《每天10分鐘學點銷售說話術》
基本介紹
- 書名：每天10分鐘學點銷售說話術
- 出版社：中國鐵道出版社
- 頁數：186頁
- 開本：16
- 品牌：中國鐵道出版社
- 作者：江猛
- 出版日期：2013年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787113160081
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《每天10分鐘學點銷售說話術》操作性強，內容講解通俗易懂，案例真實具體，講解全面，適用於剛開始從事銷售的讀者和想了解銷售或通過銷售實戰提升個人語言和交際水平的從業者。
全面講述了在銷售過程中的各種知識，作者江猛以豐富的銷售經驗和通俗的語言講解了銷售中的語言藝術。《每天10分鐘學點銷售說話術》共10章，第1～2章講解了語言的魅力，包括推銷自己和關係網的用途：第3～5章講解了銷售中遇到不同客戶的處理方法：第6～7章講解了如何在銷售中突出產品優勢和破解客戶抱怨、扭轉商機的相關方法；最後3章通過售後服務和銷售說話術來解決產品在銷售過程中存在的問題，從而提升工作業績。
圖書目錄
Chapter01們推銷商品先推銷自己，能說會道才是真本事
No.01說話是一門藝術，“能說會道”是—種技能
No.02成功在嘴邊，開不了口就無法成功銷售
No.03客戶認可你更重要，推銷商品先推銷自己
No.04張弛有度，把握說話的主動權
No.05客戶是上帝，避免與”上帝”叫板
No.06親切讚美，能愉悅客戶的心扉
No.07學會幽默，增加交流的”潤滑劑”
Chapter02做銷售就是做關係，一張嘴構建完美關係網
No.01善於與陌生人做朋友
No.02巧妙利用身邊的人際資源
No.03巧用人情術，發展準客戶
No.04讓老客戶為你介紹新客戶
No.05利用競爭對手建立多方合作關係
No.06使用良好口碑與客戶建立關係
Chapter03銷售成功源於好的開始，說得好聽才能取信客戶
No.01寒喧有道，抓住初次見面的30秒
No.02做好自我介紹，解除客戶的戒備心理
No.03設計開場白，抓住客戶注意力
No.04適當地開玩笑，將危機變成轉機
No.05話語中展現真誠，避免產生排斥之心
No.06尋找共同話題，打破談話僵局
No.07抓住客戶的興趣點，緩解尷尬氣氛
Chapter04討價還價有方法，不要讓價格成為阻礙
No.01忽略價格說價值，縮小討價還價的餘地
No.02降價需循序漸進，避免客戶得寸進尺
No.03打折活動，做好誘餌引上鉤
No.04圈定價格上下限，讓客戶自己選擇
No.05化整為零，將價格實行分割
No.06了解客戶購買力，摸清客戶底線再報價
No.07採用價格比報價，讓客戶認清差距
Chapter05看人勸購，不同的客戶用不同的語言
No.01優柔寡斷型的客戶：用肯定性的語言鼓勵對方
No.02沉默寡言型的客戶：用較簡單的問題引導對方
No.03先入為主型的客戶：用提問的方式去化解誤解
No.04知識淵博型的客戶：用讚許性的語言認可對方
No.05強烈好奇心的客戶：用優惠性的語言吸引對方
No.06溫和有禮型的客戶：用專業性的語言折服對方
No.07討價還價型的客戶：用妥協性的語言爭取對方
No.08自以為是型的客戶：用保留性的語言激勵對方
No.09性格暴躁型的客戶：用輕鬆愉快的語言消除緊張
No.10頤指氣使型的客戶：用商量性的語言勸解對方
No.11侃侃而談型的客戶：用簡短的語言積極回應對方
Chapter06不落俗套凸顯產品優勢，準確無誤推介產品賣點
No.01全面了解產品，做客戶的銷售專家
No.02確定談話主題，圍繞核心內容展開
No.03講解簡單清晰，讓客戶在最短時間認可產品
No.04用講故事的方式交流，讓客戶接受起來更容易
No.05介紹要有針對性，結合客戶的需求進行
No.06不落俗套，找到產品的獨特之處
No.07突出產品價值，你的話將會更有說服力
No.08提供人情關懷，增強推銷語言的感染力
No.09刪繁從簡，避免使用過於複雜的語言
No.10善用服務策略，提高客戶的安全感
