《每天一堂銷售課(第2版)》將銷售人員在銷售過程中最有可能遇到的各種難題，以及經過實踐總結出的各種銷售方法和策略，用一年365天的形式串聯起來，每天講述一個銷售人員普遍關注或對銷售人員有所幫助的話題，力圖實現一書在手，讀者即可得到全方位的系統訓練與提升。
基本介紹
- 書名：每天一堂銷售課第2版
- 作者：唐華山
- ISBN：978-7-115-27422-9
- 定價：39元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2012-4
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《每天一堂銷售課(第2版)》濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內容涵蓋了銷售領域的各個方面，可以幫助銷售人員快速解決問題，最終走向成功。全書內容既有理論指導，又有經典案例，尤其注重操作性。
《每天一堂銷售課(第2版)》適合銷售人員、培訓師、高校相關專業師生閱讀，尤其適合企事業單位銷售部門培訓員工。
圖書目錄
第1章 銷售定律篇 1
第1天 名人效應：藉助名人效應，早日走向成功 2
第2天 USP法則：製造獨特的產品賣點 2
第3天 逆向思維：“反彈琵琶”常常能獲得意想不到的收穫 3
第4天 紫牛理論：與眾不同的產品會吸引消費者的注意 3
第5天 乾魚片理論：把握銷售良機，搶先占領市場 4
第6天 登門檻效應：循序漸進才能笑到最後 4
第7天 聚焦法則：有焦點才會有賣點 5
第8天 達維多定律：主動淘汰自己，否則別人就會淘汰你 6
第9天 931法則：精誠所至，金石為開 6
第10天 1∶29∶300法則：數量決定業績，付出總有回報 7
第11天 80/20法則：鎖定最能創造價值的重要客戶 7
第12天 6+1締結法則：設法讓客戶不斷點頭說“是” 8
第13天 凡勃倫效應：抓住炫耀心理，有時昂貴更具吸引力 8
第14天 蘑菇定律：擺正心態，早日度過銷售寂寞期 9
第15天 麥吉爾定理：有多少條舌頭，就會有多少種口味 9
第16天 赫克金法則：做一個好人比什麼都重要 11
第17天 刺蝟定律：與客戶保持適當的距離 11
第18天 阿爾巴德定理：對客戶了解越多，成功的幾率就越大 12
第19天 哈默定律：沒有不好賣的產品，只有蹩腳的銷售人員 12
第20天 杜邦定理：只有包裝到位，客戶才會樂意掏腰包 13
第21天 101℃定律：多一點創新意識，就會多一點成功的機會 14
第22天 對比法則：賦予產品不同的等級，給客戶更多選擇 14
第23天 250定律：不要得罪任何一位客戶 15
第24天 奧美原則：為了維護客戶的利益，利潤可以暫時不考慮 15
第25天 斯通定理：態度決定結果 16
第26天 150法則：有效控制自己的交際範圍 16
第27天 印刻效應：培養客戶的忠誠度 17
第28天 首因效應：給客戶留下美好的第一印象 17
第2章 銷售認知篇 19
第29天 銷售是光榮而偉大的事業 20
第30天 做客戶的朋友和顧問 20
第31天 永遠不要做“一錘子買賣” 21
第32天 銷售的任務就是滿足客戶的需要 22
第33天 一切以客戶的利益為出發點 22
第34天 急客戶之所急，想客戶之所想 23
第35天 銷售過程比結果更重要 23
第36天 立志做優秀的銷售人員 24
第37天 成功的秘訣就是堅持到底 25
第38天 不要因為客戶的拒絕而灰心喪氣 25
第39天 將“膽怯”二字碾碎 26
第40天 時刻提醒自己“我是最棒的” 26
第41天 成交始於被拒絕 27
第42天 正確認識失敗，跌倒後一定要再爬起來 27
第43天 緩解壓力，做一名快樂的銷售人員 28
第3章 衣著形象篇 31
第44天 先看衣著後看人 32
第45天 注重儀表，別讓產品自動貶值 32
第46天 沒人願意和形象邋遢者打交道 33
第47天 著裝必須遵循的TOP原則 34
第48天 男士著裝重在“潔” 35
第49天 女士儀容重在“雅” 35
第50天 通過優雅的手勢表達心意 36
第51天 以“站”姿吸引客戶 36
第52天 用“走”姿傳遞自信 37
第53天 讓“坐”姿傳遞熱情 38
第54天 著裝檔次有講究 38
第55天 打造積極樂觀的完美形象 39
第4章 氣質修養篇 41
第56天 提高自身修養，與不良行為說再見 42
