魯迅先生曾於1927 年發表了一篇名為《無聲的中國》的演講中寫道：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”這種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，在心理學上被稱為“ 拆屋效應”。
基本介紹
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簡介
魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的、譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的，但你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”在首先提出很大要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為“拆屋效應”。
原因
我們如何來解釋這種現象呢？我們拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太願意兩次連續地拒絕同一個人，當你對第一個無理要求拒絕後，你會對被拒絕的人有一種歉疚，所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時，你會儘量地滿足他，而不太願意連續兩次擺出拒絕的姿態，畢竟我們並不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。
使用
拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻並不意味著我們不想繼續談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收穫。
典型案例
班主任在教育學生的過程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。
拆屋效應
拆屋效應有這樣的例子：學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，把班主任急壞了，沒過了幾天學生安全地回來後，班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這裡，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任沒辦法接受，也是不希望再發生的一種結果，學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受。
心理實驗
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個實驗，假扮成縣裡青年諮詢計畫部門的工作人員，到大學校園裡去問大學生們是否願意陪一群少年犯去參觀動物園。要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個小時，而且也沒有任何報酬，這對於大學生們來說當然是沒有什麼吸引力的。結果也正像我們所預料的那樣，絕大部分人（83%）都拒絕了這個請求。但當他們用一種不同的方式對同一所學校的學生提出這個問題時，卻得到了截然不同的結果。在邀請大學生們作為義務管教員去動物園之前， 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個更大的請求：在至少兩年的時間裡，每周花2個小時的時間為少年犯們提供諮詢服務。當然所有的人都拒絕了那個極端的請求。在他們拒絕了那個請求之後，才提出了這個小一點的、參觀動物園的請求。這一次，由於參觀動物園的請求是以讓步的形式提出來的，成功率明顯地提高了，答應去動物園的學生人數是原來的3倍。
成因分析
拆屋效應的產生可能由於：在面臨不希望發生的事，同時有兩種心理機制啟動，一是設法採取一些措施避免事情的發生，二是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。
拆屋效應