Chapter07消除客戶抱怨，深入溝通才能不被客戶拒絕
No.01端正態度，正視客戶的各種”拒絕”
No.02積極應對，了解客戶“拒絕”的原因
No.03當拒絕只是一種自然防範時：坦誠相待，消除戒備
No.04當拒絕是一種藉口時：用心對待，以情動人
No.05當拒絕是主觀反應時：用事實說話，以理服人
No.06當拒絕有客觀依據時：提出解決方案
No.07製造緊缺，讓客戶產生“搶購”心理
No.08客觀評價，有效增強客戶的認同
No.09善於引導，讓客戶逐漸認可產品
No.10列舉實例，用事實消除客戶的疑慮
No.11揚長避短，轉移客戶的關注點
Chapter08巧言識破談判陷阱，妙語扭轉商機
No.01主動開口先聲奪人，掌握場上主動權
No.02設定限制有效提問，引導客戶深入談判
No.03遞進式探詢，時刻保持進退自如
No.04角色轉換，用客戶的口吻展開談話
No.05說“大”話，虛張聲勢給對方“下馬威”
No.06說“反”話，欲擒故縱變被動為主動
No.07說“實”話，讓客戶痛並快樂著
No.08說“假”話，以退為進“騙取”客戶
No.09說”軟”話，適當示弱爭取客戶的認可
No.10說“硬”話，咄咄逼人逼迫客戶“就範”
No.11說“巧”話，利用外部條件妙借勢
Chapter09細說服務促成售後銷售，保證業績強力延續
No.01詮釋”一站式服務”，讓客戶售前售後都滿意
No.02做好服務延伸工作，積極拉回頭客
No.03積極預約回訪，詢問產品的使用情況
No.04利用反饋信息展開交流，提升客戶滿意度
No.05客戶要求退貨，先道歉後理賠
No.06削弱客戶的反對意見，妥善解決賠償問題
No.07服務不能只有熱情，更要有效率
No.08適當來點“多此一舉”的服務
Chapter10銷售話木有禁忌，說鍺比不說更可怕
No.01忌生硬，說話要保持節奏和速度
No.02忌多言，多言反會招致客戶反感
No.03忌批評，尊重客戶的思想和觀點
No.04忌爭辯，減少與客戶無謂的爭辯
No.05忌質問，遇到問題要與客戶商量
No.06忌炫耀，尊重事實，勿自吹自擂
No.07忌直白，不要直接指出客戶的錯誤
No.08忌業餘，避免使用過度隨意的語言
No.09忌獨白，講解時要善於與客戶互動
參考文獻
No.01說話是一門藝術，“能說會道”是—種技能
No.02成功在嘴邊，開不了口就無法成功銷售
No.03客戶認可你更重要，推銷商品先推銷自己
No.04張弛有度，把握說話的主動權
No.05客戶是上帝，避免與”上帝”叫板
No.06親切讚美，能愉悅客戶的心扉
No.07學會幽默，增加交流的”潤滑劑”
Chapter02做銷售就是做關係，一張嘴構建完美關係網
No.01善於與陌生人做朋友
No.02巧妙利用身邊的人際資源
No.03巧用人情術，發展準客戶
No.04讓老客戶為你介紹新客戶
No.05利用競爭對手建立多方合作關係
No.06使用良好口碑與客戶建立關係
Chapter03銷售成功源於好的開始，說得好聽才能取信客戶
No.01寒喧有道，抓住初次見面的30秒
No.02做好自我介紹，解除客戶的戒備心理
No.03設計開場白，抓住客戶注意力
No.04適當地開玩笑，將危機變成轉機
No.05話語中展現真誠，避免產生排斥之心
No.06尋找共同話題，打破談話僵局
No.07抓住客戶的興趣點，緩解尷尬氣氛
Chapter04討價還價有方法，不要讓價格成為阻礙
No.01忽略價格說價值，縮小討價還價的餘地
No.02降價需循序漸進，避免客戶得寸進尺
No.03打折活動，做好誘餌引上鉤
No.04圈定價格上下限，讓客戶自己選擇
No.05化整為零，將價格實行分割
No.06了解客戶購買力，摸清客戶底線再報價
No.07採用價格比報價，讓客戶認清差距
Chapter05看人勸購，不同的客戶用不同的語言
No.01優柔寡斷型的客戶：用肯定性的語言鼓勵對方
No.02沉默寡言型的客戶：用較簡單的問題引導對方
No.03先入為主型的客戶：用提問的方式去化解誤解
No.04知識淵博型的客戶：用讚許性的語言認可對方
No.05強烈好奇心的客戶：用優惠性的語言吸引對方
No.06溫和有禮型的客戶：用專業性的語言折服對方