第57天 用良好的習慣叩開成功的大門 42
第58天 致力於培養良好的性格 43
第59天 保持好心情，拿單更輕鬆 43
第60天 用一顆平常心對待銷售工作 44
第61天 冬天過後就是春天，逆境過後就是順境 44
第62天 像擰乾海綿一樣將心態歸零 45
第63天 只有堅持學習，才能獲得一流業績 46
第5章 銷售禮儀篇 47
第64天 禮儀是銷售人員的必修課 48
第65天 禮儀是文化素養的外在表現 48
第66天 不可不知的言談禮儀 49
第67天 注重禮儀，別讓小細節成為大障礙 49
第68天 名片上的頭銜要名副其實 50
第69天 遞接名片講究“奉”與“恭” 50
第70天 打電話需要注意的通行禮儀 51
第71天 掌握正確的握手“尺度” 52
第72天 四種典型的錯誤握手方式 53
第73天 了解拜訪禮儀，在客戶面前不可太隨便 53
第74天 銷售人員最容易犯的九個禁忌 54
第75天 微笑也是一種禮儀 55
第76天 掌握保持微笑的三種方法 55
第77天 用心傾聽更重要 56
第78天 傾聽時需要注意的禮儀與技巧 56
第79天 嘲諷客戶是銷售人員的大忌 57
第80天 銷售細節決定銷售成敗 57
第6章 素質能力篇 59
第81天 優秀銷售人員必備的五種特質 60
第82天 情商比智商更重要 60
第83天 情商直接決定銷售業績 61
第84天 運用情感優勢，收穫喜人業績 61
第85天 一定要對客戶體貼入微 62
第86天 在突發事件面前要學會隨機應變 63
第87天 用幽默拉近彼此的距離 63
第88天 懂得變通，不要陷入固有思維模式中 64
第89天 經常學習才不會出洋相 64
第90天 打破思維定式，創造優秀業績 65
第91天 只要肯動腦，就能找到解決方法 66
第92天 銷售人員邁向成功的四把金鑰匙 66
第93天 最受客戶歡迎的三類銷售人員 67
第7章 行銷口才篇 69
第94天 要想讓客戶對產品感興趣，就必須讓他對你的話題感興趣 70
第95天 多積累知識，多培養能力 70
第96天 根據客戶的特點尋找共同話題 71
第97天 對客戶具有吸引力的兩類話題 72
第98天 口才訓練的六個要點 72
第99天 掌握向客戶提問的技巧 73
第100天 優秀銷售人員的提問心得 74
第101天 不要與客戶據理力爭 74
第102天 沉默有時是最好的回答 75
第103天 永遠不說讓客戶反感的話 76
第104天 銷售成功離不開好口才 76
第105天 塑造銷售的語言魅力 77
第106天 讚美是一種無與倫比的力量 77
第107天 讚美客戶應遵循的三個原則 78
第8章 溝通技巧篇 79
第108天 言語得體，說話才會迷人 80
第109天 笑容是銷售人員最好的名片 80
第110天 會說不如會聽 81
第111天 傾聽在溝通中的三個作用 82
第112天 培養自己的傾聽技能 82
第113天 適當讚美是溝通的潤滑劑 83
第114天 用眼神拉住客戶 84
第115天 打出微笑這張王牌 85
第116天 肢體語言具有神奇的魅力 85
第117天 讀懂客戶的肢體語言 85
第118天 設法了解客戶拒絕的真正原因 86
第119天 與客戶交流時，精神一定要集中 87
第120天 閉上嘴巴，聽客戶說話 87
第121天 傾聽客戶感受，把握真實想法 88
第122天 讓客戶體會到優越感 89
第123天 過分熱情只會讓客戶提高警惕 90
第124天 溝通的藝術在於含蓄委婉 90
第125天 言不由衷的讚美讓人厭煩 91
第126天 親切地叫出客戶的名字 91
第127天 記住客戶姓名的三種方法 92
第128天 鋼鐵大王的成功經驗 92
第129天 充分利用善意的謊言 93
第130天 說服客戶要以理服人 93
第131天 說服客戶要以利誘人 94
第132天 說服客戶要以情動人 94
第9章 社交人脈篇 97
第133天 人脈就是財脈 98
第134天 廣泛的人脈資源會讓你更成功 98
第135天 你的人脈資源價值幾何 99
第136天 擴大交際範圍，向成功者學習 99
第137天 養成每天認識幾位新朋友的習慣 100
第138天 銷售業績來自與客戶真誠的交往 100
第139天 銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動作 101
