《拿下大客戶:大客戶銷售的48個秘訣》內容簡介：經濟大潮來了，想找個和自己有共同利益的大客戶合作，提高企業的核心競爭力，同擔風險，共創佳績，要怎樣做才能拉攏大客戶，取長補短，有效地利用資源，達到雙贏等。當你有上述類似的問題時，不要著急，因為你手裡現在的《拿下大客戶:大客戶銷售的48個秘訣》《拿下大客戶：大客戶銷售的48個秘訣》(馬斐)，已經為你考慮到了，並提出了相應的解決方案供你參考，所以，請不要放下。
基本介紹
- 書名：拿下大客戶：大客戶銷售的48個秘訣
- ISBN：9787504738448, 7504738441
- 頁數：236頁
- 出版社：中國物資出版社
- 出版時間：2011年5月1日
圖書信息,作者簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 中國物資出版社; 第1版 (2011年5月1日)
叢書名: 企業成長力書架
平裝: 236頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787504738448, 7504738441
條形碼: 9787504738448
尺寸: 23.6 x 16.4 x 2.2 cm
重量: 358 g
作者簡介
馬斐，註冊高級策劃師、諮詢師；清華大學工商管理EMBA畢業；九度行銷顧問（鄭州、西安）機構董事長。三年財經媒體工作經歷，十三年食品、酒企行銷管理策劃經驗。現兼任5家大型酒企業總顧問，即河南酒業協會、陝西酒業協會、山東酒類流通協會、安徽酒業協會和河北酒類流通協會，以及瀘州酒管局行銷顧問。《銷售與市場》《新食品》《糖菸酒周刊》管理專家團成員；國內多家報紙、雜誌、網站特約撰稿人；先後發表文章17餘萬字，在行業內享有很高的知名度和美譽度。
立志專心、專注、專業服務食品、酒類企業，九度行銷顧問機構已經成為中西部最專業的行銷策劃機構之一。在他的領導下，機構現有專職人員28人。先後為瀘州老窖、郎酒、西鳳、杜康、思念等35家食品酒企業做長期全方位系統服務，有的客戶合作達5年之久，在行業內享有極高評價。
目錄
第一章 以大客戶需求為導向的行銷技巧
開章明義：需求是銷售的基礎
秘訣1以產品為導向
秘訣2以客戶需求為導向
秘訣3深入影響大客戶採購的策略
秘訣4藉助銷售可藉助的幾種力量
秘訣5制定大客戶行銷策略需考慮的因素
第二章 收集大客戶信息的技巧
開章明義：知彼知己。方能百戰不殆
秘訣6了解大客戶及關鍵人的需求
秘訣7收集大客戶的決策程式和標準
秘訣8獲取競爭對手信息及大客戶的採購狀況
秘訣9有效收集大客戶方的公開信息
秘訣10在客戶方發展自己的信息渠道
第三章 價值評估與角色分析的技巧
開章明義：完美策略，需以價值估算數據為依託
秘訣11評估客戶的終身價值
秘訣12分析大客戶方的採購流程
秘訣13分析大客戶內部的組織構架
秘訣14明確大客戶方各個部門的職能
秘訣15對關鍵人進行性格與作用力分析
秘訣16評估大客戶風險有助於認清局勢
秘訣17大客戶風險評估表更為直觀明朗
第四章 與大客戶建立關係的技巧
開章明義：做銷售就是做人際關係
秘訣18創造與大客戶“初相識”的機會
秘訣19適時展示公司實力及個人誠信
秘訣20多種渠道加強溝通與交流
秘訣21關注大客戶的工作及生活動態
秘訣22欲擒故縱：大客戶不可追得過緊
秘訣23不同類型的客戶要不同對待
第五章 成功約見並影響大客戶決策標準的技巧
開章明義：贏得頭彩，激發客戶需求
秘訣24運用有效方式禮貌預約見面
秘訣25掌握電話約見技巧
秘訣26以技術交流為引導進入主題
秘訣27引導激發大客戶的需求
秘訣28積極分析，影響大客戶的審核標準
第六章 充分準備參與大客戶的競標環節的技巧
開章明義：競標實戰技巧
秘訣29儘可能準確地估算競爭對手的報價
秘訣30獲取並深入研究標書，備全相關競標檔案
秘訣31應對大客戶“無標底”的招標方法
秘訣32掌握中標後雙方契約的簽訂策略
第七章 與大客戶進行商務談判的技巧
開章明義：談判中的制勝技巧
秘訣33利用強項與大客戶進行談判
秘訣34在大客戶方事先徵得支持者
秘訣35採用技術壁壘策略打敗競爭對手
秘訣36以客戶利益為出發點去談判
秘訣37讓利益吸引大客戶的合作興趣
秘訣38在確保利益的前提下給大客戶滿足感
第八章 簽約與收取款的技巧
開章明義：商業活動中，一切以契約為主
秘訣39注意擬訂契約的時效性
秘訣40提前調查簽約代表人的個人背景
秘訣41收款變動需及時擬訂補充契約
秘訣42及時規避契約陷阱
第九章 大客戶可持續性銷售的技巧
開章明義：抓住大客戶，實現持續性銷售
秘訣43建設大客戶開發行銷團隊
秘訣44防範大客戶的背叛
秘訣45時刻洞悉大企業的需求熱點
秘訣46時刻關注競爭對手的戰略意圖與動態
秘訣47組建穩固的、與大客戶相關的關係同盟
秘訣48做好售後服務，讓大客戶持續滿意
