%的市場份額,有著高達65%的重複購買客戶,是所有競爭對手的三倍。

基本介紹

版權資訊,內容簡介,作者簡介,編輯推薦,目錄,文摘,

版權資訊

作 者:(美)(BObTasca)鮑勃·塔斯卡
汽車銷售的第三本書
出版時間: 2009
ISBN: 9787300100784
開本: 16
定價: 36.00 元

內容簡介

塔斯卡車行,店鋪不大,卻是全世界第二大福特經銷商;
塔斯卡車行,不計一切代價讓客戶滿意,卻仍然是成本管理最有效的車行;
塔斯卡車行,發起美國汽車銷售的第二次革命,自此,美國人每兩年就能開新車。

作者簡介

鮑勃·塔斯卡
4歲開始修理福特A型車;
16歲進入汽車銷售行業,是一家福特車行的修車技工;
26歲成立塔斯卡福特車行並成為福特汽車最年輕的經銷商,在第一個月就完成了全年銷售指標的74%;
33歲成為世界第二大福特汽車經銷商,年銷售額增長了205倍;
44歲賣掉了塔斯卡福特車行,建立塔斯卡林肯-水星車行,成功地將林肯-水星在當地的市場占有率從1%提高到12%,第一年的銷售量就超出車行的年設計銷售量近2倍;同年提出“包你滿意”的經營口號;
67歲重新接手瀕臨倒閉的塔斯卡福特車行,第二年就重新回到客戶滿意度第一、銷售量第二的位置。
……

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目錄

前言後院的那個胖技工
第一部分商業基本原則:你想經營何種生意
第1章沒有劣狗:任何生意都可以賺錢
第2章為預測下賭:成功的開始
第3章銷掉更多的產品:讓更多人快樂
第4章簡單的絕對魅力
第二部分首要工作:創造客戶滿意
第5章絕不愚弄客戶:重新贏得客戶
第6章客戶滿意度的衡量:如何衡量感覺
第7章服務是根本
第8章永不讓價:價值永遠打敗價格
第9章激活滯銷商品
第10章汽車銷售的第二次革命:聰明地買車
第11章甚至製造者也不願意購買:預測熱銷商品
第12章質量第一:一次革新背後的故事
第三部分引領客戶滿意
第13章聽那些比你聰明的人說什麼
第14章超強充電!提升效率之關鍵因素
第15章不僅要讓客戶滿意,還要讓他們幸福
第16章領導力:不是獎盃,而是永恆的挑戰
附錄A銷售行為標準
附錄B服務標準
譯者後記
……

文摘

真實的故事:一個滿意的客戶
那是1957年早秋的一個周六下午,我正忙著修理一位客戶的車,當然是在我自己的車行,塔斯卡福特車行。那是三年前,我27歲時創辦的。創業初期,我根本不認為這個生意有什麼難的:首先專注於把車調整好,然後專心銷售就行了——這樣,客戶自然就會滿意,因為以前沒有誰被真正理解並感到滿意。所以,開業沒有多久,我就決定延長營業時間,不僅晚上,而且周末也照常開。那個時候,沒人這么乾,從來沒有人周末還營業。不過,我不得不這么乾,因為我要讓客戶滿意。起初,店裡的員工不接受,他們晚上、周末都不來。我就說,要不先堅持一個月,不然咱們就關門歇業,這個生意就別做了。聽我這么說,他們改變了主意,沒有多久,他們就發現,其實沒有想像的那么糟糕,贏得客戶的滿意對生意是有回報的。所以,那個周六的下午,我會在店裡為客戶的車更換水泵,這樣周日客戶就能用上車。
開始,我既是銷售,又是修車技工,還是總經理,說實在話,其實只有我是唯一的全職員工。到了1957年,我的業務發展迅猛,一年內擴張搬家三次,最後搬進現在的地址:羅得島普羅維登斯東部的陶堂大街777號。隨後五年,777號就成為了世界上最大的、最知名的福特經銷商。當時,我雖然已經雇用了幾個技工,可有時我仍然親自給客戶修車。我總是比其他任何人都勤奮,並且這個星期六我當值。所以,我才會在這個時候出現在車行。
1957年的那天我記得太清楚了,是九月那種晴朗,炎熱如夏的天氣,只要在新英格蘭住過的人都肯定知道。那一年,這種氣候來的還特別早,大部分人還在海邊沙灘度假。修理車間外面的柏油路都被烤軟了,甚至可以清晰地看見從地面蒸騰飄起的熱氣。我抹了一把前額的汗,抬頭看見一輛嶄新的車開進了車行,車速都沒有降,急剎車時輪胎在地面扭蹭的嗄吱聲傳了出來,引擎蓋的縫隙中湧出濃厚的白煙和熱浪。
司機將車猛然停在我正在修的車前面,我立刻就看出來這個人肯定是福特公司內響噹噹的人物。因為他開的是一輛試驗車,只有福特高層的人才可能開這樣的車。我基本上可以確定,這就是將要推出的全新埃德賽爾(Edsel),是1958年福特中等價位的主打車型。
車門打開,那人走過來對我說:“孩子,大周六能找到一個還營業的店可真是運氣。我這個車過熱了,可是,我必須要去科德角半島參加一個婚禮。現在都快晚了,你能幫我修好嗎?”
他言行中透著焦急,而且行色匆匆。但看得出來,平日裡他一定是一個注重禮節的人。
不用開引
……

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