第140天 銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達 101
第141天 讓老客戶滿意，新客戶就會不請自來 102
第142天 人際交往中不可缺少的八種朋友 102
第10章 尋找客戶篇 105
第143天 從親朋好友中尋找客戶 106
第144天 利用信息資料去尋找客戶 106
第145天 通過相關機構去尋找客戶 107
第146天 其他獲取客戶信息的途徑 107
第147天 一眼看出你的潛在客戶 108
第148天 只有多發展新客戶，生意才會源源不斷 109
第149天 重視老客戶的滾雪球效應 109
第150天 重視客戶推薦的每一個人 110
第151天 設法贏得客戶的認可 111
第152天 主動爭取客戶的推薦 111
第153天 了解你的客戶類型 112
第154天 不要指望第一次拜訪就成功 113
第155天 被拒絕後再次拜訪客戶的常用理由 114
第11章 接近客戶篇 117
第156天 不要在對客戶一無所知時貿然拜訪 118
第157天 邀約的三個技巧 118
第158天 電話約見不要引起客戶的反感 119
第159天 電話預約的說話技巧 119
第160天 拜訪客戶要選對時間 120
第161天 千萬不要看不起小客戶 121
第162天 找到客戶的抗拒點 121
第163天 征服強勢型客戶 122
第164天 接近客戶前必須做的準備工作：了解客戶 124
第165天 接近客戶前必須做的準備工作：了解產品 124
第166天 接近客戶前必須做的準備工作：擬訂拜訪計畫 125
第167天 接近客戶前必須做的準備工作：擬訂拜訪信函 126
第168天 接近客戶前必須做的準備工作：電話預約 126
第169天 接近客戶的四種策略 127
第170天 明確告訴客戶自己拜訪的目的 128
第171天 做好客戶訪問記錄 128
第172天 不斷增加客戶拜訪量 129
第173天 用目光與客戶進行交流 129
第174天 用開場白贏得客戶的好感 130
第175天 四種有效的開場方式 131
第176天 察言觀色，根據客戶心理進行銷售 131
第177天 不要用“冷冰冰” 的語氣和客戶說話 132
第178天 弄清楚客戶最關心的事 132
第179天 永遠把客戶當做主角 134
第180天 一味辯解只會失去客戶的信任 135
第181天 對客戶常懷一顆感恩之心 136
第182天 重視建立客戶檔案 136
第183天 搞好關係，變障礙為橋樑 137
第12章 客戶類型篇 140
第184天 猶豫型客戶：營造緊迫氛圍，讓對方覺得不買很可惜 141
第185天 豁達型客戶：尊重對方看法，強調產品優勢 142
第186天 自我型客戶：自我型客戶的識別技巧 142
第187天 自我型客戶：說服自我型客戶的技巧 143
第188天 專家型客戶：適時誇獎，耐心做個好聽眾 143
第189天 不滿型客戶：忍受牢騷，化解對方的不滿 144
第190天 囉唆型客戶：控制談話時間的技巧 145
第191天 果斷型客戶：循循善誘，讓對方變被動為主動 145
第192天 左腦型客戶：只有多肯定對方的觀點，才能贏得對方的好感 146
第193天 右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對方拖延的機會 147
第13章 目標計畫篇 150
第194天 目標不明確，難以有突破 151
第195天 為自己設定一個切實可行的目標 151
第196天 銷售人員的四個目標 152
第197天 事前有計畫，行事才會有章法 153
第198天 細化目標更易實現目標 153
第199天 只有做好計畫，才能事半功倍 154
第200天 立即行動，說一尺不如行一寸 154
第201天 把24個小時當成25個小時用 155
第202天 合理安排時間，提高個人業績 156
第203天 不可不知的兩種銷售計畫 156
第14章 需求挖掘篇 158
第204天 銷售是對客戶需求的再創造 159
第205天 客戶需求的三種類型 159
第206天 挖掘客戶需求的四個原則 160
第207天 激發客戶潛在需求的特殊技巧 160
第208天 挖掘客戶的真正需求 161
第209天 提問在銷售中的八個作用 162
第210天 產品銷售三部曲 163
第211天 提問能力決定銷售能力 163
第212天 用發展的眼光為客戶創造需求 164
