《暴利的秘密：醫藥保健品行銷兵法13章》是2005年10月1日中國工人出版社出版的圖書，作者是何學林、梁昌錦。
基本介紹
- 中文名：暴利的秘密：醫藥保健品行銷兵法13章
- 出版社：中國工人出版社
- 頁數：254頁
- ISBN：7500835671, 9787500835677
- 作者：何學林 梁昌錦
- 出版日期：2005年10月1日
- 開本：16開
- 品牌：中國工人出版社
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
中國的行銷環境與10年前相比已經發生了翻天覆地的大變化，媒體的數量平均增加了10倍，螺體的版面或頻道平均擴大了10倍，媒體的價格卻又平均上漲了10倍、而廣告的數量又平均增加了10信、廣告效果已被稀釋了一萬倍，花同樣的錢做廣告，只能達到10年前的一萬分之一的效果! 如果你還在現有平面或影視媒體廣告的創意和製作上即是在廣告策劃的細節上下工夫(包括給廣告大師，創意大師、影視製作大仙多下銀子)，那么也就只能是在既有的萬分之一的行銷環境上下工夫，廣告效果增加一倍，也不過只增加萬分之一——由萬分之一增加到了萬分之二而已。微不足道，怎么也不可能突破萬分之一的行銷環境本身。“做廣告找死，不做廣告等死”正是對時下這種行銷環境和廣告創意的真實寫照和無奈調侃。 但是，戰略創新卻能做到這一點。這是何學林的一項“發明專利”，也是一項行銷戰略的創新。中國十大行銷策劃專家何學林十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。 你想用100萬元達到1個億的廣告效果嗎？你想用1000萬元達到10個億的廣告效果嗎？中國十大行銷策劃專家何學林及何學林大策劃機構十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。8000萬行銷人和企業經理人值得一讀的書；10萬家醫藥保健品企業員工培訓參考教材。一部中國醫藥保健品行業行銷兵法和實戰韜略之作。
中國的行銷環境與10年前相比已經發生了翻天覆地的大變化，媒體的數量平均增加了10倍，螺體的版面或頻道平均擴大了10倍，媒體的價格卻又平均上漲了10倍、而廣告的數量又平均增加了10信、廣告效果已被稀釋了一萬倍，花同樣的錢做廣告，只能達到10年前的一萬分之一的效果!
如果你還在現有平面或影視媒體廣告的創意和製作上即是在廣告策劃的細節上下工夫(包括給廣告大師，創意大師、影視製作大仙多下銀子)，那么也就只能是在既有的萬分之一的行銷環境上下工夫，廣告效果增加一倍，也不過只增加萬分之一——由萬分之一增加到了萬分之二而已。微不足道，怎么也不可能突破萬分之一的行銷環境本身。“做廣告找死，不做廣告等死”正是對時下這種行銷環境和廣告創意的真實寫照和無奈調侃。
但是，戰略創新卻能做到這一點。這是何學林的一項“發明專利”，也是一項行銷戰略的創新。中國十大行銷策劃專家何學林十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。
你想用100萬元達到1個億的廣告效果嗎？你想用1000萬元達到10個億的廣告效果嗎？中國十大行銷策劃專家何學林及何學林大策劃機構十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。8000萬行銷人和企業經理人值得一讀的書；10萬家醫藥保健品企業員工培訓參考教材。一部中國醫藥保健品行業行銷兵法和實戰韜略之作。
