曲棍球棒效應

曲棍球棒效應(Hockey-stick Effect)又稱曲棍球桿現象，是指在某一個固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發性的增長，而且在連續的周期中，這種現象會周而復始，其需求曲線的形狀類似於曲棍球棒，因此在供應鏈管理中被稱為曲棍球桿(Hockey-stick)現象。

基本介紹

• 中文名：曲棍球棒效應
• 外文名：Hockey-stick Effect
• 表現：銷量突發性增長
• 影響領域：供應鏈管理

現象

其實在其他很多管理領域也存在這種現象，並且這種現象人為的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定時不懂管理學造成的。在我們的銷售管理中，曲棍球現象非常嚴重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊伍士氣，養成了投機的短期文化。

產生的原因

銷售的曲棍球棒現象主要原因有兩個：

第一就是銷售人員的考核：如按照月考核，銷售人員總是在月末想方設法達成最終目標;有些考核指標就是按照月設定和計算的，如某快速消費品企業的需求滿足率：是根據當月收到訂單當月完成的比率，他們的訂單信息本身並無時間要求，只要在當月完成即可，所以到月末總是疲於奔命忙訂單。

第二財務的關賬。實施ERP之後，財務按月匯報財務成果，需要每月關賬一次，導致銷售隊伍在關賬前趕著處理銷售業務。而且財務部會出現期頭期末非常繁忙，而其中卻空閒，在繁忙之際容易出現差錯，結果增加了銷售人員進行財務的溝通時間，減少了銷售人員的銷售時間。如果企業對銷售人員的費用發票是按照銷售額來進行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應。

危害

曲棍球棒效應在銷售管理中會帶來三大嚴重的問題：

第一，銷量不增加，獎金支出增加。這主要是由銷售薪酬引起銷售曲棍球棒效應帶來的危害，這個危害最大。主要表現為銷售隊伍與公司玩起來數字遊戲，銷售隊伍不用心踏實做事，卻挖空心思壓貨多拿獎金。比如：蝴蝶花公司的銷售隊伍薪酬是這樣的設計的：銷售員工的薪酬由底薪、佣金、獎金組成。薪酬條例規定：

1，基本佣金：達到每月3萬元的銷售額（2.8萬－3萬之間都算完成任務），給予500元/月。

2，銷售獎金：超出3萬元的，按照實際銷售額的10%給予提成。

3，每月考核一次，下月發放。這種佣金與獎金設計會出現什麼情況呢？第一個月銷售額1萬，第二個月為5萬。

這就是曲棍球效應。銷售員就可以在第二個月拿5000元獎金。假設他這兩個月都是3萬的銷售業績，他只能拿1000元的獎金。理性銷售員玩一下銷售數字遊戲就可以多拿4000元，換成我也會這樣做。

第二，管理成本增加，浪費嚴重。訂單提前或滯後問題頻繁發生，必然會帶給渠道網路出現信息與物流的牛鞭效應，從而給生產和物流運作帶來很多浪費，如會增加生產企業與經銷商的庫存及庫存管理的費用，導致支出大幅度增加。因為公司必須按照最大量庫存量建設或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業員和相關設備閒置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拚命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加。

第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導致第二年度制定的銷售指標偏高。不論是什麼原因，為了搶占經銷商庫存和資金也好、為了年關沖銷量也好，很多企業都喜歡想方設法的給經銷商壓貨，而這種壓貨的銷量，對企業而言只是庫存的轉移並不是實際的銷售，但從銷售數據上它會增加當年的銷量，會讓領導“有信心”給明年下更多的任務，這就是年底年初銷售員大量流動的根本原因。留在年底是為了多拿獎金，年初離開是因為壓貨太多，新年度完成計畫壓力過大。很多企業開局不利就源於此。拿了獎金就走人，不走人的也就開始動起兼職等行為。

對策

解決銷售管理中曲棍球現象方法需要大家來總結與探討，筆者根據自己的實證研究，歸納了三個方法：

1，減少銷售指標分配中的棘輪效應，科學制定銷售指標。

2，科學地制定浮動薪酬條例，並為發放獎金制定約束條件。如美國公司一般採取季度考核，獎金髮放時，前兩個月的銷售額不得低於季度的一定比例，如不得低於40%，下個季度第一個月的銷售額不得少於上個季度最後一個月的40%，違反者扣除獎金60%。

3，設立團隊獎金，如果團隊沒有完成計畫，團隊成員每人的獎金扣除一定的比例。為個別成員為了獎金利用曲棍球棒效應設定團隊壓力。