第213天 銷售思路決定銷售業績 165
第214天 運氣提高不了業績，找準需求點才是關鍵 165
第215天 客戶購買需求的五個層次 166
第216天 客戶購買的理智動機 167
第217天 客戶購買的感情動機 168
第218天 男性客戶購買心理分析 169
第219天 女性客戶購買心理分析 169
第220天 年輕客戶購買心理分析 170
第221天 中年客戶購買心理分析 171
第222天 老年客戶購買心理分析 171
第15章 產品展示篇 174
第223天 銷售人員應該成為產品專家 175
第224天 成功銷售從了解品牌開始 175
第225天 認清產品，消除客戶疑慮 176
第226天 不要過分誇大產品的功效 177
第227天 你對產品有信心，客戶才會有信心 177
第228天 掌握產品的相關知識 178
第229天 產品展示的三種方法 179
第230天 產品展示的三個原則 180
第231天 做好產品展示說明的七個要點 181
第232天 提煉賣點，增加產品的吸引力 181
第233天 用獨特的賣點打動客戶 182
第234天 為產品提煉一個讓人難忘的賣點 183
第235天 產品報價有技巧 184
第236天 根據客戶心理“價”馭產品 185
第237天 即使勝券在握，也不要向客戶唐突報價 185
第238天 喬·吉拉德的報價技巧 186
第16章 產品勸購篇 188
第239天 只有找準對象，才不會白費口舌 189
第240天 找準購買決策人 189
第241天 直奔主題不可取 190
第242天 別讓你的努力付諸東流 190
第243天 給客戶一定的考慮時間 191
第244天 客戶拒絕的典型藉口：價格太高，我買不起 192
第245天 客戶拒絕的典型藉口：過段時間再來吧 192
第246天 客戶拒絕的典型藉口：以前用過，但不好用 193
第247天 客戶拒絕的典型藉口：我要考慮考慮 194
第248天 客戶拒絕的典型藉口：不想更換新產品 195
第249天 應對“挑三揀四”的客戶要講究技巧 195
第250天 產品介紹：有效展示產品的技巧 196
第251天 產品介紹：介紹產品時切忌畫蛇添足 197
第252天 尊重客戶，多為客戶想一想 197
第253天 產品勸購的四個技巧 198
第254天 處理客戶抱怨要遵循的三個原則 198
第255天 關照客戶，為他找一個拒絕的理由 199
第17章 排除異議篇 200
第256天 利用客戶的逆反心理促進銷售 201
第257天 巧妙化解客戶的不滿情緒 201
第258天 不要當面反駁客戶的抱怨 202
第259天 以靜制動，息事寧人 203
第260天 將客戶投訴看成珍貴的禮物 203
第261天 不能只會說“對不起” 204
第262天 典型的客戶異議及解決方案 205
第263天 編寫一個標準的客戶異議應答語 205
第264天 以一顆寬容的心來處理異議 206
第265天 針對產品的七種異議 206
第266天 針對客戶心理的五種異議 208
第267天 處理異議要選對時機 209
第268天 處理客戶投訴的六個步驟 210
第18章 促進交易篇 212
第269天 不要過早亮出自己的底牌 213
第270天 緊迫感可以促進成交 213
第271天 促進快速成交的六種技巧 214
第272天 利用稀缺性概念巧行銷 215
第273天 不要讓客戶看出你迫切成交的心理 216
第274天 儘量不讓客戶說“不” 216
第275天 準確判斷客戶的購買力 217
第276天 激發客戶的購買慾望 218
第277天 堅持不懈，不急不躁 218
第278天 老實的銷售人員更容易成功 219
第279天 讓熱情的服務成為你的金字招牌 220
第280天 達成協定後，要爭取更多的訂單 220
第281天 找到與客戶的共同話題 221
第19章 催款要賬篇 222
第282天 收款高手的六個訣竅 223
第283天 收款策略要因人而異 224
第284天 儘量避免應收賬款的增加 225
第285天 控制與加強應收賬款的回收 226
第286天 預防呆賬的有效措施 226
第287天 電話催賬的五個關鍵步驟 227
第288天 信函催款的方法與技巧 228
第289天 四種有效的收款方式 229
第290天 學會用法律手段維護自身的合法權益 230
第291天 依法討債需要注意的問題 231