如果你還在現有平面或影視媒體廣告的創意和製作上即是在廣告策劃的細節上下工夫(包括給廣告大師，創意大師、影視製作大仙多下銀子)，那么也就只能是在既有的萬分之一的行銷環境上下工夫，廣告效果增加一倍，也不過只增加萬分之一——由萬分之一增加到了萬分之二而已。微不足道，怎么也不可能突破萬分之一的行銷環境本身。“做廣告找死，不做廣告等死”正是對時下這種行銷環境和廣告創意的真實寫照和無奈調侃。
但是，戰略創新卻能做到這一點。這是何學林的一項“發明專利”，也是一項行銷戰略的創新。中國十大行銷策劃專家何學林十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。
你想用100萬元達到1個億的廣告效果嗎？你想用1000萬元達到10個億的廣告效果嗎？中國十大行銷策劃專家何學林及何學林大策劃機構十年磨一劍，厚積薄發，重拳出擊，獨家隆重推出何氏行銷模式，強力提升你的廣告效果。8000萬行銷人和企業經理人值得一讀的書；10萬家醫藥保健品企業員工培訓參考教材。一部中國醫藥保健品行業行銷兵法和實戰韜略之作。
圖書目錄
序
第一章 醫藥保健品行銷分級理論
——尋找能用大麻袋裝錢的產品
1級：世紀級產品/2
2級：鑽石級產品——概念全新的產品/3
3級：寶石級產品——優勢獨有的產品/3
4級：金星級產品——有優勢但非獨有的產品 /4
5級：銀星級產品/4
藥品療效與行銷級別/5
行銷分級與行銷/6
第二章 醫藥保健品行銷級別提升方法論
——怎樣讓你的產品迅速暢銷
提升行銷級別的兩大途徑/10
廣告費打水漂的三大原因/10
怎樣通過策劃提升行銷級別/11
北京降壓0號片策劃存在的不足/20
拿出緩釋抗高血壓藥95分的策劃方案/21
第三章 醫藥保健品新產品取名技巧
——給你的產品插上騰飛的翅膀
基本要求/24
高要求/28
醫藥保健品的命名技巧/32
給新產品取名的操作步驟/36
第四章 醫藥保健品市場調查方法論
——用腦想問題，用腳出創意
在開發或購買新產品前的市場調查/40
在實施銷售前的市場調查/49
在實施銷售的過程中，針對出現的新問題進行市場調查/50
第五章 醫藥保健品廣告制勝兵法
——可替代性醫藥保健品廣告制勝的十種模式
第一種模式：說理法/53
第二種模式：類比法/53
第三種模式：產地法/54
第四種模式：引導法/56
第五種模式：黃金標準法/57
第六種模式：極端法/58
第七種模式：道德規範法/58
第八種模式：分級法/59
第九種模式：新適用人群法/60
第十種模式：情感轉移法/6l
舉例說明 /62
廣告制勝兵法與產品質量和療效/65
第六章 “說理法”文案創作論
——醫藥保健品報刊軟文寫作技巧
帝益洛123“降壓”不簡單/71
我絕不讓女人先富起來，73
戰“痘”的青春，78
第七章 醫藥保健品“整合行銷"成功原理
——從“十面埋伏”戰例看“整合行銷”的成功原理
楚漢戰爭與整合行銷/84
整合廣告和整合行銷/88
第八章 三個市場論
——醫藥保健品的“三個市場”理論及影響參數
試吃市場/101
“重複服用市場”與“良性口碑效應市場”/105
以“三個市場”理論為指導看哈藥的“廣告轟炸”戰略/109
第九章 醫藥保健品新產品開發策劃思路
——把“冰”以十倍的價格賣給愛斯基摩人
為什麼要把冰賣給愛斯基摩人/123
如何把冰以十倍的價格賣給愛斯基摩人/124
第一勝過更好/125
要敢於對產品說“不”/135
改進產品，創造優勢/136
創新的頭腦風暴/141
第十章 成功行銷原理
