業績是談出來的

《業績是談出來的》是2014年北京時代華文書局出版的圖書，作者是施琰博、 朱鵬翰。

基本介紹

• 中文名：業績是談出來的
• 作者：施琰博 朱鵬翰
• 出版社：北京時代華文書局
• 出版時間：2014年6月1日
• 頁數：245 頁
• 開本：16 開
• ISBN：9787807695813
• 類型：經濟管理
• 語種：簡體中文

內容簡介

各行各業都需要銷售，所有的產品也都需要最終轉化為訂單才能實現價值，而銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對市場競爭日趨激烈的現狀，掌握高超的談判技巧，是優秀銷售人員所應具備的核心素質之一。《業績是談出來的》這本書結合了銷售談判中所涉及到的諸多因素，比如心理戰、語言和壓力的運用、戰術策略、看似不起眼的讓步等，將整個談判過程拆分成諸多詳細的可操作性的環節，突出各個要素的要點，為廣大銷售從業者提供了一套系統性的實戰技巧，結合豐富的案例，細緻介紹了各種談判策略的使用要領、適用環境以及應對方法，具有很強的實戰特色。適合銷售人員以及希望提高自己談判能力的人士閱讀。

1.兩位享譽亞洲的頂尖培訓師，聯手打造最受銷售人歡迎的市場行銷課，傾情傳授最有效的談判技巧和奪單手記。

2.業務高手秘而不宣的成交技巧，突破銷售瓶頸的溝通提升方法。

3.讓你的業績在30天內快速實現50%甚至3倍的遞增，實現更大的人生價值。

4.你絕對不可錯過的銷售人員必讀書目，提升業務談判口才，讀者一本就夠了。

圖書目錄

第一章 準備：知己知彼

天時地利：選好環境再“下手”/003

知己更知彼：摸清對手再行動/009

以假亂真：讓對手覺得我方實力雄厚/013

一鼓作氣：談判前最忌打退堂鼓/018

鋌而走險：談判得有“冒險精神”/023

遊戲人間：談判也是一場遊戲/029

眾志成城：團結就是力量/034

第二章 開局：初戰告捷

以“勢”奪人：營造談判開局氣氛/041

出價要狠：開出高於預期的條件/044

“獅子大開口”：永遠不接受第一次報價/049

量化利益：向金錢靠攏/054

鉗子策略：“你應該給出更好的價錢”/059

感情投資：朋友多了路好走/064

投石問路：“敢問路在何方”/069

第三章 攻心：精誠所至

誠信：“下一次生意還找你”/077

微笑：感染客戶的“調味劑”/082

讚美：最有效的“奉承”/087

關係：錢要賺，朋友也要交/092

面子：永遠先為客戶留著/096

慷慨：別老想著占便宜/101

第四章 語言：先聲奪人

傾聽：給對手最大的尊重/109

提問：拐彎抹角，不達目的“死不休”/114

回答：“猶抱琵琶半遮面”/118

敘述：開宗明義，不拖泥帶水/122

辯論：口舌之爭也能“逞一時之快”/126

說服：強力扭轉對手的意念/130

拒絕：該說“不”時別猶豫/134

第五章 施壓：求同存異

推銷：王婆賣瓜，自賣自誇/141

沉默：讓對手的氣焰“降溫”/145

“二選一”：強迫對方做出選擇/149

最後通牒：勝敗在此一舉/153

藉助法律：讓言語更有震懾力/157

適當強硬：迫使對方就範/161

第六章 戰術：奇正之道

聲東擊西：“打一槍換一個地方”/167

軟硬兼施：“紅臉”唱完唱“白臉”/171

吹毛求疵：“雞蛋裡頭挑骨頭”/176

緩兵之計：以“慢”方能“制勝”/180

以理服人：“有理走遍天下”/185

出奇制勝：“置之死地而後生”/190

激將點兵：“一石激起千層浪”/195

第七章 讓步：以退為進

“沒利益有什麼好談的”：目標價值最大化原則/203

讓步資源是有限的：適度原則/208

捕捉每一次的“天時地利”：適時原則/212

“讓”也要“讓”個明白：清晰原則/216

第八章 收尾：大功告成

堅持：不到黃河心不死/223

舍利：棄小利而取大利/228

時間：誰掐準時間，誰掌控局面/232

結束：打鐵要趁熱/236

簽約：白紙黑字最可靠/241

媒體推薦

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

——“世界上最偉大的推銷員” 喬·吉拉德

我們是怎樣的人，決定我們如何看待別人。

——“世界領導大師”全球排名第一 約翰·麥斯威爾

在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限。

——“世界第一談判大師” 羅傑·道森

就算你是一窮二白，只要你有足夠的創造性，只要你有足夠強大的情緒肌肉，金錢也會源源而來。情緒肌肉和身體肌肉都是需要鍛鍊和訓練的。

——“世界潛能激勵大師” 安東尼·羅賓

放眼眾所稱羨的企業家，他們和一般人最不一樣的地方在於，能看到並抓住眼前出現的“突破機會”，果決採取行動，使得人生和事業，獲得跳躍式的成就。

——“世界行銷之神” 傑·亞伯拉罕

銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。

——“全球第一銷售訓練師” 湯姆·霍普金斯

作者簡介

施琰博，東方華智教育集團總裁、中國著名企業家，被業界譽為：股權資本第一人、國內著名股權投融資專家、上市輔導專家，知名股權資本導師、一位將興我中華、奉獻社會融於個人理想的企業家，開創了適合國內本土式“股權資本論”與“貨幣基因”學術體系，首創”二十四章經“多層次股權布局理論、首創”十三步連環“股權激勵法，國內多所知名大學總裁班特約資本導師，國內股權資本領域倍受企業家青睞。