No.07討價還價型的客戶：用妥協性的語言爭取對方
No.08自以為是型的客戶：用保留性的語言激勵對方
No.09性格暴躁型的客戶：用輕鬆愉快的語言消除緊張
No.10頤指氣使型的客戶：用商量性的語言勸解對方
No.11侃侃而談型的客戶：用簡短的語言積極回應對方
Chapter06不落俗套凸顯產品優勢，準確無誤推介產品賣點
No.01全面了解產品，做客戶的銷售專家
No.02確定談話主題，圍繞核心內容展開
No.03講解簡單清晰，讓客戶在最短時間認可產品
No.04用講故事的方式交流，讓客戶接受起來更容易
No.05介紹要有針對性，結合客戶的需求進行
No.06不落俗套，找到產品的獨特之處
No.07突出產品價值，你的話將會更有說服力
No.08提供人情關懷，增強推銷語言的感染力
No.09刪繁從簡，避免使用過於複雜的語言
No.10善用服務策略，提高客戶的安全感
Chapter07消除客戶抱怨，深入溝通才能不被客戶拒絕
No.01端正態度，正視客戶的各種”拒絕”
No.02積極應對，了解客戶“拒絕”的原因
No.03當拒絕只是一種自然防範時：坦誠相待，消除戒備
No.04當拒絕是一種藉口時：用心對待，以情動人
No.05當拒絕是主觀反應時：用事實說話，以理服人
No.06當拒絕有客觀依據時：提出解決方案
No.07製造緊缺，讓客戶產生“搶購”心理
No.08客觀評價，有效增強客戶的認同
No.09善於引導，讓客戶逐漸認可產品
No.10列舉實例，用事實消除客戶的疑慮
No.11揚長避短，轉移客戶的關注點
Chapter08巧言識破談判陷阱，妙語扭轉商機
No.01主動開口先聲奪人，掌握場上主動權
No.02設定限制有效提問，引導客戶深入談判
No.03遞進式探詢，時刻保持進退自如
No.04角色轉換，用客戶的口吻展開談話
No.05說“大”話，虛張聲勢給對方“下馬威”
No.06說“反”話，欲擒故縱變被動為主動
No.07說“實”話，讓客戶痛並快樂著
No.08說“假”話，以退為進“騙取”客戶
No.09說”軟”話，適當示弱爭取客戶的認可
No.10說“硬”話，咄咄逼人逼迫客戶“就範”
No.11說“巧”話，利用外部條件妙借勢
Chapter09細說服務促成售後銷售，保證業績強力延續
No.01詮釋”一站式服務”，讓客戶售前售後都滿意
No.02做好服務延伸工作，積極拉回頭客
No.03積極預約回訪，詢問產品的使用情況
No.04利用反饋信息展開交流，提升客戶滿意度
No.05客戶要求退貨，先道歉後理賠
No.06削弱客戶的反對意見，妥善解決賠償問題
No.07服務不能只有熱情，更要有效率
No.08適當來點“多此一舉”的服務
Chapter10銷售話木有禁忌，說鍺比不說更可怕
No.01忌生硬，說話要保持節奏和速度
No.02忌多言，多言反會招致客戶反感
No.03忌批評，尊重客戶的思想和觀點
No.04忌爭辯，減少與客戶無謂的爭辯
No.05忌質問，遇到問題要與客戶商量
No.06忌炫耀，尊重事實，勿自吹自擂
No.07忌直白，不要直接指出客戶的錯誤
No.08忌業餘，避免使用過度隨意的語言
No.09忌獨白，講解時要善於與客戶互動
參考文獻
序言
優秀的銷售人員總是能夠憑藉自己出眾的口才贏得客戶的信賴，取得驕人的業績。好口才是個人魅力的展示，是取得銷售業績的保證。由此可見，銷售人員練就一副好口才至關重要。
有的銷售人員認為自己口舌笨拙，不會說話，每次銷售失敗都歸咎於自己的“嘴巴”。其實，口才作為一種能力的體現，並非與生俱來。很多優秀銷售人員的口才都是通過後天鍛鍊而成的。
要想擁有好口才，首先應該鍛鍊自己的表達能力，多掌握一些說話的技巧，在實踐中不斷總結和積累。除此之外，系統的學習也是一個重要的過程，多看一些關於銷售口才的書籍，它能更迅速、更簡便地讓你掌握銷售中所需的各種語言技巧。
然而，有關口才類的圖書可謂是汗牛充棟，絕大部分都是簡單機械地介紹訓練的方法或理論，對銷售人員實際幫助並不大，有的甚至會起到反作用。鑒於此，我們編寫了這本書。本書繞開了傳統的說教和理論，以銷售過程中涉及的每個階段為主線，參照實例故事進行深入淺出的分析，然後再由故事引出問題，層層深入。
