基本介紹
- 中文名：業務經理
- 外文名：Account Executive
- 簡稱：AE
客戶銷售增長,崗位職責,直銷員管理,建直銷班,培訓,目標,考核,激勵,客戶毛利潤,客戶周轉速度,促銷活動,訂單準確,客戶問題處理,
客戶銷售增長
網路規劃
1.對所轄區域的消費市場負責。通過有效的市場調查（黃頁、走訪客戶、歷史數據），熟悉並掌握所轄區域的資源狀況：企業公司數量、各企業公司收入水平、公司消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量。
2.對所轄市場的定單滿足率負責。根據定單與市場目標的差異分析出各網路的差距。從網路能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網路數量不夠還是現有網路能力不夠。如占據100市場的100客戶是否都已進入，各種結盟的業態是否已進入，現有網路是否是當地100客戶，等等
3.結合具體市場，規劃網路，確定網路開發的途徑、進度和目標，按進度推進網路，確保定單滿足率100%。
4.網路質量的提升，根據市場網路規劃，有計畫有目標地提升網路質量，如打造品牌網站、品牌網上商城等。
標準化現場宣傳管理
1.與企業公司溝通（借力於整體優勢）確定最佳銷售和價格標準，並始終保持位置上的第一競爭力。（參考其他公司業務價格的考察標準）
2.按照公司標準化出樣的規劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。（參考標準化出樣標準）
3.展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創新方案突出精品、新品的展示。
4.宣傳品的標準化利用，產品演示和POP、海報、弔旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設計結合當地化實際，根據季節等作到及時變化和調整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發創新）
崗位職責
1、根據公司和部門銷售目標制定相應的銷售計畫，開拓、維護目標市場和完成銷售指標；
2、維護已有的渠道，幫助渠道協調各種關係，包括采銷中心主管，門店經理、組長的聯繫；
3、同行企業信息的收集與分析，包括新品上市推進、價格、銷量、促銷活動、市場占有率分析等信息,根據變化的市場狀況和公司的業務方向快速做出積極反應；
4、促銷員的管理，包括日常管理、招聘、培訓等，並對負責所轄區域的人員管理工作，對下屬工作進行評估指導，向公司提交人員任免和獎懲的建議；
5、現場業務處理，包括樣機展示、促銷活動落實、pop管理、價格管理等；
6、每周對市場上的銷售狀況進行總結分析，根據市場需求及時開展活動；並對活動進行監控；
7、了解渠道管理和運作，清楚終端情況。
直銷員管理
建直銷班
將直銷團隊建設成為自主管理的SBU直銷團隊，堅持每天兩會（晨會喊口號和晚日清會總結），通過學習對手優秀做法結合自己好的做法進行提煉創新的展示方案、活動方案、賣點方案、打擊對手的口徑、服務口徑等。對直銷組長一定授權，真正作到管理監督作用，協助業務經理開展工作，每個賣場都要體現出HR團隊作戰的強大優勢。
培訓
直銷員對產品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現出高素質的HR人形象，每人都有搶單意識創造感動的服務意識。產品知識方面一方面個人要有良好的自我學習能力，另外有公司規範的培訓體系作保障。推銷技巧方面一方面通過老的優秀的員工的幫帶、經驗推廣，另一方面開展公司組織的專業培訓講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。HR文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。
目標
直銷員要能根據市場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。（不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數等）
考核
對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導向。不僅要確保公平、公正，充分調動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產品占比、老品樣機處理等工作內容的考核。
激勵
對部分優秀員工（尤其直銷班長）進入業務經理後備人才庫，進行全程監督，參加公司視頻會、工貿例會等。