——醫藥保健品成功行銷三大因素
一個具有競爭力的產品 /145
對這一產品的大手筆策劃與定位/147
一支忠誠而強有力的銷售隊伍/148
第十一章 危機管理提綱
一醫藥保健品企業危機管理九大對策
新聞危機/158
產品結構危機/163
廣告費危機/165
人才危機 /167
腐敗危機/169
財務危機/170
盲目擴張危機/171
法規危機/171
自然災害危機、環保危機/172
第十二章 行銷人的角色定位
——由孟良崮戰役想到的……
張靈甫的自殺給我們的啟示/176
由顧祝同的見死不救所想到的/181
蔣介石的得失給我們的啟示/184
第十三章 醫藥保健品誠信論
——論“誠信”的五個層面
對客戶“誠信”/191
對合作夥伴“誠信”/106
對政府主管部門“誠信”/202
對競爭者“誠信”/202
糟糕的“毛遂自薦”/205
附錄 暴利是怎樣產生和分配的
——“醫藥代表”與藥品回扣
變味的“醫藥代表”/208
“醫藥代表”何時在國內出現/211
“醫藥代表”都幹了些什麼 /211
“醫藥代表”怎樣將藥品打進醫院/212
“醫藥代表”的功過是非’/214
依法根除醫藥購銷中存在的“毒瘤”/216
“醫藥代表”自曝內幕/219
職能簡單拿金錢刺激每個環節/220
抓住重點三步行動破頭關/221
打開醫院大門 再攻藥庫藥局/222
攻克通向消費者的最後關口 /223
坦然拿回扣/225
“醫藥代表”揮舞起“指揮棒”/226
競爭把回扣越抬越高/227
醫院對回扣無計可施/230
藥品回扣/232
醫療設備和醫用材料的回扣 /235
跋 沉寂十年劍出鞘
——何學林的大策劃
第一章 醫藥保健品行銷分級理論
——尋找能用大麻袋裝錢的產品
1級：世紀級產品/2
2級：鑽石級產品——概念全新的產品/3
3級：寶石級產品——優勢獨有的產品/3
4級：金星級產品——有優勢但非獨有的產品 /4
5級：銀星級產品/4
藥品療效與行銷級別/5
行銷分級與行銷/6
第二章 醫藥保健品行銷級別提升方法論
——怎樣讓你的產品迅速暢銷
提升行銷級別的兩大途徑/10
廣告費打水漂的三大原因/10
怎樣通過策劃提升行銷級別/11
北京降壓0號片策劃存在的不足/20
拿出緩釋抗高血壓藥95分的策劃方案/21
第三章 醫藥保健品新產品取名技巧
——給你的產品插上騰飛的翅膀
基本要求/24
高要求/28
醫藥保健品的命名技巧/32
給新產品取名的操作步驟/36
第四章 醫藥保健品市場調查方法論
——用腦想問題，用腳出創意
在開發或購買新產品前的市場調查/40
在實施銷售前的市場調查/49
在實施銷售的過程中，針對出現的新問題進行市場調查/50
第五章 醫藥保健品廣告制勝兵法
——可替代性醫藥保健品廣告制勝的十種模式
第一種模式：說理法/53
第二種模式：類比法/53
第三種模式：產地法/54
第四種模式：引導法/56
第五種模式：黃金標準法/57
第六種模式：極端法/58
第七種模式：道德規範法/58
第八種模式：分級法/59
第九種模式：新適用人群法/60
第十種模式：情感轉移法/6l
舉例說明 /62
廣告制勝兵法與產品質量和療效/65
第六章 “說理法”文案創作論
——醫藥保健品報刊軟文寫作技巧
帝益洛123“降壓”不簡單/71
我絕不讓女人先富起來，73
戰“痘”的青春，78
第七章 醫藥保健品“整合行銷"成功原理
——從“十面埋伏”戰例看“整合行銷”的成功原理
楚漢戰爭與整合行銷/84
整合廣告和整合行銷/88
第八章 三個市場論
——醫藥保健品的“三個市場”理論及影響參數