本書按銷售流程劃分為10個部分，每個部分都列舉出一個銷售人員的銷售口才技巧實例，再根據實例進行深入淺出的剖析，最後得出結論。
全書分為4個模組：包括1分鐘看銷售要點、2分鐘閱讀銷售案例、3分鐘品評經典評析、4分鐘演練個人技巧，每天只需10分鐘，你就可以完成一次銷售技能的迅速提升。
1分鐘銷售要點
凝練、簡潔。每句話都是作者通過銷售實踐總結出來的，從而為奮鬥在銷售一線的工作人員提供了一條條銷售心經。
2分鐘銷售案例
生動、鮮活。既有普通銷售人員的親身經歷，又有中外銷售大師的經驗傳授，讓你在輕鬆的氛圍中就可以領略到他人銷售語言的魅力，你可以學習、模仿，把他人的經驗作為己用。
3分錛經典評析
深刻、警醒。古人在批評一個人的學習態度時常說，“知其然而不知其所以然”，也就是說一個人只知道事物的現象而不知道其本質，是學不到任何東西的。學習就要汲取它的精髓。學習銷售語言也是同樣的道理，看了有關銷售的故事以後也許對你有所觸動，但是要想真正領會每個故事傳遞出來的信息，還必須經過深入淺出的分析，這一部分則是對案例的精心剖析。
4分鐘演練技巧
全面、條理。這是本書的最大亮點，也是方法的學習。學習需要方法，如果不掌握一個好的學習方法，講解再多也無法真正轉化為自己需要的東西。因此，在掌握了以上三個部分之後，就需要通過第四部分進一步地吸收消化。
本書論述嚴謹合理、通俗易懂，將成功心理學中繁複的內容結合到推銷實踐中去，在保證銷售知識系統性、全面性的同時，又追求簡單化、便捷化。你每天只需花10分鐘的時間，就可以讀完一個章節，學到一個知識要點。本書具有很強的感染力和吸引力，能讓讀者輕鬆掌握銷售中的說話技巧，迅速打開銷售通道。
有的銷售人員認為自己口舌笨拙，不會說話，每次銷售失敗都歸咎於自己的“嘴巴”。其實，口才作為一種能力的體現，並非與生俱來。很多優秀銷售人員的口才都是通過後天鍛鍊而成的。
要想擁有好口才，首先應該鍛鍊自己的表達能力，多掌握一些說話的技巧，在實踐中不斷總結和積累。除此之外，系統的學習也是一個重要的過程，多看一些關於銷售口才的書籍，它能更迅速、更簡便地讓你掌握銷售中所需的各種語言技巧。
然而，有關口才類的圖書可謂是汗牛充棟，絕大部分都是簡單機械地介紹訓練的方法或理論，對銷售人員實際幫助並不大，有的甚至會起到反作用。鑒於此，我們編寫了這本書。本書繞開了傳統的說教和理論，以銷售過程中涉及的每個階段為主線，參照實例故事進行深入淺出的分析，然後再由故事引出問題，層層深入。
本書按銷售流程劃分為10個部分，每個部分都列舉出一個銷售人員的銷售口才技巧實例，再根據實例進行深入淺出的剖析，最後得出結論。
全書分為4個模組：包括1分鐘看銷售要點、2分鐘閱讀銷售案例、3分鐘品評經典評析、4分鐘演練個人技巧，每天只需10分鐘，你就可以完成一次銷售技能的迅速提升。
1分鐘銷售要點
凝練、簡潔。每句話都是作者通過銷售實踐總結出來的，從而為奮鬥在銷售一線的工作人員提供了一條條銷售心經。
2分鐘銷售案例
生動、鮮活。既有普通銷售人員的親身經歷，又有中外銷售大師的經驗傳授，讓你在輕鬆的氛圍中就可以領略到他人銷售語言的魅力，你可以學習、模仿，把他人的經驗作為己用。
3分錛經典評析
深刻、警醒。古人在批評一個人的學習態度時常說，“知其然而不知其所以然”，也就是說一個人只知道事物的現象而不知道其本質，是學不到任何東西的。學習就要汲取它的精髓。學習銷售語言也是同樣的道理，看了有關銷售的故事以後也許對你有所觸動，但是要想真正領會每個故事傳遞出來的信息，還必須經過深入淺出的分析，這一部分則是對案例的精心剖析。
4分鐘演練技巧
全面、條理。這是本書的最大亮點，也是方法的學習。學習需要方法，如果不掌握一個好的學習方法，講解再多也無法真正轉化為自己需要的東西。因此，在掌握了以上三個部分之後，就需要通過第四部分進一步地吸收消化。
本書論述嚴謹合理、通俗易懂，將成功心理學中繁複的內容結合到推銷實踐中去，在保證銷售知識系統性、全面性的同時，又追求簡單化、便捷化。你每天只需花10分鐘的時間，就可以讀完一個章節，學到一個知識要點。本書具有很強的感染力和吸引力，能讓讀者輕鬆掌握銷售中的說話技巧，迅速打開銷售通道。