施琰博

被業界譽為“全能銷售王子”、“中國最具實力銷售名師”、“中國最年輕、最受企業家青睞的商業模式設計專家”、“最受世界500強企業歡迎的行銷導師”，“收錢為王銷售系統”與“商業殿堂行銷系統”商業課程創始人，美國臨床催眠委員會認證科學催眠師，多家上市公司董事及總裁私人顧問，已成功協助上千家企業打造卓越的行銷團隊以及設計創新行銷模式，客群人數超過30萬，幫助數萬人改變命運，促使企業效益增加50%~200%。

朱鵬翰，亞洲成交學第一人，香港阿里加教育集團董事長，世界華人冠軍俱樂部執行董事及首席講師，廣州千尚企業管理顧問有限公司董事長，“教你如何打造銷售冠軍銷售團隊”第一人，現擔任多家大中小企業行銷顧問，銷售類暢銷書作者，培訓過的企業超過3000家，學員超過100萬人。

序言

如果我們去追尋成功者的成功因素，不難發現他們往往有著不一樣的童年。

我曾經是一個貧苦中掙扎的農村孩子，我永遠忘不了，小時候爸媽沒日沒夜辛苦勞作的情景……

我永遠忘不了，為了供弟弟、妹妹讀書，家裡借了很多錢，年底的時候，因為家裡還不上錢，爸爸被人掐著脖子按在牆角逼債的情景……

那段時間，我覺得自己是全天下最可憐的人。

因為，面對這一切，我無能為力……

那一天，我流著淚告訴自己：我一定要學會賺錢的本事，帶爸媽環遊世界，不再讓他們為錢發愁！

而小時候的一切辛酸，都成為了未來激勵我克服萬難的動力。

現在，我是最受中國企業青睞的總裁培訓品牌之一——東方華智教育集團總裁、“收錢為王銷售系統”與“商業殿堂行銷系統”商業課程創始人、多家上市公司的董事及顧問、世界500強企業最受歡迎的行銷神話締造者、美國臨床催眠委員會認證科學催眠執行師、暢銷書作者、被業界譽為“亞洲全能銷售王子”、中國最具實力銷售名師、中國心靈啟悟大師、商業模式設計專家……

獲得的榮譽、頭銜很多，在他人看來我現在很成功。你可能認為我這是在炫耀自己，不錯，我的成功是我的目的之一，但最重要的目的不在於此。我想告訴你的是，我之所以有今天的成就，之所以會獲得那么多的榮譽，從事銷售行業只是開始，業務談判技能的熟練運用才是促使我成功的真正利器。

我通過30 000個小時的研究，拜訪過500個客戶研發出來的“收錢為王銷售系統”，它之所以能夠成為最具影響力的培訓課程在銷售界廣為流傳，並被企業作為銷售的模板，成為很多世界500強企業必修行銷課程，其核心就在於“收錢”。銷售就是要成交收錢，沒有成交收錢，再好的銷售過程都是風花雪月。根據拿破崙·希爾的《思考致富》記載：一個人白手起家只有兩個途徑，一是提供服務，二是銷售產品。如果不能做到這兩點，任何一個人都是不可能成功致富的。而無論是銷售產品還是提供服務，良好的溝通是基礎，而溝通的關鍵在於談判，因此，銷售中“收錢”的精髓就在於業務談判。

在銷售中，如何將你的產品賣給對方，使對方滿意接受，並自願把錢給你，完全取決你如何去談判。有些銷售員手中的潛在客戶很多，每天拜訪的也很多，可成交的卻很少；有些銷售員儘管手中沒有大量的客戶，每天只是拜訪一兩位客戶甚至更少，但成交率很高，每月的業績要比前者高很多。其原因就在於他們與客戶的溝通過程中談判技巧的運用。

懂得談判的業務員會讓一個潛在客戶迅速與自己成交，不懂得談判的業務員會讓一個準客戶迅速流失。而談判只是一個概念，如何讓這個概念充分發揮作用，為自己所用，提高自己的業績，這需要我們熟知、熟用一些談判技巧。

為此，我與朱鵬翰老師一起編寫了這本書，朱鵬翰老師是亞洲銷售系統權威、香港阿里加教育集團董事長、“教你如何打造銷售冠軍銷售團隊”第一人，也是業內非常著名的銷售導師。有了朱鵬翰老師的參與，使得這本書更加具有價值，我認為這是一本每個業務談判者值得去讀的書，也是每個企業應該讓員工去學習的書，這不僅因為這本書包含了我和朱鵬翰老師的心血，更因為我們也是銷售行業出身，給很多企業做過培訓，深知當前大多數業務員身上所存在的一些問題。

施琰博

2014年3月