客戶毛利潤
市場價格穩定
1.返利政策，所有返利政策須簽契約且及時、準確錄入系統，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責任人索賠。
2.承兌政策受控，將承兌免息（約2%）作為政策利用起來，嚴禁私自承諾。
3.工程政策受控，嚴禁造假工程。
4.資源受控，嚴禁盜串。
合理利潤的控制
1.客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運做，企業必須通過行業分析，結合市場實際以及投入產出效益等多方面因素制定價格指導，做出合理利潤的標準線，在此標準基礎上微調。
2.嚴厲打擊低價拋售現象，尤其低於限價和進貨價，這是市場危機的徵兆。
3.堅決杜絕暴利行為，不利於市場的開拓和發展，但對新品及特有產品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點要求。
4.合理利潤的控制要結合不同產品不同時期不同規劃的原則，根據市場情況進行有計畫有目的的調整，是統一或局部統一行為。
客戶周轉速度
促銷活動
A 互動類別
1.公司月度、季節性整體活動：由公司策劃部根據本地市場情況進行策劃編制，關鍵要整合各產品、各商城、各媒體等資源，分析投入產出比，作好活動預算並確立預期目標，確定統一主題，製作統一物料，擬定各項推進排期，現場控制到位。
2.區域性活動方案策劃：如 “啤酒節之HR經典網站展”等區域性、本土性、民俗性特徵較強的活動範圍局限於某區域整體或區域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執行性強、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團當時整體宣傳主題範圍。
3.新網開業、老網站站慶及網上商城自行策劃活動：如XX商城第X屆啤酒節，一方面我們要整合自己各產品資源造大勢、強勢，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯合DM、報廣、弔旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責任狀的簽署，通過文字性的協定來約束商家，控制投入產出比，儘可能的爭取商家資源，達到預期活動目標。
B 活動策劃及執行注意事項
1.促銷活動的策劃要結合回款、銷售、份額目標等進行，要及時掌握商城庫存（包括老品、樣品、滯銷品等），了解對手促銷動態，能針對性的開展當地差異化的不同網站的促銷活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。
2.促銷活動物資、物料的發放利用和日程推進要排期並監控到位，責任到人，現場布置要按標準執行，對促銷活動的過程和效果要進行監控考核，激勵。
3.促銷活動策劃方案要總結整理，點評優劣案例，推廣創新點。
4.最重要的一點就是一定要作好活動預算，定好預期目標、分析投入產出比；確定可執行後要提前對相關責任人培訓到位，利用DM、報廣、電視字幕、大篷車下鄉趕集、村級服務站喇叭、廣播、網路廣告等宣傳方式全面宣傳到位；活動期間作好活動諮詢工作，保證相應問題有問必答。
訂單準確
1.客戶進行“進需求分析”，倒推客戶銷售的需求。
2.管轄區域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標。
3.所轄市場的客戶定單準確率負責，結合銷售、公司業務及在途信息，提高有效定單的準確率。
客戶問題處理
客戶關係處理
1.建立客戶檔案卡，一方面掌握網站的經營狀況，另一方面掌握客戶內部組織構成和關係網路，並保持對客戶主要業務負責人的往來和關係。
2.與客戶簽訂服務協定，公司根據年度發展進行規劃，要求按簽約進度、簽約額度計畫要求等進行簽訂年度服務協定。規劃要求合理並保證一定競爭力。
3.準確掌握各產品的銷售政策（如月度、季度等沖台階）及時與客戶溝通，並指導客戶正確理解運用。
4.新產品及有關資源信息、特價等信息及時與客戶通知發布所轄網站和直銷人員。
及時到位的服務，創造感動的服務
1.溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪要準備的資料及要處理的問題。
2.及時解決客戶業務問題：如返利兌現、不合格產品免費修改、舊版改新版處理、賬務問題、促銷費用兌現等。
3.加強與業務部、財務部及售後部門的交流溝通。
4.不得向客戶私自承諾政策（未經工貿書面授權），不得向公司借錢、借物等。
5.定期書面排查客戶問題，加蓋公章或財務章，責任到人限期解決到位。
6.創造客戶感動故事。