第20章 職業風範篇 232
第292天 不要在客戶面前低三下四 233
第293天 死纏爛打只會招人厭煩 233
第294天 自始至終保持你的熱誠 234
第295天 不為失敗找藉口，只為成功找方法 235
第296天 要懂得放棄，別將固執當堅持 235
第297天 要有“吃虧是福”的精神 236
第298天 欺騙客戶的唯一後果就是失敗 236
第299天 永遠不要以“苦瓜臉”面對客戶 237
第300天 細微之處見品質 238
第301天 永遠都要做一個守約的銷售人員 238
第302天 一諾千金，準時交貨 240
第303天 千萬不能占客戶的便宜 240
第304天 誠實會讓你贏得更多的客戶 241
第21章 售後服務篇 243
第305天 真正的服務始於成交之後 244
第306天 成交後的一三七法則 244
第307天 售後服務的兩個要點 245
第308天 售後服務的常規內容 246
第309天 通過建立客戶檔案做好售後服務 246
第310天 將成交看做另一次銷售的開始 247
第311天 用出色的服務贏得回頭客 247
第312天 賣貨就如同嫁姑娘 248
第313天 避免售後服務同質化 249
第314天 信守承諾，跟進服務 249
第22章 電話行銷篇 251
第315天 電話行銷的定義、優勢與職能 252
第316天 電話行銷的主要目標與次要目標 253
第317天 電話行銷的五個特性 254
第318天 讓通話聲音更具魅力的關鍵因素 255
第319天 通話時要配合恰當的身體語言 256
第320天 發現客戶最關心問題的技巧 256
第321天 解決客戶最關心問題的方法 257
第322天 遇到棘手問題的心理暗示技巧 258
第323天 首次電話拜訪不是非要立即成交，贏得下次拜訪的機會更重要 259
第324天 一定要等對方放下聽筒後，再掛電話 259
第325天 建立和維護客戶資料庫 260
第326天 利用電話快速獲取各種信息 261
第327天 利用電話快速尋找準客戶 261
第328天 先寄資料，再打電話 262
第329天 適當透露產品價值，有效吸引客戶注意 262
第330天 給客戶打電話時要知趣 263
第331天 面對知識淵博的客戶，不妨做一名耐心的聽眾 263
第332天 學會與“守門人”過招 264
第333天 在電話里說出你的讚美 264
第334天 優秀開場白要達到的三種效果 265
第335天 每天都要保持足夠的電話量 266
第23章 行銷大師篇 267
第336天 菲利普·科特勒：行銷學之父的10Ps行銷理論 268
第337天 菲利普·科特勒：讓客戶高度滿意是銷售成功的關鍵 269
第338天 菲利普·科特勒：認真調查市場，獲取有用信息 270
第339天 史蒂夫·賈伯斯：有不一樣的想法，才會有不一樣的收穫 271
第340天 阿爾·里斯：品牌才是企業的核心競爭力 272
第341天 麥可·波特：只有在競爭中勝出，才能贏得未來 272
第342天 博恩·崔西：問出客戶的真正需求 273
第343天 金克拉：對客戶傾注一顆真心 274
第344天 喬·吉拉德：每一種產品都有自己獨特的味道 275
第345天 原一平：對自己負責，爭取每天進步一點點 275
第346天 湯姆·霍普金斯：樹立目標很重要，自我暗示不可少 276
第347天 田中道信：實踐出真知，勤奮有回報 277
第348天 巴巴拉·本德·傑克遜：關係銷售的五種形態 277
第349天 卡利·菲奧莉納：網路行銷大有可為 278
第24章 網路行銷篇 281
第350天 網路行銷的五個特點 282
第351天 網路行銷的八個功能 283
第352天 部落格行銷的特點 285
第353天 讓部落格更受歡迎的技巧 286
第354天 一呼百應的論壇行銷 287
第355天 論壇行銷的操作技巧 288
第356天 微博行銷：140字改變世界 289
第357天 使用微博行銷必須遵循的4I原則 289
第358天 微博行銷有訣竅 290
第359天 網路視頻行銷的五個優勢 291
第360天 零成本的電子郵件行銷 292
第361天 形式多樣的影視嵌入式廣告 293
第362天 團購網站的行銷策略 294
第363天 京東商城的整合行銷策略 295
第364天 凡客誠品：將加大搜尋行銷作為既定戰略 295
第365天 解析蘋果公司的獨特行銷策略 297