試吃市場/101
“重複服用市場”與“良性口碑效應市場”/105
以“三個市場”理論為指導看哈藥的“廣告轟炸”戰略/109
第九章 醫藥保健品新產品開發策劃思路
——把“冰”以十倍的價格賣給愛斯基摩人
為什麼要把冰賣給愛斯基摩人/123
如何把冰以十倍的價格賣給愛斯基摩人/124
第一勝過更好/125
要敢於對產品說“不”/135
改進產品，創造優勢/136
創新的頭腦風暴/141
第十章 成功行銷原理
——醫藥保健品成功行銷三大因素
一個具有競爭力的產品 /145
對這一產品的大手筆策劃與定位/147
一支忠誠而強有力的銷售隊伍/148
第十一章 危機管理提綱
一醫藥保健品企業危機管理九大對策
新聞危機/158
產品結構危機/163
廣告費危機/165
人才危機 /167
腐敗危機/169
財務危機/170
盲目擴張危機/171
法規危機/171
自然災害危機、環保危機/172
第十二章 行銷人的角色定位
——由孟良崮戰役想到的……
張靈甫的自殺給我們的啟示/176
由顧祝同的見死不救所想到的/181
蔣介石的得失給我們的啟示/184
第十三章 醫藥保健品誠信論
——論“誠信”的五個層面
對客戶“誠信”/191
對合作夥伴“誠信”/106
對政府主管部門“誠信”/202
對競爭者“誠信”/202
糟糕的“毛遂自薦”/205
附錄 暴利是怎樣產生和分配的
——“醫藥代表”與藥品回扣
變味的“醫藥代表”/208
“醫藥代表”何時在國內出現/211
“醫藥代表”都幹了些什麼 /211
“醫藥代表”怎樣將藥品打進醫院/212
“醫藥代表”的功過是非’/214
依法根除醫藥購銷中存在的“毒瘤”/216
“醫藥代表”自曝內幕/219
職能簡單拿金錢刺激每個環節/220
抓住重點三步行動破頭關/221
打開醫院大門 再攻藥庫藥局/222
攻克通向消費者的最後關口 /223
坦然拿回扣/225
“醫藥代表”揮舞起“指揮棒”/226
競爭把回扣越抬越高/227
醫院對回扣無計可施/230
藥品回扣/232
醫療設備和醫用材料的回扣 /235
跋 沉寂十年劍出鞘
——何學林的大策劃
文摘
書摘
醫藥保健品新品種層出不窮。由於它的特殊性，除一些特大型企業之外，我國的許多企業都不具備獨立開發報批新產品的能力，都需要與一些科研院所、高等院校合作開發或直接從他們手裡購買。因此，對企業CEO或其他決策者來說，如何正確預測判斷新產品的市場前景至關重要。
為此，我們提出新產品行銷級別的理論。
新產品的行銷級別既不是指新產品本身的質量優劣，也不是指新產品科技含量的高低，而是專指就行銷而言該產品打開市場的難易程度。換句話說，如果該產品很容易(或者說用很小的代價)就能打開市場，行銷級別就高；不容易打開市場，行銷級別就低。拿到了行銷級別高的產品，則以後的行銷工作做起來就會事半功倍：而選擇了行銷級別低的產品，則以後的行銷工作做起來就會事倍功半，甚至還可能使企業陷人困境。
根據我們多年的市場經驗，我們將醫藥保健品新品種的行銷級別分為5級，很有可操作性和可重複性，下面作簡單介紹。
1級：世紀級產品
這裡所說的世紀級產品，指的是“一世紀只能出幾個”的這樣的好產品。該類產品的療效奇高，所針對的疾病的發病率也高。1級產品的出現，可以從根本上改變人類的健康狀況，甚至改變人類社會本身。
例如，歷史上曾經拯救過人類的治療細菌感染類疾病的“青黴素”、治療天花病毒的“牛痘疫苗”、治療瘧疾的“奎寧”等等。表彰嘉獎。 要特別指出的是，這裡的“世紀級”產品，並不是指所謂“世界級”或者“國家級”產品。許多產品的研製者抱著這樣或者那樣從國外得到的或者是買來的“獎盃”、“證書”，言必稱“國際金獎”，其實他的產品與這裡所說的“世紀級”產品連邊都不靠。一般認為，今後的“世紀級”產品將在愛滋病、腫瘤、病毒、基因治療等領域產生。
2級：鑽石級產品——概念全新的產品
市場上尚無同類產品，或者雖然有同類產品，但是很零星，尚不成氣候。2級產品雖然療效也不錯，所針對疾病的發病率也很高，但是沒有1級產品那樣療效奇高。它可能指出了科學研究的一個新的方向，但並沒有從根本上改變人類的健康狀況，更不能改變人類社會本身。它對人們的生活可能產生某些改變。它的最大特點就是新穎，它喚起了患者沉寂多年的心，給了他們新的希望。單從療效上看，它可能與3級、4級、5級產品並沒有實質性的差異，但是你會發現，這一級的產品市場運作起來會出奇的順利。
例如，“治療性B肝疫苗”，它對B型肝炎的治療雖然還不能達到奇效，但相對於現在的科學技術來說，療效已經很不錯了，而且人群中發病率也高。更可貴的是它還指出了科學研究的一個新的方向。
P2-3
醫藥保健品新品種層出不窮。由於它的特殊性，除一些特大型企業之外，我國的許多企業都不具備獨立開發報批新產品的能力，都需要與一些科研院所、高等院校合作開發或直接從他們手裡購買。因此，對企業CEO或其他決策者來說，如何正確預測判斷新產品的市場前景至關重要。
為此，我們提出新產品行銷級別的理論。
新產品的行銷級別既不是指新產品本身的質量優劣，也不是指新產品科技含量的高低，而是專指就行銷而言該產品打開市場的難易程度。換句話說，如果該產品很容易(或者說用很小的代價)就能打開市場，行銷級別就高；不容易打開市場，行銷級別就低。拿到了行銷級別高的產品，則以後的行銷工作做起來就會事半功倍：而選擇了行銷級別低的產品，則以後的行銷工作做起來就會事倍功半，甚至還可能使企業陷人困境。
根據我們多年的市場經驗，我們將醫藥保健品新品種的行銷級別分為5級，很有可操作性和可重複性，下面作簡單介紹。
1級：世紀級產品
這裡所說的世紀級產品，指的是“一世紀只能出幾個”的這樣的好產品。該類產品的療效奇高，所針對的疾病的發病率也高。1級產品的出現，可以從根本上改變人類的健康狀況，甚至改變人類社會本身。
例如，歷史上曾經拯救過人類的治療細菌感染類疾病的“青黴素”、治療天花病毒的“牛痘疫苗”、治療瘧疾的“奎寧”等等。表彰嘉獎。 要特別指出的是，這裡的“世紀級”產品，並不是指所謂“世界級”或者“國家級”產品。許多產品的研製者抱著這樣或者那樣從國外得到的或者是買來的“獎盃”、“證書”，言必稱“國際金獎”，其實他的產品與這裡所說的“世紀級”產品連邊都不靠。一般認為，今後的“世紀級”產品將在愛滋病、腫瘤、病毒、基因治療等領域產生。
2級：鑽石級產品——概念全新的產品
市場上尚無同類產品，或者雖然有同類產品，但是很零星，尚不成氣候。2級產品雖然療效也不錯，所針對疾病的發病率也很高，但是沒有1級產品那樣療效奇高。它可能指出了科學研究的一個新的方向，但並沒有從根本上改變人類的健康狀況，更不能改變人類社會本身。它對人們的生活可能產生某些改變。它的最大特點就是新穎，它喚起了患者沉寂多年的心，給了他們新的希望。單從療效上看，它可能與3級、4級、5級產品並沒有實質性的差異，但是你會發現，這一級的產品市場運作起來會出奇的順利。
例如，“治療性B肝疫苗”，它對B型肝炎的治療雖然還不能達到奇效，但相對於現在的科學技術來說，療效已經很不錯了，而且人群中發病率也高。更可貴的是它還指出了科學研究的一個新的方向。
P2-3
